【正文】 套家具，就是這一套，當(dāng)時(shí)協(xié)議是不能流到市面上。為這種簡愛石極簡的淡然氣息所吸引，以這種淡然氣息為靈感設(shè)計(jì)出了這款床。在床頭和柜身飾以浪漫的情人結(jié)，在圓盤的環(huán)繞下，圈住了兩顆跳躍的心，讓彼此間情感更加堅(jiān)固。來，我先給您介紹一下我們的 家 具， 您看的這款是 我們最新開發(fā)的 “木 槿之戀” 系列的產(chǎn)品，這幾天在我們 賣場 賣 得 非常棒， 它是采用近年來韓式家具流行元素?? 顧客其實(shí)很喜歡，但 陪同 的其他人卻不買賬，說道： “ 我覺得一般，到別處再看看吧。這樣即使在受到重力的情況下，也只會(huì)像陶瓷一樣碎裂，不會(huì)一塊一塊脫落。 你們的這合頁能用得住？ 答：小姐 /先生，您提的這個(gè)問題太好了！這也是很多顧客非常關(guān)心的問題。） （ 3）、將需求轉(zhuǎn)換成明確的定義（測試定義的底限，以防止客戶在成交階段時(shí)的拒絕。國際上規(guī)定甲醛的排放量在 以內(nèi)都算達(dá)標(biāo)，而我們木槿之戀產(chǎn)品只有 。我們的衣掛采用的還是香樟木，能夠起到很好的除菌、清腦作用。就像衣服里的棉，紗質(zhì)、織數(shù)、選料不同，價(jià)格不同，您說對嗎？像我們這款產(chǎn)品，它就是選用了優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的原木納米板。提出的問題都很專業(yè)。再一個(gè)，我們的橫拉桿都是純實(shí)木的，采用的是進(jìn)口香樟木，香樟木具有防潮、驅(qū)蟲的功效，在臥室里會(huì)散發(fā)淡淡的香味，具有醒腦、提升的功效，這是純天然的香料，健康又環(huán)保。 您沒有聽說過我們的品牌，是因?yàn)槲覀兇蟛糠值念櫩投际强咳穗H口碑宣傳來購買的。 1太貴了，超出了我們的預(yù)算范圍，買點(diǎn)便宜的家具就好了。因?yàn)槲覀兊募揖咴诓馁|(zhì)的挑選、設(shè)計(jì)風(fēng)格、細(xì)節(jié)的注重各個(gè)方面都是最好的，產(chǎn)品價(jià)格的體現(xiàn)是在使用過程中才能體現(xiàn)出來的。 Page 31 of 46 1你們的家具很漂亮，我很喜歡，但它真的值那么多錢嗎？ 答： 您很會(huì)欣賞，挑家具的品味也很高。因?yàn)榈貐^(qū)之間空氣濕度、溫度的差異，會(huì)導(dǎo)致木材中含水率的變化，它都有可能導(dǎo)致開裂。那我很榮幸為您介紹我們的品牌。衣柜的背板和抽屜側(cè)板采用的是俄羅斯樟子松。而我們的每一款產(chǎn)品都是經(jīng)過認(rèn)真研究，結(jié)合人類共同的心理特征開發(fā)推出的。一是中密度板，一種是刨花板 。您看我們衣柜內(nèi) 部采用的是俄羅斯樟子松。認(rèn)證書可就掛在這邊哪！而且我們也是有太平洋保險(xiǎn)公司承保的。您看，這是索馳公司給 我們的使用證書，都是保用 15 年的。且上層擋板都是木質(zhì)的，安全性高。而我們的產(chǎn)品采用的顏色是象牙白，十年二十年以后稍微有一點(diǎn)點(diǎn)變色也是很難看出來的；只要您不拿新產(chǎn)品來比較，幾乎看不出變色。 本階段銷售話術(shù)示例： 我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答： “ 我隨便看看。 故事演繹： 設(shè)計(jì)師對羅密歐與朱麗葉式的愛情是情有獨(dú)鐘，之 后設(shè)計(jì)了這個(gè)套房。 Page 23 of 46 H833： 弧形床屏，烤漆面，光滑細(xì)膩，睡覺時(shí)不管如何的運(yùn)動(dòng)翻轉(zhuǎn)，不會(huì)傷到皮膚。 Page 21 of 46 H831： 這款家具給人唯美、自然的格調(diào)和生活方式，溫馨、簡約、優(yōu)雅的印象，同時(shí)散發(fā)著一種干凈溫馨的家居氛圍，看柔美的象牙白綻放在小巧的空間，使緊湊的空間擁有輕靈感，是一種享受。 