可口可樂的銷售主任管理技能提升培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 減價(jià)/折讓 買一送一 免費(fèi)品嘗 贈(zèng)送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點(diǎn) 銷量 工作天數(shù) 促銷活動(dòng) 定價(jià)的敏感性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 包裝要求 客戶利潤(rùn)目標(biāo) 生動(dòng)化 送貨時(shí)間公司擁有的天價(jià)之寶；商標(biāo) 全球銷售網(wǎng) 與客戶的良好關(guān)系員工準(zhǔn)則： 誠(chéng)實(shí) 品質(zhì) 形象 服務(wù)公司特點(diǎn)： 廣告宣傳 清涼、怡神、美味、解渴 樂趣 品質(zhì)制定渠道策略的方法和步驟 收集和分析資料 確定主次要渠道 主要渠道現(xiàn)狀分析 制定渠道營(yíng)銷策略 建立關(guān)鍵考核指數(shù) 財(cái)務(wù)分析策略評(píng)估 制定具體實(shí)施計(jì)劃一、 將渠道定義標(biāo)準(zhǔn)化要清楚了解每一個(gè)渠道中典型客房的銷量分布要清楚了解每一個(gè)渠道的發(fā)展趨勢(shì)綜合分析所有的資料把每一個(gè)渠道的主要資料概括在一個(gè)表格里二、 所有問題來源于對(duì)渠道資料的分析主要渠道是發(fā)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是銷量和利潤(rùn)和潛力渠道（超市）主要渠道是目前沒有做好，而未來發(fā)展?jié)摿艽蟮那溃▽W(xué)校）把關(guān)鍵渠道限制在影響主要增長(zhǎng)潛力的方面（不超5個(gè)，一個(gè)裝瓶廠）在每一個(gè)渠道中，用一個(gè)小型的但是具有代表性的客戶群體來審核關(guān)鍵指數(shù)，以增大對(duì)他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量 直銷比例 鋪貨率 生動(dòng)化狀態(tài) 配銷狀態(tài)客戶經(jīng)營(yíng)方式 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需求消費(fèi)者購(gòu)買行為 購(gòu)買心理 購(gòu)買習(xí)慣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)客戶未來發(fā)展趨勢(shì)SWOT狀態(tài)分析按每個(gè)渠道分析四、*設(shè)定渠道目標(biāo) ——銷量 ——直銷客戶數(shù)量 ——鋪貨率 ——利潤(rùn)分配 ——投資回報(bào)率*按系統(tǒng)內(nèi)一致的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)*具體化、可行性、可測(cè)性、時(shí)間性制定渠道策略 ——商標(biāo)、品牌策略 ——包裝、價(jià)格策略 ——客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ——生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ——促銷活動(dòng) ——冷飲計(jì)劃 ——資產(chǎn)投入和管理*回顧客戶經(jīng)營(yíng)方式和需求，消費(fèi)者心理和需求*此回顧必須具有權(quán)威性和真實(shí)性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——拜訪成功率——回庫(kù)率建立住處傳遞報(bào)表系統(tǒng)確定報(bào)表時(shí)間、范圍、形式要求財(cái)務(wù)的支持協(xié)助六、——資產(chǎn)投入——銷量——銷售額——現(xiàn)金流量——利潤(rùn)——資本收益率/投資回報(bào)率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機(jī)構(gòu)。一個(gè)公司的結(jié)構(gòu)層次高層管理總經(jīng)理/總監(jiān) 中層管理人員 管 （部門經(jīng)理） 理 基層管理人員 層（主任/主管）業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)助理xx走向世界公司的三個(gè)目標(biāo)：*員工培訓(xùn)*客戶服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品管理：* 管理是將組織中的人力、物力和財(cái)力有機(jī)的結(jié)合起來，追求最大的效率和效益的過程。* 提供一個(gè)讓你發(fā)展的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者活動(dòng)類型分類： 家庭食品購(gòu)物 其他購(gòu)物及服務(wù) 餐飲 工作 學(xué)習(xí) 運(yùn)動(dòng) 娛樂 旅游 其它渠道策略的必要性 ——xx系統(tǒng)的發(fā)展——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化——零售商業(yè)的發(fā)展和變化——消費(fèi)者購(gòu)買能力的提高——瓶裝廠業(yè)務(wù)發(fā)展的需要渠道營(yíng)銷的意義和作用 ——經(jīng)營(yíng)原則——市場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)方法 市場(chǎng)細(xì)分、 開發(fā)和管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的內(nèi)容——商標(biāo)、品牌策略 ——促銷計(jì)劃——價(jià)格、包裝策略 ——冷飲計(jì)劃——生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ——配銷方法 ——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —— 關(guān)鍵指數(shù)——資產(chǎn)投入和管理 ——追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負(fù)責(zé)對(duì)客戶具體實(shí)施——商標(biāo)管理 ——即飲管理——帳務(wù)管理——
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