行銷通路策略與管理[001](存儲版)
【正文】 伍為榮） 評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練計劃的合作情況；對顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級商品力 ［商品送達，即付現(xiàn)金］四級商品力 ［貨物送達，隔月收票］五級商品力 ［隨貨附送贈品；隔月收期票］六級商品力 ［收款時要求折價退貨］七級商品力 ［收款時要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購買動機(1) 商品暢銷，確實能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤高，努力推銷的話，確實能賺錢(10) 獨家銷售，可以壟斷市場(11) 強勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣 直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時，應(yīng)就下述四項基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。3. 做好銷售分析；拜訪大客戶。 行銷通路規(guī)劃程序分析消費者對通路服務(wù)的需要擬定通路提供的服務(wù)目標(biāo)擬定通路策略長度策略深度策略責(zé)任策略選擇適當(dāng)通路評估可行通路 銷售路線的管理(1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認識(2) 區(qū)域劃分得很明確(3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4) 做好工作準(zhǔn)備與善用時間銷售路線的計劃(1) 目標(biāo)明確1. 銷售額增加百分比。 行銷通路系統(tǒng)的種類(1) 傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。實踐功能(1) 風(fēng)險承擔(dān)（RiskTaking）承擔(dān)有關(guān)執(zhí)行配銷工作的風(fēng)險，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險。通路策略與管理（實體配銷；配銷通路）行銷通路的功能 (Place)將有形或無形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用者之間的時間，空間，物權(quán)等之障礙。(2) 實體分配（PhysicalDistribution）實體產(chǎn)品由初始原料到送達消費者手中，其間的運費與儲存，及適當(dāng)?shù)呐漕~處理。(1) 沖突的形式* 垂直沖突(2) 垂直行銷系統(tǒng)* 集團式產(chǎn)品的生產(chǎn)與配銷功能，由同一公司同一集團企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。2. 產(chǎn)品個別銷量增加百分比。4
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