【正文】 和竄貨的就是3家分銷商，由于他們有各自獨(dú)立的分銷體系，進(jìn)貨量和銷售額均較大，所以他們從廠家拿貨的價(jià)格要比二級(jí)代理商好，這就存在了炒貨和竄貨的可能性。各個(gè)區(qū)域經(jīng)理除了業(yè)務(wù)上的管理以外還負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的行政管理工作。這樣的信息流就會(huì)導(dǎo)致處于銷售前沿的工作人員無(wú)所適從的感覺(jué)。在考評(píng)主體對(duì)銷售工程師考評(píng)前人事部沒(méi)有對(duì)考核雙方進(jìn)行與考評(píng)內(nèi)容相關(guān)的培訓(xùn)，也未對(duì)考評(píng)的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行說(shuō)明與解釋。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤。雖然對(duì)于E公司來(lái)講，公司品牌早已被業(yè)內(nèi)的用戶和渠道商所熟知。通過(guò)有效的利用企業(yè)所擁有的各種資源來(lái)解決當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)所面臨的各種問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)更美好的社會(huì)而努力。實(shí)際上，我們已經(jīng)是中國(guó)第三大無(wú)源電子元件出口商。 渠道扁平化針對(duì)E公司目前較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)，本文提出通過(guò)渠道的扁平化設(shè)計(jì)來(lái)改進(jìn)渠道管理。E公司將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。2）分銷商專業(yè)化改造分銷商由綜合性向細(xì)分化，向?qū)I(yè)化發(fā)展是可以考慮的方案：（1）技術(shù)或服務(wù)增值型：分銷商可以利用自身與網(wǎng)絡(luò)終端接觸的優(yōu)勢(shì)，以服務(wù)提供商的身份連接E公司和終端客戶，通過(guò)對(duì)服務(wù)型產(chǎn)品的研發(fā)、推廣獲得更多的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（3）行業(yè)型、關(guān)系型：這類分銷商要求有特殊的社會(huì)關(guān)系，對(duì)某一行業(yè)或某一大型部門有著特殊的優(yōu)勢(shì)，或是這一類經(jīng)銷商有著專門的行業(yè)技術(shù)，這類分銷商銷售額與利潤(rùn)率都看重，將面臨更多的管理壓力。高于平均值30%得55分，高于平均值1030%得70分，等于平均值得80分，低于平均值得100分；3）市場(chǎng)費(fèi)用考核與特殊政策使用情況考核辦法相同；4）分銷商平均銷售額與分銷商死亡率主要考核一個(gè)地區(qū)所有分銷商的總體素質(zhì)與總體發(fā)展水平。表52銷售工程師業(yè)績(jī)考核表（以行業(yè)設(shè)計(jì)院團(tuán)隊(duì)為例，其它團(tuán)隊(duì)類似）考核項(xiàng)目/考核結(jié)果任務(wù)值實(shí)際完成值評(píng)定結(jié)果說(shuō)明上圖總量（50%）實(shí)際完成值/任務(wù)完成值* 戰(zhàn)略客戶上圖量（20%分）　　　計(jì)算方法同上新產(chǎn)品推廣（20%分）　　　計(jì)算方法同上綜合因素（10%分）　　　　綜合得分　　　　這個(gè)考核表是基于對(duì)銷售工程師工作的質(zhì)與量的綜合考慮?？绲貐^(qū)項(xiàng)目只考慮100萬(wàn)以上的項(xiàng)目，如果所有項(xiàng)目都要考慮則成本太高。（2）物流型：這類分銷商要具有以下三方面的能力：一是專業(yè)的分銷儲(chǔ)運(yùn)能力；二是擁有高效覆蓋市場(chǎng)的能力；三是能夠輸出下級(jí)管理即擁有自己穩(wěn)定的終端客戶或二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。市場(chǎng)信譽(yù)主要考察分銷商終端客戶的服務(wù)能力以及售后服務(wù)工作的積極性。扁平化渠道是E公司追求的理想渠道狀態(tài)。E公司可以提供非常專門的、高度創(chuàng)新的解決方案，并能不斷滿足客戶提出的新需求。根據(jù)E公司位于珠海、無(wú)錫和孝感的工廠的年生產(chǎn)銷售收入、利潤(rùn)總額、資產(chǎn)總計(jì)及總出口創(chuàng)匯量，EPCOS的綜合表現(xiàn)為第14名。2）品牌特許經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)品牌延伸，通過(guò)品牌特許權(quán)。E公司要尋找有共同經(jīng)營(yíng)思路、有實(shí)力、有客戶關(guān)系的代理商；而代理商也希望與E公司這樣的大公司、知名品牌合作，因?yàn)镋公司的產(chǎn)品有較大的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品已經(jīng)被眾多用戶所接受。各分銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無(wú)法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們很自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。 