【正文】 ，多數(shù)企業(yè)仍停留在自然經(jīng)營狀態(tài)。殘酷的市場競爭，逼迫企業(yè)之間必須進(jìn)行面對面、硬碰硬的競爭，這個(gè)時(shí)候才真正考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的組織管理能力、創(chuàng)新能力、品牌管理能力等。 下面列出了較常見的、目前我國企業(yè)很容易犯的“戰(zhàn)略病”： 戰(zhàn)略病之一：戰(zhàn)略短視癥 體現(xiàn)在經(jīng)營者對戰(zhàn)略觀念的把握準(zhǔn)確與否。目前，我國絕大多數(shù)中小企業(yè)甚至一些大型企業(yè)都普遍缺乏戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略的研究，更沒有一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長期戰(zhàn)略籌 劃。那些實(shí)力強(qiáng)大、競爭優(yōu)勢明顯的企業(yè)將最終獲得市場擴(kuò)張的好處，真正遭受損失的是那些盲目跟風(fēng)、采用增長型戰(zhàn)略的中小企業(yè)。 戰(zhàn)略病之四：戰(zhàn)略躁動(dòng)癥 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 目標(biāo)過高，盲目擴(kuò)張，不適當(dāng)?shù)亩嘟腔?jīng)營和品牌延伸等，都是戰(zhàn)略躁動(dòng)癥的臨床癥狀。而另一類管理人員卻是因?yàn)槿狈θ钟^念而排斥緊縮型戰(zhàn)略，他們一方面沒有認(rèn)識(shí)到許多成本具有沉沒性，一旦投入進(jìn)去就無法彌補(bǔ)，不如及早退出或清算，另一方面，沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)在有更好的業(yè)務(wù)機(jī)遇時(shí)，完全可以將其他不良運(yùn)作的業(yè)務(wù)資源轉(zhuǎn)移過來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最優(yōu)配置。不愿意做需要投入較多的時(shí)間、精力和時(shí)間及經(jīng)費(fèi)的戰(zhàn)略研究工作。狐貍看到獵人走了，立刻跑出來，沒有向樵夫道謝就要離開。面對市場的競爭壓力與內(nèi)外環(huán)境的急功近利，企業(yè)必然會(huì)輕率地使用一些有短期效果但卻會(huì)傷害品牌核心價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)。我們的品牌往往缺乏核心價(jià)值理念意識(shí)，更多地停留在廣告語、口號(hào)的層面，沒有帶給消費(fèi)者更多明確的功能性認(rèn)知和更多感受。如美的空調(diào)隨著憨態(tài)可鞠的北極熊展現(xiàn)于大眾熒屏而家喻戶曉，然而， 20xx 年美的突然放棄了“北極熊”，而改用“我的野蠻女友 —— 全智賢”做代言人，據(jù)說 是為了其國際化的需要而引入的。 4.“呆板的咸魚” — — 缺乏個(gè)性的品牌塑造 差異化是永恒的營銷法寶。所以，企業(yè)從現(xiàn)在開始必須重視塑造個(gè)性化品牌，特別是在較新潮的消費(fèi)領(lǐng)域，沒有個(gè)性，就沒有競爭力” 5.“黑夜拋出的媚眼” —— 隨機(jī)的品牌傳播 一位廣告大師曾說，媚眼很誘惑人，只可惜是在黑夜里拋出。消費(fèi)者接受某個(gè)品牌都是從產(chǎn)品概念的角度開始的。于是，這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者整天圍著那些看似非?！爸匾钡氖虑槊β?，但是公司還是沒有起色，反 而被大公司以及競爭對手把他們生存的空間擠壓得更小了。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 困惑二：塑造品牌常青樹的困惑 市場競爭在一定程度上是品牌的競爭，品牌是市場競爭的商戰(zhàn)利器。國產(chǎn)品牌像李寧、張陸美盡管在青年人群中也有較好的聲譽(yù)，但所獲得的顧客忠誠度并不高，價(jià)格也得“看看再說”?，F(xiàn)在看來，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型都是失敗的，沒有發(fā)揮出很好的效果 。 目前存在的另外一個(gè)問題是核心人才 流動(dòng)過頻，尤其在外部環(huán)境對營銷人才的誘惑加大的時(shí)候。另外隨著數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)與媒體的激增，運(yùn)用資本杠桿進(jìn)行營銷整合模式的出現(xiàn)，企業(yè)開始進(jìn)行大量的并購和重組，通過資本杠桿實(shí)現(xiàn)對整個(gè)營銷體系系統(tǒng)的整合。中國企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)自身所面臨的新的全球競爭的市場環(huán)境：，跨國公司不僅將中國作為一個(gè)產(chǎn)品銷售基地，而且還把中國作為生產(chǎn)和研發(fā)基地，跨國公司在繼續(xù)發(fā)揮其品牌和傳播優(yōu)勢的同時(shí)，還學(xué)會(huì)了使用價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)殺手锏跟中國企業(yè)進(jìn)行搏殺。過去僅僅把營銷看成銷售部門的事情，從企業(yè)整體來看，從高層來講，缺少整體的營銷思路，沒有真正把營銷納入戰(zhàn)略層面上去思考，所有的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員，沒有真正站在市場的角度去思考問題，沒有把基于整個(gè)市場一體化的運(yùn)作、基于客戶的內(nèi)部價(jià)值鏈的 整合與管理以及企業(yè)內(nèi)部的營銷資源進(jìn)行有效地協(xié)同與整合。