【正文】 和竄貨的就是3家分銷商，由于他們有各自獨立的分銷體系，進貨量和銷售額均較大，所以他們從廠家拿貨的價格要比二級代理商好，這就存在了炒貨和竄貨的可能性。各個區(qū)域經(jīng)理除了業(yè)務上的管理以外還負責本區(qū)域內(nèi)的行政管理工作。這樣的信息流就會導致處于銷售前沿的工作人員無所適從的感覺。在考評主體對銷售工程師考評前人事部沒有對考核雙方進行與考評內(nèi)容相關(guān)的培訓，也未對考評的內(nèi)容及標準進行說明與解釋。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導致價格體系混亂甚至崩盤。雖然對于E公司來講，公司品牌早已被業(yè)內(nèi)的用戶和渠道商所熟知。通過有效的利用企業(yè)所擁有的各種資源來解決當?shù)厣鐓^(qū)所面臨的各種問題，為實現(xiàn)更美好的社會而努力。實際上，我們已經(jīng)是中國第三大無源電子元件出口商。 渠道扁平化針對E公司目前較混亂的渠道網(wǎng)絡，本文提出通過渠道的扁平化設(shè)計來改進渠道管理。E公司將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。2）分銷商專業(yè)化改造分銷商由綜合性向細分化，向?qū)I(yè)化發(fā)展是可以考慮的方案：（1）技術(shù)或服務增值型：分銷商可以利用自身與網(wǎng)絡終端接觸的優(yōu)勢，以服務提供商的身份連接E公司和終端客戶，通過對服務型產(chǎn)品的研發(fā)、推廣獲得更多的核心競爭力。（3）行業(yè)型、關(guān)系型：這類分銷商要求有特殊的社會關(guān)系，對某一行業(yè)或某一大型部門有著特殊的優(yōu)勢，或是這一類經(jīng)銷商有著專門的行業(yè)技術(shù)，這類分銷商銷售額與利潤率都看重，將面臨更多的管理壓力。高于平均值30%得55分，高于平均值1030%得70分，等于平均值得80分，低于平均值得100分；3）市場費用考核與特殊政策使用情況考核辦法相同；4）分銷商平均銷售額與分銷商死亡率主要考核一個地區(qū)所有分銷商的總體素質(zhì)與總體發(fā)展水平。表52銷售工程師業(yè)績考核表（以行業(yè)設(shè)計院團隊為例，其它團隊類似）考核項目/考核結(jié)果任務值實際完成值評定結(jié)果說明上圖總量（50%）實際完成值/任務完成值* 戰(zhàn)略客戶上圖量（20%分）　　　計算方法同上新產(chǎn)品推廣（20%分）　　　計算方法同上綜合因素（10%分）　　　　綜合得分　　　　這個考核表是基于對銷售工程師工作的質(zhì)與量的綜合考慮?？绲貐^(qū)項目只考慮100萬以上的項目，如果所有項目都要考慮則成本太高。（2）物流型：這類分銷商要具有以下三方面的能力：一是專業(yè)的分銷儲運能力；二是擁有高效覆蓋市場的能力；三是能夠輸出下級管理即擁有自己穩(wěn)定的終端客戶或二級網(wǎng)絡。市場信譽主要考察分銷商終端客戶的服務能力以及售后服務工作的積極性。扁平化渠道是E公司追求的理想渠道狀態(tài)。E公司可以提供非常專門的、高度創(chuàng)新的解決方案，并能不斷滿足客戶提出的新需求。根據(jù)E公司位于珠海、無錫和孝感的工廠的年生產(chǎn)銷售收入、利潤總額、資產(chǎn)總計及總出口創(chuàng)匯量，EPCOS的綜合表現(xiàn)為第14名。2）品牌特許經(jīng)營，實現(xiàn)品牌延伸，通過品牌特許權(quán)。E公司要尋找有共同經(jīng)營思路、有實力、有客戶關(guān)系的代理商；而代理商也希望與E公司這樣的大公司、知名品牌合作，因為E公司的產(chǎn)品有較大的市場影響力，產(chǎn)品已經(jīng)被眾多用戶所接受。各分銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無法在限定的時間完成一定的目標時，他們很自然地進行跨區(qū)竄貨。 3) 一些銷售工程師可能與分銷商有千絲萬縷的私人關(guān)系，最常見的行為是與分銷商吃吃喝喝，江湖義氣，工作中容易喪失原則性。沒有溝通的策略就會存在一些問題，即不同業(yè)務部門之間的策略可能會存在抵觸與矛盾之處。各個區(qū)域的業(yè)務團隊出區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務部門經(jīng)理共同管理與指導。從而為其鋪平打入新市場或在原有市場擴大份額的道路。(3) 分銷商激勵政策不當所致:E公司會根據(jù)分銷商的實際銷量而給予不同比例的年終返利。其后果是原先統(tǒng)一且穩(wěn)定運行的價格體系被打亂，而且分銷商手中積壓大量存貨，為后期的銷售和新產(chǎn)品的推出及分銷商的現(xiàn)金流量帶來相當大的壓力。串貨的最基本原因是由于E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道管理問題和分銷商的利益驅(qū)動。所以說，分銷商群體目前的素質(zhì)無法滿足E公司繼續(xù)飛速增長的要求。而E公司PFC產(chǎn)品高出他們15%55%的價位，已逐漸不被用戶所接受。如：世博軸項目、上海銀行項目、中國人壽張江數(shù)據(jù)中心項目、上海地鐵項目等等。最好爭取在項目籌劃或準備的前期即參與產(chǎn)品或項目的設(shè)計與調(diào)研中去，及早得到潛在的項目信息，影響技術(shù)人員的籌劃思路。