【正文】 確認(rèn)可執(zhí)行C、 執(zhí)行中，活動(dòng)背板、展示桌、放在大樓明顯地點(diǎn)D、 派樣品統(tǒng)一著裝E、 以進(jìn)入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡（統(tǒng)一說辭：“雀巢咖啡給您好的開始”。三． 費(fèi)用的費(fèi)用由于免費(fèi)樣品促銷范圍廣且變動(dòng)又快，以其成本花費(fèi)不可能精確核算出來。（3） 郵資或分送費(fèi)。所以，有獎(jiǎng)促銷又是一種較為靈活的促銷形式。提升銷售量推動(dòng)銷量迅速上升，尤其是對某些滯銷的產(chǎn)品。C、 購買有獎(jiǎng)促銷：在所購買產(chǎn)品中印有中獎(jiǎng)的標(biāo)志，憑此標(biāo)志可以在指定地址領(lǐng)取獎(jiǎng)品。策劃的要點(diǎn)是如何使抽獎(jiǎng)具有吸引力，并結(jié)合廣告策略形成熱點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，吸引了許多消費(fèi)者積極參加，造成的影響也很轟動(dòng)。（3） 活動(dòng)的截止日期。（2） 獎(jiǎng)品費(fèi)。（2）當(dāng)某品牌在同類產(chǎn)品中市場占有率下降時(shí)。例如：美國決餐之父艾德熊快餐廳，服務(wù)員在其快餐廳附近的商場、寫字樓門口、電梯口向進(jìn)入的方向派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券購買華夫拼優(yōu)：5元，同時(shí)也宣傳其他內(nèi)容，如八月份消費(fèi)超過一定金額優(yōu)贈(zèng)送書包、熊水壺和文具等。C、 雜志時(shí)效性長。② 缺點(diǎn)：A、 優(yōu)惠券對目前本次的購買動(dòng)機(jī)沒有太大幫助。三、退費(fèi)優(yōu)惠退費(fèi)優(yōu)惠促銷，又叫退款要約，它是指企業(yè)在消費(fèi)者單獨(dú)購買某種商品或同時(shí)購買幾種商品時(shí)，給予幾種定額的退費(fèi)。 最常見的有許多家庭想添置新家電，但是不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。例如：乳品和面包雙方面相互搭配運(yùn)用退費(fèi)優(yōu)費(fèi)在乳酪的促銷上。（3） 大部分的零售業(yè)、百貨公司“退費(fèi)”的形式是抵用券。退費(fèi)優(yōu)惠的優(yōu)點(diǎn)（1）對消費(fèi)者重復(fù)購買的刺激性強(qiáng)；（2）有一定競爭力；（3）培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度；（4）開拓新產(chǎn)品的銷售；（5）具有吸引及說服力；退費(fèi)促銷時(shí)機(jī)的選擇 如果退費(fèi)的金額相對較高，促銷時(shí)間則相對較短，一般在3—4周；相反，退費(fèi)的金額相對較低時(shí)，促銷時(shí)間則較長，大約2個(gè)月。（4）活動(dòng)中的贈(zèng)品，可用來強(qiáng)化品牌廣告。該品牌運(yùn)用此活動(dòng)已持續(xù)了數(shù)年之久，其方式是在每包香煙中均有一張點(diǎn)券，另外在買整條煙時(shí)可獲贈(zèng)一張。當(dāng)點(diǎn)數(shù)累積到一定數(shù)量的時(shí)候，顧客就可憑卡獲取禮券或其他贈(zèng)品，商店派發(fā)的這種“積點(diǎn)卡”印有發(fā)出該卡的“購物街”的名稱。（3）利用會(huì)員卡贈(zèng)送親朋。在這里也能打個(gè)7折。每次會(huì)員都可以得到部分或全部產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格。（2）促使消費(fèi)者從競爭品牌改用本品牌。贈(zèng)品的形式多種多樣。 普爾斯馬特的會(huì)員每次購物都可以享受到折扣，其大部分進(jìn)口產(chǎn)品是其他商場買不到的。例：當(dāng)代商城“價(jià)格俱樂部”的會(huì)員制促銷方式：當(dāng)代商城內(nèi)的確價(jià)格俱樂部位于商場四層一角的名為俱樂部小商品廳。會(huì)員制對消費(fèi)者的促銷作用（1）享低價(jià)優(yōu)惠或特殊服務(wù)：加入俱樂部的會(huì)員可以享受到低價(jià)購物，并且吸引消費(fèi)者經(jīng)常前來購買，是建立顧客忠誠度的最好工具，同時(shí)，也可以利用現(xiàn)有會(huì)員建立顧客數(shù)據(jù)庫。 案例：日本零售商為顧客派發(fā)“積點(diǎn)卡”。這種例子舉不勝舉。（2）在建立品牌形象的廣告活動(dòng)中，其效果正反映了低成本促銷的確可取代高預(yù)算的廣告投資。 （4）如果運(yùn)用優(yōu)惠券，則再加上優(yōu)惠券的處理費(fèi)。有的商場在實(shí)行退費(fèi)促銷時(shí)，并不直接退現(xiàn)金給消費(fèi)者。通常，此種優(yōu)惠退費(fèi)的購買數(shù)量，常限于6種以內(nèi)。 退款優(yōu)惠的類型與方法一般來說，退費(fèi)優(yōu)惠的具體方式有： 單個(gè)商品購買退 同一商品重復(fù)購買退退費(fèi)優(yōu)惠 同一廠商多種產(chǎn)品購買退 相關(guān)性商品的購買退（1）單個(gè)商品購買的退費(fèi)。（1） 直接發(fā)生費(fèi)用：① 廣告費(fèi)；② 廣告制作費(fèi)；③ 策劃費(fèi)；④ 印刷費(fèi)；⑤ 報(bào)紙、雜志費(fèi)；⑥ 人員發(fā)送的人力費(fèi)；⑦ 郵寄：郵資、包裝費(fèi)。B、在零售店塑造形象，突出產(chǎn)品信息。