【正文】 遵循前半句快，后半句慢的原則。電話銷售六大關(guān)鍵點(diǎn)達(dá)成交易電話銷售員的開(kāi)場(chǎng)白。 　　電話銷售要點(diǎn)吃苦和節(jié)約意識(shí)。 　　電話銷售要點(diǎn)用知識(shí)去征服客戶。印象中不少銷售員抱怨說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們的答案只能是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”，接著著重的提及“運(yùn)氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對(duì)于銷售這門工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話，也許剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了。但要用好并不是一件易事，在實(shí)施過(guò)程中尤其要避免引人反感。短信的內(nèi)容要求創(chuàng)新，建議用幽默的話題，讓客戶一看就能記住品牌或短信的目的。 　　電話銷售工具建議用手機(jī)撥打客戶電話，這樣客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有接聽(tīng)到后期都有部分客戶會(huì)回電過(guò)來(lái)，后期有意向的客戶來(lái)電也方便聯(lián)系。從媒介互動(dòng)性的角度，目前還沒(méi)有哪個(gè)媒介可以完全代替電話的獨(dú)特作用。例如電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電視購(gòu)物等。相信隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，政府和相關(guān)產(chǎn)業(yè)將越來(lái)越重視電話銷售在財(cái)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用。　　企業(yè)自身是否已經(jīng)具備強(qiáng)勢(shì)的品牌與宣傳接觸網(wǎng)絡(luò)，如中國(guó)移動(dòng)推廣3G套餐；　　企業(yè)的媒介運(yùn)營(yíng)模式，如益生康健利用廣泛的媒體分帳計(jì)劃，實(shí)行先期少投入甚至零投入的廣告費(fèi)用，按實(shí)際銷售效果分帳的模式，快速擴(kuò)張會(huì)員和訂單數(shù)量； 　　企業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)（在直復(fù)營(yíng)銷里常被稱為Offer設(shè)計(jì)，在本書(shū)后面將有專門章節(jié)論述），都要以在限定的時(shí)期內(nèi)吸引最大化的客戶打入電話為核心；電視購(gòu)物節(jié)目就是一個(gè)典型，無(wú)論是產(chǎn)品的選擇，價(jià)格的制定，還是促銷活動(dòng)，都要以能夠號(hào)召客戶迅速行動(dòng)為核心的原則； 　　呼出式(Outbound)：主要是指由企業(yè)提供數(shù)據(jù)庫(kù)名單，由銷售人員運(yùn)用電話以及專業(yè)的銷售話述，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行外撥式銷售，通過(guò)需求咨詢，介紹產(chǎn)品，并有效地處理客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成銷售的應(yīng)用模式。在談話中引起別人注意的最好、就是說(shuō)“你好”，然后提對(duì)方的姓名?！　『?jiǎn)單列舉你能夠給客戶帶來(lái)的好處。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我，他將多么無(wú)情地掛下我的電話，而應(yīng)該從容思考：我將怎么征服這個(gè)客戶，讓他接受我，了解我的產(chǎn)品，以至于有需要的時(shí)候同我聯(lián)絡(luò)。避免這些錯(cuò)誤，就會(huì)使我們達(dá)成交易的可能性增加。 　　見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，是銷售技巧的一個(gè)基本原則，業(yè)務(wù)員要根據(jù)不同的銷售對(duì)象來(lái)安排說(shuō)辭。一是客戶聽(tīng)不懂，失去對(duì)產(chǎn)品的興趣；二是客戶覺(jué)得自己很無(wú)知，有挫敗感，不愿意再和你打交道；三是客戶感覺(jué)你在賣弄，由此產(chǎn)生反感。 　　三、電話銷售技巧中滿嘴專業(yè)術(shù)語(yǔ)　　在電話推銷中，不是不允許使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，恰當(dāng)?shù)厥褂脤I(yè)術(shù)語(yǔ)，有助于樹(shù)立產(chǎn)品的科技形象、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象，對(duì)推銷十分有利。比如對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)同樣是買汽車，丈夫關(guān)心的是汽車的性能、汽車的耗油等技術(shù)功能方面的問(wèn)題，而妻子關(guān)心的是汽車的安全性、舒適性、能否滿足家庭出游的需要，孩子則關(guān)心汽車漂亮與否、外形酷不酷，這樣針對(duì)他們各自的電話銷售技巧應(yīng)該是不一樣的，你才能分別說(shuō)服他們。每個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)就是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。下面是這個(gè)陳述可能的內(nèi)容：“我想要做的事情，就是要安排一次見(jiàn)面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。我不知道你以前是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司，我們公司是一個(gè)在國(guó)內(nèi)具有領(lǐng)先水平的銷售培訓(xùn)公司，而且已經(jīng)培訓(xùn)了將近30萬(wàn)人。 　　電話銷售草稿要素一：引起注意的陳述。優(yōu)點(diǎn)是品牌效應(yīng)傳播速度快，接觸與覆蓋面廣，可以快速提升產(chǎn)品知名度，缺點(diǎn)是媒介投入費(fèi)用高，企業(yè)營(yíng)銷比較被動(dòng)。 　　