消費(fèi)者需求的日益多樣化，對品質(zhì)和品牌等理性訴求要求的提升，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)與權(quán)益聲音的日漸增強(qiáng)，都在提醒中國的企業(yè)，不要再用原來的角度看待市場和消費(fèi)者了。 困惑四：營銷隊(duì)伍激情衰減的困惑 過去做市場，只要把人“鋪”上去，用機(jī)會(huì)牽引人才，用機(jī)會(huì)造就企業(yè)；過去生產(chǎn)某一項(xiàng)產(chǎn)品，提供某一項(xiàng)服務(wù)，只要采用非常規(guī)的市場運(yùn)作方式，很快就能使企業(yè)產(chǎn)量大增。這種模式還有多大的潛力可供開發(fā)呢？中國企業(yè)的營銷模式，是不是進(jìn)入了一個(gè)需要系統(tǒng)創(chuàng)新的階段呢 ?很多學(xué)者認(rèn)為，以市場 推力為主的中國營銷典型模式已經(jīng)走到了盡頭，因?yàn)閲鴥?nèi)整個(gè)市場營銷層面都面臨著很 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 多問題，比如說曾經(jīng)造就了很多企業(yè)的成功和輝煌的自建營銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在面臨的問題是創(chuàng)業(yè)激情衰減，管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，很多企業(yè)都在尋求出路，有的轉(zhuǎn)型，有的則退出。在越來越多的富裕城市里，如沿海城市，顧客的品牌偏好意識(shí)已經(jīng)接近美國的水平。我們講，營銷理念是在天上飄的，但營銷行為卻是在地上爬的，營銷理念與營銷戰(zhàn)略，如果沒有執(zhí)行力在發(fā)揮作用就只能停留在空中而落不了地。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 轉(zhuǎn)型時(shí)期中國企業(yè)的營銷困惑 轉(zhuǎn)型時(shí)期中國企業(yè)的營銷困惑 中國企業(yè)，準(zhǔn)備好你的跑鞋了嗎？ ——轉(zhuǎn)型時(shí)期中國企 業(yè)的營銷困惑 中國企業(yè)營銷的困惑 中國是一個(gè)擁有巨大市場潛力同時(shí)又發(fā)展非常迅速的國家，在全球新經(jīng)濟(jì)的浪潮之下，不僅本土企業(yè)在積極“沖浪”，大量的跨國公司也看中了中國市場這塊“大蛋糕”。 此外，不注意推廣方法，造成品牌不能落地。 品牌的個(gè)性來自個(gè) 性化的市場需求。而企業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)很多還采取傳統(tǒng)的模式，前不結(jié)合市場需求，后不考慮品牌架構(gòu)規(guī)劃。從某種程度上講，品牌內(nèi)涵決定著品牌經(jīng)營，支撐著品牌的發(fā)展，它不僅有助于企業(yè)理念的有效傳遞，也是區(qū)別于其他品牌的標(biāo)志。 品牌屬性定位模糊的原因 首先是核心價(jià)值概念的模糊。 “游擊戰(zhàn)” —— 品牌戰(zhàn)略的缺失 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 由于各種因素的共同作用，無論是企業(yè)的內(nèi)部問題，還是迫于客觀市場環(huán)境的要求，中國的品牌給人的感覺總是在進(jìn)行“打一槍換一個(gè)地方”的游擊戰(zhàn)，即缺乏品牌戰(zhàn)略意識(shí)，表現(xiàn)在只考慮賺 錢，沒有打造長久品牌的意識(shí)；缺乏戰(zhàn)略，表現(xiàn)在急功近利。不久，獵人追到，問樵夫有沒有看到一只狐貍經(jīng)過？樵夫雖然說沒有看到，手卻指向狐貍躲藏的地方。戰(zhàn)略規(guī)劃流于主觀、隨意、經(jīng)驗(yàn)、形式主義。 與戰(zhàn)略躁動(dòng)癥相類似的另一個(gè)表現(xiàn)就是排斥緊縮型戰(zhàn)略。費(fèi)了九牛二虎之力進(jìn)入一個(gè)新興行業(yè)，好不容易搶下了一定的市場份額，這時(shí)該行業(yè)已被做濫，食之無味，棄之可惜，成為一塊“雞肋”。此時(shí)，誘人的外部環(huán)境會(huì)使大多數(shù)企業(yè)采取增長型戰(zhàn)略。重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重機(jī)巧，輕權(quán)謀；重眼前，輕長遠(yuǎn)。而中國市場變化非常快，往往 三五年就是一個(gè)周期，會(huì)淘汰一大批不能適應(yīng)變化的企業(yè)。不少國內(nèi)企業(yè)最初的成功靠的是有膽、有識(shí)、有關(guān)系。這時(shí)的戰(zhàn)略應(yīng)該分為多個(gè)層次、多個(gè)階段、多種可能性和多種應(yīng)對措施。只有在得到反饋意見的基礎(chǔ)上精益求精，培訓(xùn)項(xiàng)目才能得到提高。 培訓(xùn)主管在分析以上調(diào)查表之后，再結(jié)合學(xué)員的結(jié)業(yè)考核成績，對此次培訓(xùn)項(xiàng)目給出公正客觀的評(píng)估報(bào)告。結(jié)果， 5%的課程被取消， 20%的課程進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)。 ? 出現(xiàn)問題和投訴的培訓(xùn)。企業(yè)所進(jìn)行的培訓(xùn)評(píng)估主要針對下列情況進(jìn)行： ? 新開發(fā)的課程。比如說勞動(dòng)合同、員工糾紛處理等這些講座。 、臺(tái)灣、香港的顧問公司在內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)。兩者中間如果有差距，則要找出哪部分可以通過培訓(xùn)解決。