【正文】 0 0 . 1 1 0 2 . 5 3 . 0988 型 988 988 0 . 1 1 0 0 . 1 1 0 0 . 1 1 0 0 . 0 5 0 0 . 0 5 0 0 . 0 1 0 0 . 1 1 0 0 . 1 1 0 0 . 1 1 0 2 . 5 3 . 01588 型 1588 1588 0 . 1 0 0 0 . 1 0 0 0 . 1 0 0 0 . 0 4 0 0 . 0 4 0 0 . 0 1 0 0 . 1 1 0 0 . 1 1 0 0 . 1 1 0 2 . 5 3 . 0亞太電信 / 一般費率資費方案 月租費月租抵通話網(wǎng)內通話網(wǎng)外通話折扣 / 贈送 通訊費市話受話 簡訊1. 因為以增值業(yè)務 (3G應用 )為主打，故話音資費無甚特別 2. 月租費比照市場大體結構，話音費率略低 3. 數(shù)據(jù)資費比照 GPRS定價，價格昂貴 (后期改成依照用量打 5折到 1折 ) 4. 瀏覽 WAP門戶的費用與觀看流媒體的費用相同，均為以量計費 (封包 ) For Helpers to Grow 11 增值業(yè)務的推廣問題 1. 采用 ，為較落后的技術 (網(wǎng)頁須以 WML撰寫 ). 與市場潮流相違背 . 其他運營商均朝 (網(wǎng)頁以 XHTML撰寫 ) 2. QMA平臺為韓國人獨有 , CP與 SP基于「開發(fā)一次，可用于各大運營商的增值業(yè)務平臺」心理，不愿意支持亞太寬頻的 QMA瓶臺 . 3. QMA平臺短期內無法更換，若更換又必須再花一次費用 (亞太寬頻今年度已規(guī)劃朝向導入高通 Brew平臺 ) 4. 移動流媒體的計費方式 (以量計費 ), 用戶根本搞不清楚「看五分鐘的影片要花多少錢」 . 價格又貴 , 導致用戶嚴重抱怨 5. CDMA20221X帶寬理論值為 110K BPS. 實際執(zhí)行約 40K~60K BPS. 流媒體的品質并不好 . 交通監(jiān)看與家庭守護功能的用戶數(shù)也未如預期 最嚴重的問題 絕大部分消費者不會為了 3G新應用而更換手機和門號 喜愛 3G應用的用戶是有的 , 但對用戶數(shù)為 0的新業(yè)者來說 , 數(shù)量太少 For Helpers to Grow 12 銷售套裝 1. CDMA2022手機初期取得不易 , 且均需為 QMA平臺定制化 . 手機款式少 2. 因為面向增值業(yè)務重度用戶 , 故手機定價非常高昂 . 并期待手機銷售有獲利 3. 消費者會受手機吸引而詢問 , 但并不想申請亞太門號 , 亦無法僅買手機 4. 消費者對于不知名的運營商品牌以及不知名的手機品牌不愿付費 知名品牌手機 Samsung X789 搭配門號售價： 20500元 亞太寬頻貼牌手機 APBW AP1000 搭配門號售價： 13500元 可單鍵上網(wǎng) QMA 知名品牌手機的詢問度遠超過貼牌手機 For Helpers to Grow 13 重新定調：以話音資費主打 1. 銷售兩個月用戶僅兩萬 03年 10月份戰(zhàn)略轉變 接入服務運營商 增值服務運營商 話音用戶 數(shù)據(jù)用戶 以 3G提供數(shù)據(jù)接入服務，例如接筆記本電腦的Data Card網(wǎng)卡 將較低的話音資費視為3G最大的賣點 /訴求 搭配部份增值業(yè)務與話音同時推廣 3G 面向增值業(yè)務重度用戶，以增值業(yè)務主打 For Helpers to Grow 14 戰(zhàn)略轉變：網(wǎng)內免費 +手機降價 1. 降價： Samsung X789從 20500元 15800元 。流媒體用戶在意定價 ? WAP，還是初期階段的王道。 ? 3G手機功能齊全，價格較高。轉換制式還得再買新手機 ? 運營商為吸引用戶，提供大量優(yōu)惠。 ? 更深的思考：如何降低消費者“擁有 3G的總成本” ? 先跑可能先贏，前提是不要被消費者罵 ? 3G的增值服務似乎非常迷人，但是“電話能通”更為重要 ? 網(wǎng)絡覆蓋不足，可采用“市場定位”及“雙模手機”漫游解決 ? 更深的思考：小靈通 +CDMA？ 思考一：三個制式將造成贏者通吃 For Helpers to Grow ? 每一種定位都有人用過，關鍵在于： ? 網(wǎng)絡覆蓋的情況如何，全面覆蓋還是城市覆蓋 ? 想要攻擊，還是想要防守 (把 3G當成 2G的增值業(yè)務 ) 思考二：定位，從哪里開始 接入服務運營商 增值服務運營商 語 音用戶 數(shù)據(jù)用戶 以 3G提供數(shù)據(jù)接入服務，例如接筆記本電腦的Data Card網(wǎng)卡 將較低的語音資費視為3G最大的賣點 /訴求 搭配部份增值業(yè)務與語音資費同時推廣 3G 面向增值業(yè)務重度用戶，以增值業(yè)務主打 For Helpers to Grow ? 