【正文】 持簡(jiǎn)單　　Jarman建議，尋找提供可升級(jí)解決方案的供應(yīng)商，對(duì)于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商?！　〔粦?yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個(gè)供應(yīng)商沒(méi)有看見(jiàn)任何問(wèn)題，如果一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)你盡量…..?，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。B）直接講出你的最理想方案。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。無(wú)論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。那幺，問(wèn)題究竟出在哪里呢？經(jīng)過(guò)多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。如果說(shuō)企業(yè)的簡(jiǎn)介好比一個(gè)人的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡(jiǎn)介中最容易被遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對(duì)洽談?wù)\意和誠(chéng)信的表現(xiàn)。舉個(gè)例子，某采購(gòu)商在網(wǎng)站突出“綠色環(huán)?！钡闹黝}，標(biāo)明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那幺供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點(diǎn)介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強(qiáng)調(diào)自己是如何嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程中的污染，切實(shí)履行ISO14000標(biāo)準(zhǔn)的；二是對(duì)“人”有初步了解。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買手評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或少會(huì)影響到買家的判斷。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子組件廠商將不同型號(hào)的微電阻做成實(shí)物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁(yè)上，產(chǎn)品說(shuō)明因而變得更為直觀?！叭绾翁岣咔⒄劦某晒β省笔俏覀冏畛１粏?wèn)到也是最難回答的問(wèn)題，影響成功的因素很多也很復(fù)雜，絕不可能三言兩語(yǔ)以蔽之。類似供應(yīng)商需要注意的商務(wù)禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強(qiáng)調(diào)的是：供應(yīng)商如果要真正做到和國(guó)際接軌，首先要修好這門“必修課”。知彼包括兩個(gè)方面：一是對(duì)采購(gòu)商及其采購(gòu)標(biāo)的盡可能多地了解。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢(shì)，還可能令買家對(duì)該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。一是讓公司宣傳資料完整且有針對(duì)性 所謂“完整”，必須包含企業(yè)簡(jiǎn)介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認(rèn)證以及企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。但我們?cè)陂_發(fā)供應(yīng)商的過(guò)程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評(píng)估體系。以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。推動(dòng)談判的技巧。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。 “你必須去了解一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過(guò)程中的所有需要?！　　斑@就是為什幺你應(yīng)該有一個(gè)35 年的規(guī)劃”，Jarman說(shuō)，“當(dāng)然，每個(gè)人都會(huì)說(shuō)你可以升級(jí)你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對(duì)于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請(qǐng)的午飯或所贈(zèng)送的T 恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。注意避免那些“在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語(yǔ)”的新手向你兜售那些“不成熟的計(jì)劃”，即使這些策略聽(tīng)起來(lái)也很不錯(cuò)，他說(shuō)。畢竟，每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你他們擁有最好的解決問(wèn)題的能力。“這就意味著這些公司的員工沒(méi)有任何時(shí)間—— 除非是他們的私人時(shí)間——能夠被用來(lái)坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)?！　。?）深度　　“不要從那些只依靠一個(gè)人完成工作的供應(yīng)商那里購(gòu)買服務(wù)，” Kondrach 表示?！拔覀儾蛔?。 　　如同其它任何“戰(zhàn)斗”一樣，選擇供應(yīng)商這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”也不可能沒(méi)有一個(gè)策略。這就讓SI鉆了空子——我用低價(jià)中標(biāo)，然后在服務(wù)上找回?fù)p失。一般這種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標(biāo)方案中，用戶不仔細(xì)看，經(jīng)?？床怀鰜?lái)。(5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何?企業(yè)采購(gòu)中的8大陷阱企業(yè)信息化采購(gòu)要留神 謹(jǐn)防八大陷阱　　信息化不是做游戲，一個(gè)信息化項(xiàng)目的失敗很有可能牽動(dòng)到企業(yè)自上至下的各個(gè)環(huán)節(jié)，更危險(xiǎn)的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。(1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何?名聲好壞?　(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證?　(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定?12．談判時(shí)要避免談判破裂。8．盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者；　4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；　十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)　 同一品類應(yīng)增加的品種　 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)　 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)(作者：天涯浪子)與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧(2)＊與供應(yīng)商談判技巧 　十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析九、市場(chǎng)信息　 同類商品的銷售悄況　 顧客的反饋　 潛在能力的商品七、付款方式　 付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其它?)　 總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?五、送貨　 直接送貨　 送貨至配銷中心　 預(yù)約送貨 請(qǐng)注意這一切都是相互聯(lián)系的。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什幺？他的購(gòu)買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復(fù)處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來(lái)哪些是實(shí)盤，哪些是虛盤。 建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時(shí)別人問(wèn)你你不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。怎樣做一個(gè)出色的外貿(mào)采購(gòu)？[EagleJack]我是今年10月開始自己做SOHO的，現(xiàn)在我形式上是在一家小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口生產(chǎn)型企業(yè)的能力，于是在老板的默許之下，我實(shí)際上做起了外貿(mào)公司，就是掛在一個(gè)小工廠下面的外貿(mào)部門.........哎！意會(huì)一下啦！我自己都不知道怎幺用言語(yǔ)來(lái)表述?！　∫粋€(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿足客戶需求的同時(shí)，找到響應(yīng)能力和效率之間的最佳平衡點(diǎn)，它代表了供應(yīng)鏈的績(jī)效。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費(fèi)品）、改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。供應(yīng)商要充分理解采購(gòu)商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購(gòu)商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。 不同的企業(yè)文化會(huì)導(dǎo)致對(duì)相同問(wèn)題的不同看法，從而采取有差異的處理手法，最后輸出不同的結(jié)果。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預(yù)測(cè)和調(diào)整，不知不覺(jué)中夸大了市場(chǎng)需求。如網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，服務(wù)器的穩(wěn)定性和運(yùn)行速度，軟件設(shè)計(jì)中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于各個(gè)角落虎視眈眈的病毒等。以前筆者在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺(tái)風(fēng)不能進(jìn)港、物料不能上岸，因而無(wú)法進(jìn)行裝配生產(chǎn)的麻煩。以上12個(gè)環(huán)節(jié)都成功通過(guò)以后，您就能成為此采購(gòu)商的供應(yīng)商，進(jìn)入他們的全球供應(yīng)鏈。如果符合要求，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商下達(dá)一個(gè)評(píng)審?fù)ㄖ獣?。采?gòu)商將對(duì)供應(yīng)商提供的資料做一個(gè)詳細(xì)的歸類，把這些客戶歸在哪類客戶，并且給出是否值得扶持、資金是否值得肯定的內(nèi)部分析。資料越詳細(xì)越好。檢驗(yàn)包括其價(jià)格、質(zhì)量以及其它是否符合要求。 　　一是獨(dú)家供應(yīng)商問(wèn)題。在全球一家的供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時(shí)完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連鎖反應(yīng)，造成無(wú)法估量的損失。這樣的“短缺”或者說(shuō)“短缺的感覺(jué)”，到最后總會(huì)變成供應(yīng)過(guò)剩?！　」?yīng)鏈中潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 　　我們應(yīng)該知道，供應(yīng)鏈建成并投入運(yùn)作，并不代表人們就可抽身而出，坐享其成。不同的客戶對(duì)產(chǎn)品需求是