而這正是由于企業(yè)對培訓(xùn)工作的“另外 20%”把握不足所致。 二是借鑒成熟經(jīng)驗(yàn)。你也許不愿意面對用新隊(duì)員來替代這部分隊(duì)員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起矛盾。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要工作調(diào)整。被授權(quán)的隊(duì)員要隨時(shí)向銷售經(jīng)理報(bào)告工作進(jìn)度，以便銷售經(jīng)理掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。銷售經(jīng)理負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任，應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。最終評(píng)判銷售人員能力的高低主要是看他們的銷售業(yè)績?nèi)绾?，必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 ? 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 新的工作或項(xiàng)目剛剛開始時(shí)； 薪酬的評(píng)定在績效評(píng)估開展的同時(shí)或結(jié)束的時(shí)候展開。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點(diǎn)，銷售經(jīng)理在進(jìn)行績效評(píng)估時(shí)可 遵循以下原則： ? 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績?yōu)橹鳎Y(jié)合個(gè)人能力、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考核。羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) 給員工 “釣魚的技巧 ”而不僅僅是 “釣竿 ”——打造安德魯 ?羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) (2) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售經(jīng)理要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求，不斷地提高每個(gè)銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績。 應(yīng)該確定有哪些銷售人員可以成為明星銷售隊(duì)員并作為其他銷售隊(duì)員的榜樣，明 星銷售隊(duì)員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。團(tuán)隊(duì)內(nèi)另設(shè)會(huì)計(jì)部門通常沒有意義，尤其是當(dāng)外部的財(cái)務(wù)控制限制了團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)支出時(shí)。最后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。 你為何組建這支團(tuán)隊(duì)？在計(jì)劃的初始，必須確定你已經(jīng)清楚地設(shè)定了團(tuán)隊(duì)須解決的問題。老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭。 ? 辦事拖拉 表現(xiàn)為該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案的時(shí)候也莫名其妙地往后拖，直到客戶催促才開始做。為請來銷售高人，我什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給他們包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒想到的是，招聘來的只是個(gè)書記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢？開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住?！? 阿爾伯特．哈伯德在他的另外一本書 —— 《自動(dòng)自發(fā)》里，告訴了讀者一個(gè)“老板定律”： 第一條：老板永遠(yuǎn)是對的； 第二條：當(dāng)老板不對時(shí)，請參照第一條?？突f，一個(gè)組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識(shí)與能力。 105 年前，美國總統(tǒng)麥金萊把一封有關(guān)戰(zhàn)爭的信交給了一位叫安德魯 在這本實(shí)踐版的《管理學(xué)》中，細(xì)心的讀者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，在本書所選取的大部分解密檔案中，那些價(jià)值數(shù)百萬元的咨詢報(bào)告的文字很少，圖表很多。羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) 打造安德魯直到他潛入古巴島，古巴的起義軍才給他派了幾名當(dāng)?shù)氐南驅(qū)?，幾?jīng)冒險(xiǎn)，或者用他自己謙虛幽默的話來說，僅僅受到了幾名敵人的包圍，然后設(shè)法逃了出來。當(dāng)前有三大客觀因素困擾著中國企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。而人才流失 率高的公司，其企業(yè)文化總是霸道、專制和缺乏人情味的，他們要求員工壓