關鍵在于，你想要質，還是量 ? 做法一：全功能手機 +便宜增值服務資費 +商務人士 (或學生 ) ? 做法而：簡功能手機 +便宜語音服務資費 +一般大眾 ? 更深的思考：手機的款式數(shù)量以及價格決定一切 ? 另一個思考：是你的用戶，是別人的用戶，還是其他 ? 轉化自己的用戶成為 3G用戶： KDDI與 DoCoMo的例子 ? 挖掘別人的用戶成為 3G用戶：威寶電信的例子 ? 開拓市場上還沒被挖掘的用戶：這種用戶，可以直接放棄 思考三： 3G的第一批用戶是誰 For Helpers to Grow ? 結論：根本不可能，只是時間問題罷了 ? 關鍵： ? 想攻擊還是想防守 ? 對定制手機的制式掌握能力 (用戶體驗 ) ? 迷思： 3G不會提高 ARPU，而是高 ARPU用戶率先使用3G ? 疑問：運營商為何要需要 3G 思考四：開拓新用戶又不損及原有營收 For Helpers to Grow ? 用戶到底為了什么理由換用 3G ? 小部分人為了增值服務，小部分人為了接入互聯(lián)網(wǎng) ? 面對現(xiàn)實：大部分人因為語音資費 ? 過往的經驗 ? 先用較低的語音資費吸引用戶，再誘使其使用增值服務 ? 可視電話在 WCDMA上效果不佳。 AP1000從 12500元 8500元 2. 引入純話音功能低價手機 : BenQ C600 售價 3000元不能上 QMA 3. 放棄 QMA移動流媒體訴求，改打話音資費戰(zhàn)：新資費 +網(wǎng)內不要錢 亞太寬頻 其他運營商 網(wǎng)內互打不用錢 撥打網(wǎng)外 For Helpers to Grow 15 網(wǎng)內免費 +0元手機的效應 現(xiàn)行已可提供 10款以上低價手機 (3000元下 ), 至少五款不要錢 (搭 555元以上月租 ) 「網(wǎng)內不要錢，網(wǎng)外最優(yōu)惠」概念人人都懂 , 利益點明顯 . 網(wǎng)內不要錢 , 吸引消費者成對購買 (情侶 /家人 ), 或者成群購買 (中小企業(yè) ) 以話音資費主打 , 渠道好銷售易講解 . 搭配低價手機 , 消費者購買門檻更低 . 缺點：話務擁塞 . 系統(tǒng)負擔沉重 . 設備容量不夠用 . 晚上 10點過后打不通 . 缺點：手機多為不知名品牌 , 在意手機外觀與品牌的用戶不愿使用 . 大部份手機不能使用 QMA行動門戶網(wǎng)站 . For Helpers to Grow 3G上馬：臺灣大哥大 For Helpers to Grow 17 3G定調：視 3G為 2G的增值業(yè)務 1. WCDMA系統(tǒng)， 05年 5月時以「 3G優(yōu)先體驗計劃」試水 2. 3G開臺時僅覆蓋都會地區(qū) . 郊外地區(qū)以漫游于 GSM方式覆蓋 接入服務運營商 增值服務運營商 話音用戶 數(shù)據(jù)用戶 以 3G提供數(shù)據(jù)接入服務，例如接筆記本電腦的Data Card網(wǎng)卡 將較低的話音資費視為3G最大的賣點 /訴求 搭配部份增值業(yè)務與話音同時推廣 3G 面向增值業(yè)務重度用戶，以增值業(yè)務主打 For Helpers to Grow 18 虛張聲勢的 3G體驗計劃 1. 于 05年 10月底以前 , GSM用戶凡續(xù)約者 , 即可用優(yōu)惠價格購買 3G手機 (贈門號 ) 2. 3G門號的話音通話依照 GSM資費 , 數(shù)據(jù)以及網(wǎng)內視頻電話完全免費 3. 05年 10月份后若不打算繼續(xù)使用 3G, 門號自動失效 , 手機不用交回 3G 手機型號 單機價 專案價 選擇愛 ka 401以上資費 Nokia 6680 20,800 17,800 16,700 SE Z800i 19,500 16,500 15,400 MOTO E1000 18,880 15,880 14,780 臺灣大哥大的體驗計劃意在利用 3G綁住 GSM用戶不致流失 . 手機價格高 , 除反映陳本外亦表示運營商不愿意花資源補貼 3G手機初期雖為名牌 , 然體積大又笨重 , 很難獲得消費者好感 For Helpers to Grow 19 體驗計劃結束后之正式資費 1. 3G話音資費：比照 GSM 2. 視頻電話：約為話音資費的 ~2倍左右 3. 數(shù)據(jù)資費：以量計費 (計費單位 K Bytes), 約為 GPRS的 1/10價格 . 4. 移動流媒體 (手機電視 )：以時間計費，每分鐘 3塊錢 比打電話還便宜