【正文】 產(chǎn)品相應(yīng)調(diào)整） ： 1）銷售日?qǐng)?bào)表： 品名 品名 品名 品名 品名 品名 陳列 POSM 品名 品名 品名 海報(bào) 價(jià)格牌 價(jià)卡品名達(dá)成比例本日開發(fā)新點(diǎn)本月累計(jì)開發(fā)新點(diǎn)本月新點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)本月新點(diǎn)達(dá)成率本日成交量本月累計(jì)成交量本月銷量目標(biāo)本月銷量達(dá)成率 品名 目標(biāo)本日K P I 達(dá)成情況 K P I 達(dá)成說明品名 達(dá)成實(shí)際銷售達(dá)成工作內(nèi)容生動(dòng)化 貨架排面 POSM序號(hào) 客戶名稱 聯(lián)系電話目標(biāo)銷量銷售日?qǐng)?bào)表業(yè)代姓名: 日期: 路線: 27 2）、客戶名冊(cè)卡（ CRC 卡） 序號(hào) 客戶名稱 電話 負(fù)責(zé)人 地址 渠道類型 拜訪頻率123456789101112131415161718192021222324252627282930客戶名冊(cè)卡 28 3）、客戶銷售卡 拜訪日期項(xiàng)目品名1品名2品名3品名4品名5品名6品名7品名8品名9品名10品名11品名12品名13存貨銷售進(jìn)貨陳列面存貨銷售進(jìn)貨陳列面存貨銷售進(jìn)貨陳列面存貨銷售進(jìn)貨陳列面存貨銷售進(jìn)貨陳列面存貨銷售進(jìn)貨陳列面客戶銷售記錄卡客戶名稱: 負(fù)責(zé)人: 公司地堆 □ 公司端架 □ 公司貨架陳列 □561234 29 4）、銷售人員周 報(bào)表 銷售人員周報(bào)表 終端名稱 ： 月 日 —— 月 日 出勤率： 姓名： 電話： 終端點(diǎn)電話： 促銷形式： 本周拜訪人數(shù) 目標(biāo)總銷量 實(shí)際總銷量 差額 占 酒店 /名煙名酒店 / 商超白酒分額 品名 日期 單品銷量（瓶） 合計(jì)銷售（瓶） 小計(jì)金額 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計(jì) 陳列面 陳列位置 陳列數(shù)量 競品品牌 銷量 促銷人數(shù) 總銷量 備注：本報(bào)表適用于酒店、名煙名酒、商超等渠道。 ⑶、 終端業(yè)務(wù)員必須與八種人打好交道： 采購主管； 財(cái)務(wù)人員； 吧臺(tái)人員；倉管員；服務(wù)員；店面經(jīng)理；廚師；總經(jīng)理。 終端陳列： 22 A、產(chǎn)品陳列 =位置 +與競爭的區(qū)別 +一致性 +創(chuàng)意 B、陳列的目的： ? 讓消費(fèi)者看到商品； ? 刺激沖動(dòng)性購買； ? 爭取更大的陳列空間； ? 保護(hù)自 己的品牌； ? 加強(qiáng)店面的好感； ? 提高消費(fèi)者的忠誠度。 ④ 酒店 終端維護(hù)的基本要點(diǎn)： 檢查 酒店 硬件 設(shè)施 ； 維護(hù) 酒店 軟件； 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理； 加強(qiáng)客戶管理； 傾聽一 線聲音； 收集競品信息； 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 調(diào)整方法手段； 匯報(bào)相關(guān)問題； 改善工作方法。 ? 一線： 酒店 拜訪卡。 E. 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 ? 對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)，經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況，實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況， ? 對(duì)利潤的貢獻(xiàn)，公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 ? 客戶滿意程度，經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 ? 對(duì)市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 ? 綜合營銷能力，經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況；經(jīng)銷商對(duì)市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。 B. 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 B. 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。 4 行為規(guī)范 業(yè)務(wù)員八不準(zhǔn) —— ? 不準(zhǔn)索要客戶財(cái)物； ? 不準(zhǔn)吃、拿、卡、要； ? 不準(zhǔn)欺 騙客戶； ? 不準(zhǔn)酗酒； ? 不準(zhǔn)謊報(bào)軍情； ? 不準(zhǔn)有違法亂紀(jì)行為； ? 不準(zhǔn)浪費(fèi)、侵占企業(yè)財(cái)產(chǎn)； ? 不準(zhǔn)損傷企業(yè)形象和公司利益的行為。 悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。 2) 能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持 做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶確實(shí)很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會(huì)吃苦。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無用功，吃力不討好。 4) 不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來的。 3）、學(xué)習(xí)要求 ? 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的 習(xí)慣； ? 學(xué)習(xí)內(nèi)容：企業(yè)文化、管理制度、經(jīng)營理念；學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)；學(xué)習(xí)經(jīng)銷商溝通和管理知識(shí)；學(xué)習(xí)市場營銷理論知識(shí)，提高市場分析、策劃的能力。 E. 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫存管理對(duì)經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。 ? 要對(duì) 各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 D. 銷售計(jì)劃管理： ? 數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。 白酒行業(yè)的終端，主要是商場和超市、酒店、分銷商及零售網(wǎng)點(diǎn)、名煙名酒店、新興的網(wǎng)絡(luò)購物和直銷等。 ? 酒店 客戶資料調(diào)查表： 記載客戶的詳細(xì)資料、變更情況、競品信息 20 及銷售記錄等。