對吻式雙魚圖 ，兩魚兩首相對，表現(xiàn)了男女間的初戀、初愛之意。魚代表男性，蓮代表女性 晉中地區(qū)有 “ 魚穿蓮，十七、十八好姻緣 ” ；中原地區(qū)有 魚穿蓮，生個(gè)娃娃中狀元 的說法， 這兩句話，前者有兩性生育繁衍之意，后者有子孫騰達(dá)之愿。盡管地位懸殊，倆人的感情日益加深。 書柜都可以靈活的配置 13 門柜或者轉(zhuǎn)角書柜，書柜柜身是通用的，有多種規(guī)格。 書臺的面板敲擊起來咚咚? ?作響，表明是實(shí)心的，安全穩(wěn)定不變形，包用 10 年。（導(dǎo)購跪在床墊上給顧客演示，還要請顧客親身躺在床上去感受）強(qiáng)調(diào)它是臺灣大寶烤漆，經(jīng)過七次成形的亞光鋼琴烤漆工藝，并且增加兩道紫外光凝固，起 到保護(hù)漆面的作用，您可以看看這個(gè)床的外形，他沿用了羅馬柱的風(fēng)格，象征著四平八穩(wěn)，而且床頭床尾都是流線型的設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)融入了簡歐的風(fēng)格，彰顯大氣，它的配套產(chǎn)品，還有一個(gè)衣柜，您可以看一下床還有衣柜都采用豎條的設(shè)計(jì)，款式經(jīng)典，古典又透著現(xiàn)代氣息。打開衣柜門板，你看它里面鍛壓有我們金富雅企業(yè)的中文標(biāo) 識和 LOG。 抽屜底板全部采用 5 厘板（注意安裝時(shí)要上底板釘，路軌要保持順暢）。 金屬床腳是可以調(diào)節(jié)高度的，在地面不平的情況下，它也能確保床體水平穩(wěn)固，確保睡眠舒適。 因此 選用 我們板木 結(jié)合的 家具 啊， 您 就可以擁有實(shí)木一樣的 品質(zhì) ，板式一樣的價(jià)格了。情景化 6）顧客例證 1） 板木結(jié)合 賣 點(diǎn)： 版本一： 我們的家具是板木結(jié)合的，結(jié)合了實(shí)木和板木的優(yōu)點(diǎn)，我們這款床的主設(shè)計(jì)采用的是橡木實(shí)木框架，您看這些地方（配合手勢）包括整體的造型，包括那個(gè)柱子，包括床頭床尾全都是由實(shí)木橡木做成的，因?yàn)橄鹉举|(zhì)地是比較厚重，特別硬，所以它的密度高，穩(wěn)定，不易產(chǎn)生松動(dòng)，您可以聽一聽我給您 敲的這一款聲音【 敲得技巧：敲實(shí)木框架，用兩個(gè)手指頭的樣子一個(gè)手指在使力，就像板，敲輕一點(diǎn)（讓顧客感知到是板的聲音），敲下面的板兩個(gè)手指頭但是是一個(gè)手指在受力，可以用力一些 】 實(shí)木的聲音是比較厚重的，您聽一下我們這個(gè)細(xì)微的聲音都是比較明顯的，下面是板的，上面就是實(shí)木的，是吧。） Page 12 of 46 解說示例 1： 我們公司用的是意大利進(jìn)口 DTC 的合頁，六孔定位，采用鋅合金的工藝，經(jīng)過抗氧化處理，物理性能和化學(xué)性能比較穩(wěn)定，壽命達(dá)到開啟十萬次不脫落，您也以安心使用，不用擔(dān)心因?yàn)樯P和脫落而給您帶來的麻煩。 解說示例 2：咱們采用的是臺灣的大寶漆，鋼琴烤漆工藝，漆膜厚，不易脫漆，他具有防塵防污，耐磨耐臟的功 效，非常環(huán)保好打理。 金富雅家具選用的橡膠木從東南亞進(jìn)口，東南亞的橡膠木屬于熱帶雨林木種，生長周期快，質(zhì)量問題，是天然優(yōu)良的家具用材。香樟木是天然的香料木種，放在家中能防蟲避邪，對凈化空氣，提神醒腦非常有幫助。 環(huán)保，樟子松耐寒性強(qiáng)，能忍受 40 — 50 ℃ 低溫，俄羅斯樟子松樹質(zhì)細(xì)、紋理直，經(jīng)防腐處 理后，能有效地防止霉菌、白蟻、微 Page 10 of 46 生物的侵蛀，能有效抑制處理木材含水率的變化，使木材壽命延長到 40 至 50 年。密度高，家具的穩(wěn)固性和耐用性就也高； 金富雅家具選用的板材是亞洲最大的板材制造商 — — 大亞國際生產(chǎn)的。 ① 、 中纖板： 中密度纖維板板材內(nèi)部結(jié)構(gòu)均勻，物理力學(xué)性能較好。 ② ：電腦數(shù)控自動(dòng)排鉆機(jī) 德國豪邁威怡三 /六排鉆，可加工 1200*3100 毫米的板材，高精度直線導(dǎo)軌保證垂直 /水平（橫/縱向）鉆座的精密度控制在 ，自動(dòng)運(yùn)料， 無極調(diào)速壓緊，可同 時(shí)加工 2022 塊板，真正體現(xiàn)精度準(zhǔn)、速度快、高效率完成作業(yè)。 在蔚藍(lán)的天空下，清新的空氣中，芬芳的草地上，讓我們的心隨著浪漫一起飛！潔凈的碎花布，淡淡的花香，木槿之戀舒適自然的設(shè)計(jì)為我們營造著 精致、浪漫的韓式精品生活 。就像是韓國女人一樣，總有一種含蓄而不張揚(yáng)的東方美。 該產(chǎn)品集歐美家具設(shè)計(jì)風(fēng)格之精華，以韓國國花“木槿”命名，猶如木槿的話語 ： 典雅、堅(jiān)韌、永恒、美麗。 雅： 代表瑪雅文化，借其在建筑，雕刻，繪畫藝術(shù)上的卓越成就，來代表企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，制造上精益求精，工藝上心達(dá)愛至，心香留痕，追求無止境，致力于改善人們生活的精神。 金富雅家具有限公司成立于 2020 年 ， 經(jīng)過 八 年的高速發(fā)展 ,現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成集設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、銷售于一體；擁有實(shí)木、板式家具共 10 條生產(chǎn)線 ，是專業(yè)生產(chǎn)兒童、青少年、成人套房，美式實(shí)木 家具的企業(yè) 。 公司對自主創(chuàng)新的重視，強(qiáng)大的設(shè)計(jì)開發(fā)體系使金富雅公司成為了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)最多的家具企業(yè)之一，并多次在海外家具展中獲獎(jiǎng)，被譽(yù)為國際家具界的一流企業(yè)。 R—— richness（豐富、富饒） 的簡寫英文，金富雅人銳意創(chuàng)新，一貫注重產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，讓每項(xiàng)創(chuàng)新都為消費(fèi)者帶來切實(shí)的價(jià)值，經(jīng)過多年的探索，形成了核心研發(fā)優(yōu)勢，在多元化的產(chǎn)品線中，擁有了豐富的專利技術(shù)并成為核心資產(chǎn)。韓國家具是非常注重油漆和裝飾工藝的，它的木工和漆器工藝是令眾多國家望塵莫及的，精美的雕刻又是歐式家具中主要的裝飾手法，蘊(yùn)藏著無窮的美學(xué)意蘊(yùn)，象牙白配以絢麗的色彩和精美的圖案，實(shí)木框架結(jié)構(gòu)手工雕花，傳承歷史痕跡與深厚的文化底蘊(yùn)，以平滑流暢和錯(cuò)綜蜿蜒的形式表現(xiàn)出來，其悠揚(yáng)的韻味帶給人嫻靜、舒適的感覺，再加上細(xì)節(jié)的精心營造，體現(xiàn)出完美主義的唯美情懷。就像我們的床屏，本身已經(jīng)擁有了很完美的線條，但是還要加上點(diǎn)點(diǎn)雕刻。 （ 3） 、 外觀設(shè)計(jì)上使用顯著的曲線弧度造型，木雕做小面積點(diǎn)綴，在細(xì)部的推敲上尤其注重柔美線條的運(yùn)用和一些裝飾題材的發(fā)揮。是同類產(chǎn)品中最先進(jìn)的重型號鋸板機(jī)。平面抗拉強(qiáng)度（內(nèi)部結(jié)合力）、沖擊強(qiáng)度均大于刨花板，吸濕膨脹性也優(yōu)于刨花板。板材環(huán)保健康，獲得歐盟認(rèn)證，是高檔板式、板木結(jié)合家具首選用材。 ③ 、 香樟 木 ： 主要產(chǎn)地： 華東、中南、西南等省區(qū)。 ④ 、 橡膠木： 原產(chǎn)南美洲巴西，現(xiàn)有不少熱帶區(qū)引種，我國云南、廣西、廣東、海南大量栽培。 用途：擁有中纖板