【正文】 員銷(xiāo)售前的文書(shū)支援。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，并依循這個(gè)模式努力去經(jīng)營(yíng)。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶(hù)、同仁都深覺(jué)滿(mǎn)意。 要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 　　許多營(yíng)業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問(wèn)題之一，就是營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個(gè)問(wèn)題的最好方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。在他們的總收入中，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。 　　（2）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷(xiāo)售工具、保全契約的工具、以及銷(xiāo)售說(shuō)明的表現(xiàn)等。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的脫落問(wèn)題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒(méi)有得到足夠的訓(xùn)練上面。為了驗(yàn)證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機(jī)會(huì)給他們。 　　本章需記住要點(diǎn) 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部，都是大型的營(yíng)業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營(yíng)業(yè)部的2倍） 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)更有效率地運(yùn)用營(yíng)業(yè)部的人力資源——尤其是行政人員。52 / 52。所謂集思廣益，透過(guò)多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問(wèn)題更易解決。 　　●可幫你（營(yíng)業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù) ，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。 　?。?）在儲(chǔ)備主管磨練各種管理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都徹底了解。 　　你可以依照以下五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： 　?。?）向增員對(duì)象說(shuō)明，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線(xiàn)：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。當(dāng)然，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只有他們以正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。 　　（4）營(yíng)業(yè)部的成功發(fā)展，除了要靠經(jīng)營(yíng)數(shù)字的成長(zhǎng)外，更須仰賴(lài)所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。” 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)　　營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)原則不但可以書(shū)寫(xiě)吊掛起來(lái)，也可以印在行政作業(yè)手冊(cè)上面。營(yíng)業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平時(shí)一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒(méi)。平均說(shuō)來(lái)，一個(gè)高留存率營(yíng)業(yè)部的各級(jí)業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營(yíng)業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。 　　c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。 　　c．營(yíng)業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。 　　起初，對(duì)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿(mǎn)腔的熱誠(chéng)。 　　當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)： 　　●需要什么行動(dòng)？這一問(wèn)題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)展”的目標(biāo)上 　　●由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？或者，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 　　●為什么必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？ 　　●將在何處采取這項(xiàng)活動(dòng)？其中包括完成行動(dòng)所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？ 　　●何時(shí)采取行動(dòng)？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 　　規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序“DOME” 　　1．診斷（Diagnosis）：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何？ 　　2．目標(biāo) (Objectives)：部經(jīng)理想要將營(yíng)業(yè)部的“人力發(fā)展”及“生產(chǎn)性”達(dá)成什么景象？ 　　3．方法（Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)； 　　4．評(píng)估（Evaluation）：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。假如身為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。 　　7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 　　7．成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你替我訓(xùn)練。 　　5．不推銷(xiāo)即死亡，增員是推銷(xiāo)的延續(xù)。 　　3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 　　2．客戶(hù)至上，服務(wù)至上。 　　3．君子愛(ài)財(cái)、取之有道，凡事盡力，無(wú)愧于心。 　　5．只要婦產(chǎn)科不關(guān)門(mén)，保險(xiǎn)事業(yè)就有前途。九、單位經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展　　●前言 　　一、不歸路——只許成功，不許失敗 　　二、保險(xiǎn)是終身事業(yè)，持續(xù)成長(zhǎng)，才能立足 　　三、單位不發(fā)展，便會(huì)陣亡 　　四、單位經(jīng)營(yíng)從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責(zé)，才能順利發(fā)展，愉快勝任 　　五、均衡發(fā)展，名利雙收 　　●推銷(xiāo)成功要領(lǐng) 　　一、足夠的知識(shí)： 　　1．知識(shí)本身沒(méi)有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量。 　　●我要不斷地學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。 　　16．我絕對(duì)記得做為一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責(zé)，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，尤其更關(guān)心我的客戶(hù)。 　　8．