其中有3家總代，6家分銷商，其余為各地二級代理。 5) OEM渠道該渠道業(yè)務重點在于以行業(yè)發(fā)展OEM市場。 2)行業(yè)渠道 該渠道業(yè)務重點在于推動行業(yè)開發(fā)并建立長期客戶關(guān)系以提高E公司在各個行業(yè)的上圖。PFC的英文全稱為“Power Factor Correction”，意思是“功率因數(shù)校正”，功率因數(shù)指的是有效功率與總耗電量(視在功率)之間的關(guān)系，也就是有效功率除以總耗電量(視在功率)的比值。E公司在參加這次評審的同類產(chǎn)品組合制造商百強中排名首位。 本章小結(jié)銷售渠道是一種長期的、復雜的人際管理,競爭對手在短期內(nèi)最難模仿。評估分銷渠道費用主要采用兩個原則：一是費用比例與功能地位的匹配性；二是費用增長與銷售增長的對應性。主要用于測量和評估分銷計劃及其銷售目標的實現(xiàn)情況，是通過將計劃目標與實際銷售水平進行比較來評估；2） 市場占有率分析：單純分析企業(yè)的銷售績效不能說明它相對于其競爭者而言經(jīng)營成果究竟多大。因為渠道的管理者不是在渠道建設(shè)完畢后就大公告成，他需要隨時監(jiān)控渠道的運行狀況，考察其是否達到進入目標市場、滿足客戶需求、實現(xiàn)銷售增長的目標?？傊?，好的渠道管理應作到如下兩方面：有形的和無形的[8]。因此，廠商必須加強對渠道獎勵的管理；渠道獎勵不透明催生第三方監(jiān)管：由于渠道獎勵不透明，就會造成有人得利、有人吃虧的情況。渠道獎勵的操作方法有如上諸多好處，但同時也會帶來一些問題。最小的投入、最高的積極性和最大的產(chǎn)出，是廠商操作渠道獎勵所遵循的原則[7]。所以，供應商不僅要對市場了如指掌，而且還要對渠道成員的實力有相當清楚的了解，其中最重要的是要在供應商與渠道、渠道成員之間達成共識，否則區(qū)域劃分將是一場噩夢[6]。這種“勾結(jié)”的達成，一方面是利益驅(qū)動，另一方面是供應商行業(yè)市場推廣政策的不合理造成的。站在這個角度上看，如果要根除竄貨現(xiàn)象，供應商和渠道首先要摒棄對利潤的貪念，否則清除、防范竄貨的各種政策只能是一紙空文。2） 引導、培訓：正確引導和培訓是提升渠道能力的關(guān)鍵：客觀分析市場，明確營銷思路，落實運作方案；協(xié)助渠道理順上下關(guān)系，建立良好的工作程序；嚴格遵守順價銷售政策，嚴格控制跨區(qū)域低價沖貨；堅持做區(qū)域經(jīng)營的精耕細作，提高服務意識和供貨能力，加強成本核算；協(xié)助渠道建立健全終端服務網(wǎng)絡，提高產(chǎn)品知名度、提升品牌競爭力；3） 管理、控制：加強區(qū)域經(jīng)營的精耕細作；嚴格遵守順價銷售的政策；加強中間商網(wǎng)絡建設(shè)和管理；加強終端服務和客戶關(guān)系；培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售隊伍；集中人力、財力，盡快形成品牌經(jīng)營優(yōu)勢；加強對區(qū)域內(nèi)物流的配送能力和控盤能力[2]。何謂渠道精耕？渠道精耕細作指的是通過對目標市場的區(qū)域劃分，對渠道系統(tǒng)中所有的銷售網(wǎng)點作到定人、定區(qū)、定點、定線、定期、定時的定量化的深度渠道服務和管理，從而全面掌控企業(yè)的渠道網(wǎng)絡，以及時了解銷售現(xiàn)狀和競爭狀況。放眼現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)的渠道管理水平低下。因此，有效渠道管理的第二目標是維護和確保合理的價格體系，確保每個渠道層面價格穩(wěn)定，杜絕和限制任何有可能引起價格混亂的行為。銷售渠道設(shè)計創(chuàng)新主要是從對跨公司的成功經(jīng)驗總結(jié)基礎(chǔ)上進行的。渠道管理的決策和執(zhí)行非常重要。比如主要依靠中間商積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品，或者企業(yè)也參與市場營銷活動，擴大市場需求等。1） 中間商的經(jīng)營理念道不同不相為謀，具有相同的經(jīng)營理念是制造商和中間商達成合作的前提條件和基礎(chǔ)。企業(yè)建立營銷渠道就是要把自己的產(chǎn)品打入目標市場，從而使自己的產(chǎn)品貼近用戶、深入客戶。Coughlan（2003）從以下九個方面對渠道規(guī)劃的目的進行了細化：渠道順暢、增大銷售量、便利、開拓市場、提高市場占有率、擴大品牌知名度、經(jīng)濟性、市場覆蓋面及密度、控制渠道等。 渠道規(guī)劃的原則規(guī)劃企業(yè)、渠道及最終用戶的三贏架構(gòu)才是渠道管理長久之道。當前的營銷渠道管理方面的著作，無論重點放在哪個方面，基本上都沒有超出如下范圍：銷售渠道的定義、結(jié)構(gòu)、模式、渠道的招募、渠道管理、渠道的激勵和沖突管理，渠道評估，渠道再設(shè)計，渠道創(chuàng)新（如“渠道扁平化”理論等）營銷渠道中的物流管理、信息管理等。研究的總體思路是：首先，回顧了國內(nèi)外學者在渠道管理方面的研究成果，形成本文研究的基礎(chǔ)；其次，在此基礎(chǔ)上并對E公司分銷渠道的現(xiàn)狀進行深入分析，提出六點主要問題，并從實戰(zhàn)角度給出相應的解決辦法；本文通過采集大量數(shù)據(jù)和項目實施案例進行實證分析，重點論述了E公司PFC產(chǎn)品為例的電力行業(yè)產(chǎn)品在當前環(huán)境下的銷售問題。