3) 一些銷售工程師可能與分銷商有千絲萬(wàn)縷的私人關(guān)系，最常見(jiàn)的行為是與分銷商吃吃喝喝，江湖義氣，工作中容易喪失原則性。沒(méi)有溝通的策略就會(huì)存在一些問(wèn)題，即不同業(yè)務(wù)部門之間的策略可能會(huì)存在抵觸與矛盾之處。各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)出區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)部門經(jīng)理共同管理與指導(dǎo)。從而為其鋪平打入新市場(chǎng)或在原有市場(chǎng)擴(kuò)大份額的道路。(3) 分銷商激勵(lì)政策不當(dāng)所致:E公司會(huì)根據(jù)分銷商的實(shí)際銷量而給予不同比例的年終返利。其后果是原先統(tǒng)一且穩(wěn)定運(yùn)行的價(jià)格體系被打亂，而且分銷商手中積壓大量存貨，為后期的銷售和新產(chǎn)品的推出及分銷商的現(xiàn)金流量帶來(lái)相當(dāng)大的壓力。串貨的最基本原因是由于E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道管理問(wèn)題和分銷商的利益驅(qū)動(dòng)。所以說(shuō)，分銷商群體目前的素質(zhì)無(wú)法滿足E公司繼續(xù)飛速增長(zhǎng)的要求。而E公司PFC產(chǎn)品高出他們15%55%的價(jià)位，已逐漸不被用戶所接受。如：世博軸項(xiàng)目、上海銀行項(xiàng)目、中國(guó)人壽張江數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目、上海地鐵項(xiàng)目等等。最好爭(zhēng)取在項(xiàng)目籌劃或準(zhǔn)備的前期即參與產(chǎn)品或項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與調(diào)研中去，及早得到潛在的項(xiàng)目信息，影響技術(shù)人員的籌劃思路。其中有3家總代，6家分銷商，其余為各地二級(jí)代理。 5) OEM渠道該渠道業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于以行業(yè)發(fā)展OEM市場(chǎng)。 2)行業(yè)渠道 該渠道業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于推動(dòng)行業(yè)開發(fā)并建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系以提高E公司在各個(gè)行業(yè)的上圖。PFC的英文全稱為“Power Factor Correction”，意思是“功率因數(shù)校正”，功率因數(shù)指的是有效功率與總耗電量(視在功率)之間的關(guān)系，也就是有效功率除以總耗電量(視在功率)的比值。E公司在參加這次評(píng)審的同類產(chǎn)品組合制造商百?gòu)?qiáng)中排名首位。 本章小結(jié)銷售渠道是一種長(zhǎng)期的、復(fù)雜的人際管理,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)最難模仿。評(píng)估分銷渠道費(fèi)用主要采用兩個(gè)原則：一是費(fèi)用比例與功能地位的匹配性；二是費(fèi)用增長(zhǎng)與銷售增長(zhǎng)的對(duì)應(yīng)性。主要用于測(cè)量和評(píng)估分銷計(jì)劃及其銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，是通過(guò)將計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際銷售水平進(jìn)行比較來(lái)評(píng)估；2） 市場(chǎng)占有率分析：?jiǎn)渭兎治銎髽I(yè)的銷售績(jī)效不能說(shuō)明它相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)者而言經(jīng)營(yíng)成果究竟多大。因?yàn)榍赖墓芾碚卟皇窃谇澜ㄔO(shè)完畢后就大公告成，他需要隨時(shí)監(jiān)控渠道的運(yùn)行狀況，考察其是否達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)、滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的目標(biāo)?？傊玫那拦芾響?yīng)作到如下兩方面：有形的和無(wú)形的[8]。因此，廠商必須加強(qiáng)對(duì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的管理；渠道獎(jiǎng)勵(lì)不透明催生第三方監(jiān)管：由于渠道獎(jiǎng)勵(lì)不透明，就會(huì)造成有人得利、有人吃虧的情況。渠道獎(jiǎng)勵(lì)的操作方法有如上諸多好處，但同時(shí)也會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題。最小的投入、最高的積極性和最大的產(chǎn)出，是廠商操作渠道獎(jiǎng)勵(lì)所遵循的原則[7]。所以，供應(yīng)商不僅要對(duì)市場(chǎng)了如指掌，而且還要對(duì)渠道成員的實(shí)力有相當(dāng)清楚的了解，其中最重要的是要在供應(yīng)商與渠道、渠道成員之間達(dá)成共識(shí)，否則區(qū)域劃分將是一場(chǎng)噩夢(mèng)[6]。這種“勾結(jié)”的達(dá)成，一方面是利益驅(qū)動(dòng)，另一方面是供應(yīng)商行業(yè)市場(chǎng)推廣政策的不合理造成的。