【正文】 產(chǎn)品相應調(diào)整） ： 1）銷售日報表： 品名 品名 品名 品名 品名 品名 陳列 POSM 品名 品名 品名 海報 價格牌 價卡品名達成比例本日開發(fā)新點本月累計開發(fā)新點本月新點開發(fā)目標本月新點達成率本日成交量本月累計成交量本月銷量目標本月銷量達成率 品名 目標本日K P I 達成情況 K P I 達成說明品名 達成實際銷售達成工作內(nèi)容生動化 貨架排面 POSM序號 客戶名稱 聯(lián)系電話目標銷量銷售日報表業(yè)代姓名: 日期: 路線: 27 2）、客戶名冊卡（ CRC 卡） 序號 客戶名稱 電話 負責人 地址 渠道類型 拜訪頻率123456789101112131415161718192021222324252627282930客戶名冊卡 28 3）、客戶銷售卡 拜訪日期項目品名1品名2品名3品名4品名5品名6品名7品名8品名9品名10品名11品名12品名13存貨銷售進貨陳列面存貨銷售進貨陳列面存貨銷售進貨陳列面存貨銷售進貨陳列面存貨銷售進貨陳列面存貨銷售進貨陳列面客戶銷售記錄卡客戶名稱: 負責人: 公司地堆 □ 公司端架 □ 公司貨架陳列 □561234 29 4）、銷售人員周 報表 銷售人員周報表 終端名稱 ： 月 日 —— 月 日 出勤率： 姓名： 電話： 終端點電話： 促銷形式： 本周拜訪人數(shù) 目標總銷量 實際總銷量 差額 占 酒店 /名煙名酒店 / 商超白酒分額 品名 日期 單品銷量（瓶） 合計銷售（瓶） 小計金額 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計 陳列面 陳列位置 陳列數(shù)量 競品品牌 銷量 促銷人數(shù) 總銷量 備注：本報表適用于酒店、名煙名酒、商超等渠道。 ⑶、 終端業(yè)務員必須與八種人打好交道： 采購主管； 財務人員； 吧臺人員；倉管員；服務員；店面經(jīng)理；廚師；總經(jīng)理。 終端陳列： 22 A、產(chǎn)品陳列 =位置 +與競爭的區(qū)別 +一致性 +創(chuàng)意 B、陳列的目的： ? 讓消費者看到商品； ? 刺激沖動性購買； ? 爭取更大的陳列空間； ? 保護自 己的品牌； ? 加強店面的好感； ? 提高消費者的忠誠度。 ④ 酒店 終端維護的基本要點： 檢查 酒店 硬件 設施 ； 維護 酒店 軟件； 加強人員隊伍管理； 加強客戶管理； 傾聽一 線聲音； 收集競品信息； 總結(jié)經(jīng)驗教訓； 調(diào)整方法手段； 匯報相關問題； 改善工作方法。 ? 一線： 酒店 拜訪卡。 E. 經(jīng)銷商（銷售）評估 ? 對銷售額的貢獻，經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況，實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況， ? 對利潤的貢獻，公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 ? 客戶滿意程度，經(jīng)銷商為客戶提供的服務質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 ? 對市場穩(wěn)定的貢獻，經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 ? 綜合營銷能力，經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況；經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。 B. 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 ? 與公司有關部門溝通，提高送貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 B. 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 4 行為規(guī)范 業(yè)務員八不準 —— ? 不準索要客戶財物； ? 不準吃、拿、卡、要； ? 不準欺 騙客戶； ? 不準酗酒； ? 不準謊報軍情； ? 不準有違法亂紀行為； ? 不準浪費、侵占企業(yè)財產(chǎn)； ? 不準損傷企業(yè)形象和公司利益的行為。 悟性也就是說你在公司要能很快領悟領導的意思，領悟做事的方法，領悟產(chǎn)品知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。 2) 能吃苦、會吃苦、肯堅持 做業(yè)務需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無用功，吃力不討好。 4) 不放過任何一個銷售機會 機會是為有準備的人而來的。 3）、學習要求 ? 養(yǎng)成學習的 習慣； ? 學習內(nèi)容：企業(yè)文化、管理制度、經(jīng)營理念；學習行業(yè)知識；學習經(jīng)銷商溝通和管理知識；學習市場營銷理論知識，提高市場分析、策劃的能力。 E. 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 要對 各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 D. 銷售計劃管理： ? 數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預估。 白酒行業(yè)的終端，主要是商場和超市、酒店、分銷商及零售網(wǎng)點、名煙名酒店、新興的網(wǎng)絡購物和直銷等。 ? 酒店 客戶資料調(diào)查表： 記載客戶的詳細資料、變更情況、競品信息 20 及銷售記錄等。