我深信培育眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責(zé)。他對(duì)部屬的投資有一定的限度，要注重機(jī)會(huì)成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 　　3．業(yè)務(wù)員需要?jiǎng)e人肯定，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻必須學(xué)會(huì)肯定別人，同時(shí)退居幕后，不攬功。 　　●尋求平衡、圓融人生 　　人的一生不單單僅是追求事業(yè)。千萬(wàn)不要小看部屬，在他們的工作目標(biāo)中，也是有他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，希望能看到未來(lái)，一位毫無(wú)目標(biāo)、三心二意的主管絕對(duì)不是他們樂(lè)意見(jiàn)到的。 　　14．環(huán)境的適應(yīng)力 　　時(shí)時(shí)掌握個(gè)人所身處環(huán)境的變化，并運(yùn)用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€(gè)人及組織發(fā)展的能力，包括與不同團(tuán)體相處的即時(shí)適應(yīng)力，并接納當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化狀況。包含組織中的日常業(yè)務(wù)管理，績(jī)效分析以及明確下達(dá)決策解決問(wèn)題的能力。包括對(duì)單位同仁們所面臨的各項(xiàng)展業(yè)、組織發(fā)展的問(wèn)題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。 二、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 　　1．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定 　　●擬定短、中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃以達(dá)成公司預(yù)定成長(zhǎng)的目標(biāo) 　　●提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費(fèi)收入以達(dá)成公司整體的目標(biāo) 　　●建立營(yíng)業(yè)單位特有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 　　●確立人力發(fā)展計(jì)劃 　　●定期檢討、追蹤各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行 　　●報(bào)表及活動(dòng)量管理，各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析資料、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 　　2．目標(biāo)管理與控制 　　●詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)上的保費(fèi)收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動(dòng)率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù) 　　●掌握達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間　 　　●評(píng)估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績(jī)效表現(xiàn)，并提供適當(dāng)必要的指導(dǎo) 　　●續(xù)保率及費(fèi)用率有效控制　 　　●建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象 3．建立業(yè)務(wù)組織體系 　　●增員由內(nèi)而外，由近而遠(yuǎn) 　　●為資深業(yè)務(wù)員及各組組長(zhǎng)擬定預(yù)計(jì)達(dá)成的增員目標(biāo)，并安排具體增員活動(dòng)方案 　　●制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評(píng)估的程序及標(biāo)準(zhǔn)并確實(shí)執(zhí)行 　　●建立單位長(zhǎng)期增員渠道，以免增員活動(dòng)中斷 　　●詳細(xì)訂出新進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對(duì)其要求的工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品 　　4．建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)）所舉辦的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng) 　　●建立營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃的目標(biāo)及基本必備知識(shí)、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的評(píng)估 　　●研究且運(yùn)用“營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”所取得的教材資料，不斷地追求個(gè)人管理能力的成長(zhǎng) 　　5．激勵(lì)與輔導(dǎo) 　　●以市場(chǎng)陪同展業(yè)來(lái)輔導(dǎo) 　　●對(duì)新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)、拜訪量及工作日志 　　●對(duì)擁有一年以上推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的資深業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），每周審視其業(yè)務(wù)活動(dòng)一次 　　●適時(shí)的發(fā)掘各項(xiàng)問(wèn)題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時(shí)制定并頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽辦法與業(yè)務(wù)活動(dòng) 　　●參與各項(xiàng)公司會(huì)議及組織單位內(nèi)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議活動(dòng)及議程的進(jìn)行 　　●確知舉辦會(huì)議，研討（修）會(huì)及訓(xùn)練的目的及用意 　　●參加公司指定的會(huì)議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務(wù)人員對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)的反應(yīng)和看法 　　●對(duì)業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)、表彰 　6．市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與評(píng)估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場(chǎng)推廣策略 　　●營(yíng)業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費(fèi)能力分析 　　●行銷(xiāo)計(jì)劃的擬定、推動(dòng)、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標(biāo)市場(chǎng) 　　●目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開(kāi)發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷(xiāo)服務(wù)方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強(qiáng)核保、核賠、營(yíng)業(yè)等部門(mén)的協(xié)調(diào)及行政、行銷(xiāo)支援及促銷(xiāo)等工作 　　7．對(duì)內(nèi)及對(duì)外公共關(guān)系的建立 　　●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 　　●提供市場(chǎng)情報(bào)及資料，以供公司長(zhǎng)期或短期計(jì)劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門(mén)的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標(biāo)的貫徹 　　●隨時(shí)充實(shí)自己，在適當(dāng)?shù)臅?huì)議中代表公司 　　●提升自身的書(shū)信及表達(dá)能力和技巧 　　●安排保戶(hù)服務(wù)或活動(dòng)月