站在這個(gè)角度上看，如果要根除竄貨現(xiàn)象，供應(yīng)商和渠道首先要摒棄對(duì)利潤(rùn)的貪念，否則清除、防范竄貨的各種政策只能是一紙空文。2） 引導(dǎo)、培訓(xùn)：正確引導(dǎo)和培訓(xùn)是提升渠道能力的關(guān)鍵：客觀分析市場(chǎng)，明確營(yíng)銷思路，落實(shí)運(yùn)作方案；協(xié)助渠道理順上下關(guān)系，建立良好的工作程序；嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售政策，嚴(yán)格控制跨區(qū)域低價(jià)沖貨；堅(jiān)持做區(qū)域經(jīng)營(yíng)的精耕細(xì)作，提高服務(wù)意識(shí)和供貨能力，加強(qiáng)成本核算；協(xié)助渠道建立健全終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品知名度、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力；3） 管理、控制：加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的精耕細(xì)作；嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售的政策；加強(qiáng)中間商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理；加強(qiáng)終端服務(wù)和客戶關(guān)系；培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍；集中人力、財(cái)力，盡快形成品牌經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)物流的配送能力和控盤能力[2]。何謂渠道精耕？渠道精耕細(xì)作指的是通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)渠道系統(tǒng)中所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)作到定人、定區(qū)、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的定量化的深度渠道服務(wù)和管理，從而全面掌控企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以及時(shí)了解銷售現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)狀況。放眼現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)的渠道管理水平低下。因此，有效渠道管理的第二目標(biāo)是維護(hù)和確保合理的價(jià)格體系，確保每個(gè)渠道層面價(jià)格穩(wěn)定，杜絕和限制任何有可能引起價(jià)格混亂的行為。銷售渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)新主要是從對(duì)跨公司的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)基礎(chǔ)上進(jìn)行的。渠道管理的決策和執(zhí)行非常重要。比如主要依靠中間商積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品，或者企業(yè)也參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求等。1） 中間商的經(jīng)營(yíng)理念道不同不相為謀，具有相同的經(jīng)營(yíng)理念是制造商和中間商達(dá)成合作的前提條件和基礎(chǔ)。企業(yè)建立營(yíng)銷渠道就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，從而使自己的產(chǎn)品貼近用戶、深入客戶。Coughlan（2003）從以下九個(gè)方面對(duì)渠道規(guī)劃的目的進(jìn)行了細(xì)化：渠道順暢、增大銷售量、便利、開拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大品牌知名度、經(jīng)濟(jì)性、市場(chǎng)覆蓋面及密度、控制渠道等。 渠道規(guī)劃的原則規(guī)劃企業(yè)、渠道及最終用戶的三贏架構(gòu)才是渠道管理長(zhǎng)久之道。當(dāng)前的營(yíng)銷渠道管理方面的著作，無(wú)論重點(diǎn)放在哪個(gè)方面，基本上都沒(méi)有超出如下范圍：銷售渠道的定義、結(jié)構(gòu)、模式、渠道的招募、渠道管理、渠道的激勵(lì)和沖突管理，渠道評(píng)估，渠道再設(shè)計(jì)，渠道創(chuàng)新（如“渠道扁平化”理論等）營(yíng)銷渠道中的物流管理、信息管理等。研究的總體思路是：首先，回顧了國(guó)內(nèi)外學(xué)者在渠道管理方面的研究成果，形成本文研究的基礎(chǔ)；其次，在此基礎(chǔ)上并對(duì)E公司分銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，提出六點(diǎn)主要問(wèn)題，并從實(shí)戰(zhàn)角度給出相應(yīng)的解決辦法；本文通過(guò)采集大量數(shù)據(jù)和項(xiàng)目實(shí)施案例進(jìn)行實(shí)證分析，重點(diǎn)論述了E公司PFC產(chǎn)品為例的電力行業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)前環(huán)境下的銷售問(wèn)題。