4）催收催繳　　在發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，呼叫中心外包業(yè)務(wù)當(dāng)中有近1/3是“催收催繳”的業(yè)務(wù)，利用電話進(jìn)行財(cái)務(wù)資金的回籠被廣泛應(yīng)用在政府公共事業(yè)以及企業(yè)債務(wù)之中，如水、電、煤、通訊的費(fèi)用催繳，貿(mào)易型企業(yè)對(duì)拖欠應(yīng)收帳款的催收，金融保險(xiǎn)行業(yè)的催繳等業(yè)務(wù)上。 　　通常來(lái)說(shuō)，根據(jù)與客戶溝通的方向可分成呼出型電話銷售與呼入型電話銷售；呼出型電話銷售又被稱為OUTBOUND電話銷售，主要的表現(xiàn)形式是通過(guò)外撥電話，與目標(biāo)客戶溝通和交流，以達(dá)到確認(rèn)客戶需求或直接達(dá)成銷售的結(jié)果；例如網(wǎng)絡(luò)搜索，電話保險(xiǎn)等。電話邀約意向客戶進(jìn)店是整個(gè)活動(dòng)最關(guān)鍵的一環(huán)，整個(gè)電話銷售工作從此環(huán)節(jié)才能體現(xiàn)出各銷售人員的工作結(jié)果。打電話的時(shí)間建議在上午的9：0011:30這個(gè)時(shí)間段，下午在14:3017:00時(shí)間段。以備客戶進(jìn)店后能夠直觀的看到自己家的廚房裝修效果圖，加速客戶購(gòu)買的欲望和速度。 　　營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)到市場(chǎng)的通路，但營(yíng)銷活動(dòng)不一定能達(dá)到預(yù)期效果，企業(yè)往往還是會(huì)頭疼于營(yíng)銷效果的不盡如人意。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去?？傮w來(lái)說(shuō)電話銷售要注意一下六點(diǎn)： 　　電話銷售要點(diǎn)良好的心態(tài)　　在銷售技巧培訓(xùn)課程中，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說(shuō)做銷售心態(tài)是最重要的，是否能夠?qū)捜菔『途芙^?銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。 　　六、電話銷售技巧之技巧不到位　　提問(wèn)的銷售技巧不到位，問(wèn)題的問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，不能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考；傾聽(tīng)能力不到位，聽(tīng)不出客戶的真正意思和話外之音；客戶說(shuō)的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對(duì)方意思，再做回答，適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí)間，然后回答，不要聽(tīng)到客戶說(shuō)什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客戶的潛臺(tái)詞選擇不同的話術(shù)回答；傾聽(tīng)過(guò)程中一般不要插話，等客戶說(shuō)完，客戶說(shuō)得越多，他越喜歡你。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷售無(wú)疾而終。當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)劇！　∪?、電話預(yù)約的溝通策略　　電話銷售技巧預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：　　介紹你自己和你的公司　　電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。電話預(yù)約在電話銷售技巧過(guò)程中占著非常重要的地位。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心，那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷售無(wú)疾而終。當(dāng)客戶想了解更多時(shí)，你可以告訴他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間，我想和您談?wù)?。　　三、電話預(yù)約的溝通策略　　電話銷售技巧預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：　　介紹你自己和你的公司　　電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式。電話預(yù)約在電話銷售技巧過(guò)程中占著非常重要的地位?！　∫懔κ卿N售成功的重要因素之一。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售?！　‰娫掍N售技巧五、專注工作?！　〈螂娫捵鲣N售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。你最好安排在上午8:009:00，中午12:0013:00和17:0018:30之間銷售。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你不可能在電話銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或客戶服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。于是他們會(huì)不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果?？蛻舢?dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機(jī)器”。任何一個(gè)想要購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。六、介紹自己的產(chǎn)品七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。而是給我們自己足夠的信心。（2）善于總結(jié)。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。二、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去?？蛻羟榫w化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合