A、 插頁優(yōu)惠券通常設(shè)計(jì)為單頁，設(shè)計(jì)精美、新穎。 B、正確預(yù)估兌換率。2． 優(yōu)惠券適用的情況及目標(biāo)企業(yè)發(fā)行優(yōu)惠券吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷量。（9） 監(jiān)督抽獎(jiǎng)活動(dòng)的機(jī)構(gòu)——公證處。4．競賽或抽獎(jiǎng)規(guī)則以下幾項(xiàng)必須在抽獎(jiǎng)?wù)f明中明確指出：（1） 活動(dòng)說明。一個(gè)巨型鵝蛋放在商場門口，背板上貼有“蛋里藏小天鵝洗碗機(jī)”及個(gè)人資料寫在問卷上，即有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品有照相機(jī)、鑰匙環(huán)、起瓶器等。其它領(lǐng)獎(jiǎng)方式有在各大媒體公布跤在中獎(jiǎng)名單，中獎(jiǎng)?wù)咴谝?guī)定的地址憑有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)品。便于控制促銷費(fèi)用樹立、強(qiáng)化品牌形象有獎(jiǎng)促銷、競賽、抽獎(jiǎng)更能樹立品牌形象。有獎(jiǎng)促銷能夠引起激勵(lì)和刺激效果。從以上的分析的可以看出，樣品派送的主要成本包括反下幾大類：（1） 樣品費(fèi)。例如：美寶蓮隨雜志贈(zèng)送樣品口紅一支。因?yàn)榇?、中專高校學(xué)生已具備獨(dú)立選擇品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。E、 中心定點(diǎn)派送可以結(jié)合其他促銷活動(dòng)一起執(zhí)行，效果會(huì)更好。B） 監(jiān)樣品應(yīng)接要求將樣品派發(fā)過程進(jìn)行監(jiān)督、控制經(jīng)減少失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。B、 直接郵寄的數(shù)量大，范圍廣。當(dāng)一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采取這種方法。此外，促銷活動(dòng)最常見的是，對某 一促銷策略之執(zhí)行，只負(fù)部分責(zé)任而已。同時(shí)留意預(yù)算上的限制也要一并考慮。 3．訓(xùn)課:不定期舉辦各種培訓(xùn)課程，如銷售技巧、時(shí)間管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程，給予員工不斷自我提升的機(jī)會(huì)。 例如達(dá)成1加%業(yè)績的銷售員，均贈(zèng)扔寸彩色電視機(jī)1包可以獎(jiǎng)勵(lì)其旅行假期，并提供一定金額的旅費(fèi)，以刺激相互之間的競爭。銷售競賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提高銷售知識、磨練技術(shù)的機(jī)會(huì)。廣泛了解企業(yè)促銷計(jì)劃和措施。使企業(yè)的銷售難題順利解決。 (1)競賽方法: a）個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì):促銷員完成指標(biāo)或達(dá)到一定的目標(biāo)給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)，如津貼、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅游、休假等。例：新西蘭奇異果針對零售商的促銷：新西奇異果在中國的銷售渠道是通過經(jīng)銷商把貨銷一各個(gè)零售店。E）價(jià)格標(biāo)示的大小應(yīng)能吸引顧客，但切勿“過度渲染”。加強(qiáng)客戶對促銷結(jié)果的了解，會(huì)產(chǎn)生更多的利潤，這一點(diǎn)對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌更為重要。（5）以正確的價(jià)格能與其他類似產(chǎn)品競爭，價(jià)格標(biāo)示清楚將對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。陳列形態(tài)（何種形式）。所以，店進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化能夠刺激消費(fèi)者臨時(shí)決定購買，以增加銷售量。包括珠寶、動(dòng)力工具、照像機(jī)、提包、小型器械、玩具以及體育用品。獨(dú)立減價(jià)零售商由企業(yè)或零售組織的分支機(jī)搖擁有并經(jīng)營。沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費(fèi)爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全公司；麥西斯公司（Macy`S）。這種方式在倉儲(chǔ)困難的今天相當(dāng)被中間商看重。另外準(zhǔn)備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。