關(guān)鍵詞　 營(yíng)銷管理 渠道沖突 渠道管理體系Research on Sales Channel Managementof PFC in E CompanyAbstract E Company is a leader in power and automation technologies that enable utility and industry customers to improve their performance while lowering environmental impact. PFC products of E Company are mainly sold through distribution channel. Due to the strong market petition, E Company needs to keep the marketing channel petition advantage. Marketing channel is one of the most important factors for the development of enterprises, and also the valuable marketing assets of enterprises. The internal and external environments that have influences on the channel management and development are in constant change now. Only by the conformity of marketing channel can its vitality be ensured.Based on the material collecting and marketing surveying，this thesis analyzed the internal and external environment and channel members of the marketing channel of PFC products of E Company by the methods and theories of marketing and economics. By the ISM method the key factors for the development of the distributors were determined，By the conflict analyzed method this thesis analyzed the solution to the conflicts in the marketing channel. This thesis summarized some problems about changing products，price far and so on. Based on these，the conformity plan and advice to the E marketing channel were constructed. This thesis considered that the E Company marketing channel would improve the efficiency of the management，controlling and running of the marketing channel after utilizing this conformity plan. And will do better for E Company to achieve its sustainable and profitable fast growing target.Keywords：Sales Channel。 摘要 E公司是電力和自動(dòng)化技術(shù)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，致力于為公用事業(yè)和工業(yè)客戶提高績(jī)效的同時(shí)降低其對(duì)環(huán)境的影響。學(xué)校代碼：學(xué) 號(hào)：中圖法分類號(hào)：E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道管理Research on Sales Channel Management of PFC in E Company學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：指導(dǎo)教師：答辯日期：44 / 57東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。本學(xué)位論文屬于不保密□。本文認(rèn)為，整合后的E公司PFC營(yíng)銷渠道管理體系，將會(huì)提高渠道的管理水平，渠道的控制與渠道運(yùn)行的效率，對(duì)實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)有盈利的飛速發(fā)展大有益處。 論文研究?jī)?nèi)容及研究方法本文著重從渠道管理理論的總結(jié)回顧出發(fā)，結(jié)合E公司的渠道管理特點(diǎn)，在電力行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，在外部市場(chǎng)環(huán)境變化較快的條件下，對(duì)E公司應(yīng)如何建立和控制高效的渠道隊(duì)伍進(jìn)行研究。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、