關(guān)鍵詞　 營銷管理 渠道沖突 渠道管理體系Research on Sales Channel Managementof PFC in E CompanyAbstract E Company is a leader in power and automation technologies that enable utility and industry customers to improve their performance while lowering environmental impact. PFC products of E Company are mainly sold through distribution channel. Due to the strong market petition, E Company needs to keep the marketing channel petition advantage. Marketing channel is one of the most important factors for the development of enterprises, and also the valuable marketing assets of enterprises. The internal and external environments that have influences on the channel management and development are in constant change now. Only by the conformity of marketing channel can its vitality be ensured.Based on the material collecting and marketing surveying，this thesis analyzed the internal and external environment and channel members of the marketing channel of PFC products of E Company by the methods and theories of marketing and economics. By the ISM method the key factors for the development of the distributors were determined，By the conflict analyzed method this thesis analyzed the solution to the conflicts in the marketing channel. This thesis summarized some problems about changing products，price far and so on. Based on these，the conformity plan and advice to the E marketing channel were constructed. This thesis considered that the E Company marketing channel would improve the efficiency of the management，controlling and running of the marketing channel after utilizing this conformity plan. And will do better for E Company to achieve its sustainable and profitable fast growing target.Keywords：Sales Channel。 摘要 E公司是電力和自動化技術(shù)的全球領(lǐng)導者，致力于為公用事業(yè)和工業(yè)客戶提高績效的同時降低其對環(huán)境的影響。學校代碼：學 號：中圖法分類號：E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道管理Research on Sales Channel Management of PFC in E Company學科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：指導教師：答辯日期：44 / 57東華大學學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學術(shù)道德，崇尚嚴謹學風。本學位論文屬于不保密□。本文認為，整合后的E公司PFC營銷渠道管理體系，將會提高渠道的管理水平，渠道的控制與渠道運行的效率，對實現(xiàn)公司可持續(xù)有盈利的飛速發(fā)展大有益處。 論文研究內(nèi)容及研究方法本文著重從渠道管理理論的總結(jié)回顧出發(fā)，結(jié)合E公司的渠道管理特點，在電力行業(yè)競爭日趨激烈的形勢下，在外部市場環(huán)境變化較快的條件下，對E公司應如何建立和控制高效的渠道隊伍進行研究。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、