會(huì)議流程說明前期準(zhǔn)備階段參會(huì)經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計(jì)：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會(huì)場及賓館聯(lián)絡(luò)確認(rèn)；邀請函的發(fā)出（說明報(bào)到時(shí)間、地點(diǎn)）；資料袋的準(zhǔn)備；活動(dòng)的會(huì)議程時(shí)間安排表會(huì)議的內(nèi)容及流程會(huì)議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會(huì)場）外部：條幅會(huì)議主題/歡迎詞懸掛氣球在會(huì)場四周大廳（會(huì)場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報(bào)到的指示標(biāo)示電梯口——會(huì)議、餐飲、娛樂活動(dòng)場所指示標(biāo)示。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。（2） 特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的活動(dòng)（3） 需要緩解和消除銷售競爭。促銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定的。 促銷員介紹其同學(xué)、朋友加入。如果促銷員太多則是成本浪費(fèi)，如果太少會(huì)遺漏目標(biāo)消費(fèi)者。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計(jì)算平均一位派樣員在3個(gè)小時(shí)內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。3．消費(fèi)者接觸（1） 重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。通過培訓(xùn)（培訓(xùn)包括促銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目培訓(xùn)）可以立即上崗。在促銷過程中容易把握消費(fèi)者 心理。小型企業(yè)的促銷活動(dòng)則由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)?；顒?dòng)是否實(shí)用、簡單、有效六、 促銷時(shí)間的確定與安排1． 促銷時(shí)機(jī)、時(shí)間促銷時(shí)間策劃是確定促銷執(zhí)行時(shí)間及執(zhí)行過程。2． 同類競爭產(chǎn)品較多。5． 產(chǎn)品所處生命周期的不同，所產(chǎn)生的銷售量和利潤也不同。3． 成熟期（1） 在成熟期企業(yè)的重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場份額，并逐步小量擴(kuò)大現(xiàn)有市場。（2） 對零售店，提供從業(yè)人員教育、公司內(nèi)刊、POP廣告、店內(nèi)促銷（展示），增加零售店業(yè)績。促銷工具的種類促銷類型 促銷手段優(yōu)惠促銷打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會(huì)員制促銷、包裝促銷、聯(lián)合促銷。二、 促銷目標(biāo)制定的過程促銷目標(biāo)中，可加以評估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防止蛀。短期目標(biāo)A、 高品牌忠誠度，重復(fù)購買，集點(diǎn)銷售最有效。按照營銷計(jì)劃安排的時(shí)間進(jìn)行。例：“雪蓮”藥物的100萬元送給女教師促銷活動(dòng)主題是“女教師，您辛苦了”。促 銷 主 管附件一：崗位職責(zé)職務(wù)及任務(wù)說 明職責(zé)范圍1． 市場分析、促銷前景預(yù)測2． 確定促銷目標(biāo)3． 制定促銷計(jì)劃4． 確定促銷策略5． 設(shè)計(jì)組織促銷模式6． 促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配7． 設(shè)計(jì)促銷人員薪金方案、激勵(lì)方案8． 促銷業(yè)績的考查評估9． 主要客戶的管理10．制定各種促銷管理規(guī)章制度促銷的計(jì)劃組織與管理1． 促銷范圍的把握與市場調(diào)查2． 制定促銷計(jì)劃3． 收集競爭者的情報(bào)4． 促銷目標(biāo)的設(shè)訂5． 促銷目標(biāo)管理6． 促銷過程的突發(fā)事件處理7． 促銷人員管理8． 促銷事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)9． 促銷活動(dòng)及效果報(bào)告促銷技術(shù)培訓(xùn)1． 技術(shù)講座舉辦2． 產(chǎn)品知識、促銷基礎(chǔ)知識的傳授3． 促銷產(chǎn)品的分析與對策4． 促銷活動(dòng)指導(dǎo)5． 促觥活動(dòng)后服務(wù)指導(dǎo)6． 促銷人員培訓(xùn)中間商促銷參謀1． 中間商促銷方針的設(shè)定2． 中間商的計(jì)劃立案3． 中間商銷指導(dǎo)促銷人員職務(wù)說明書1． 根據(jù)說明書制定人員計(jì)劃2． 促銷人員職務(wù)明確化3． 促銷工用標(biāo)準(zhǔn)化4． 詳細(xì)列出活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工作和完成時(shí)間促銷方案的管理1． 建立預(yù)期工作目標(biāo)2． 制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃3． 跟蹤并控制促銷方案的實(shí)施情況任命/聘書選撥渠道與來源 、實(shí)戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應(yīng)挑選曾做過數(shù)年實(shí)際促銷、廣告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長的助理，同時(shí)聘請專業(yè)咨詢公司的營銷顧問協(xié)助。確定主題*擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題；*以濃厚的情感為主題；*以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題；*為重大事件為表現(xiàn)主題。抓信時(shí)機(jī)策劃。消費(fèi)者行為受到有形激勵(lì)因素的影響，結(jié)果會(huì)造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度。例如：微波爐在促銷時(shí)所使用的一項(xiàng)普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途；工膏在促銷時(shí)，教育消費(fèi)者要早晚刷牙，飯后刷牙。B、 提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象C、 提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益在制促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購買過程注意——運(yùn)用廣告、POP、引起消費(fèi)者注意興趣——運(yùn)用促銷手段、廣告、引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣欲望——加強(qiáng)促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，并記住產(chǎn)品及品名行動(dòng)——購買，達(dá)到促銷目的。加上服務(wù)促銷組成。（1） 地促銷人員給予積極的援助活動(dòng)，如教育、制作促銷手冊、準(zhǔn)備促銷用具等輔助設(shè)施。在規(guī)模的廣告宣傳，教育消費(fèi)者并提升企業(yè)及品牌形象，店內(nèi)展示、展示會(huì)、DM，利用附增品等方法刺激消費(fèi)者購買。4． 衰退期為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促銷，盡量避免主要經(jīng)費(fèi)花在促銷上。企業(yè)面臨的產(chǎn)品及市場狀況如下：1． 新產(chǎn)品知名度不高。 食品店和藥店使用的促銷手段比例分析表類型所占比例名次贈(zèng)券促銷方式63．1%1折價(jià)促銷11．8%2獎(jiǎng)券促銷10．5%3退費(fèi)促銷8．5%4抽獎(jiǎng)3．3%5其他促銷方式3%6五、 促銷工具確定步驟程序1． 促銷目標(biāo)2． 發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn),挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)、劣勢，包括企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)3． 確定促銷工具：優(yōu)惠贈(zèng)品促銷、折價(jià)優(yōu)惠、免費(fèi)樣品派送（逐戶派送、定點(diǎn)派送、免費(fèi)試用）集點(diǎn)促銷、抽獎(jiǎng)、直效行銷（MD）4． 促銷工具選擇的擬訂：企業(yè)討論工具的選擇的否正確5． 促銷工具使用前的評估6． 評估方法：活動(dòng)是否可執(zhí)行，操作性強(qiáng)。3． 人員安排要有責(zé)任要求，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)最好以副總經(jīng)理作為促銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，由他（或她）負(fù)責(zé)初稿和檢查，并及時(shí)上報(bào)情況和處理。A、 促銷經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力較強(qiáng)。 接受能力強(qiáng)，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。（2） 散發(fā)廣告宣傳單。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。 本公司員工推薦。對促銷人員的培訓(xùn)要有詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和明確的培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員指導(dǎo)。3． 活動(dòng)方式介紹。促銷員獎(jiǎng)懲制度說明。3． 作廣告的方式可適用以下情況（1） 用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和用途。四、 商業(yè)折扣1． 業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價(jià)折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進(jìn)對消費(fèi)者的吸引力。明確指出從開始策劃到最后會(huì)議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。如手提電腦、投影儀、幻燈機(jī)等。3． 持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，