【正文】 什么都重要。由于她們經常與客戶打交道，比較能摸清客戶心理，所以會有一些心得及體會。那么哪些話是客戶想聽呢？根據經驗，她們列舉了一些與客戶談話的內容可供參考： 如何提高業(yè)績 “不少公司的銷售部經理都會為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個問題，您愿意嗎？” 如何節(jié)約開支 “如果我告訴您，貴公司明年可能會節(jié)省xx開支/xx成本，您一定有興趣對嗎？” 如何節(jié)約時間 “如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎上每天節(jié)約2個小時的時間，您一定想知道，對嗎？” 如何使員工更加敬業(yè) “如果現(xiàn)在有一種方法是零成本或低成本激勵下屬，使您的下屬更努力工作，您想了解一下嗎？” 真誠的贊美 “您的聲音很有磁性！” 客觀看問題的態(tài)度 “您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。 一、電話銷售人員預演電話溝通的場景。還可以記錄銷售機會等，自動總結每一個人的電話銷售日報。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。最重要的別忘了約定與對方見面，或者約定下次電話的時間。 七、電話銷售人員要避開電話高峰時間進行銷售。你會得到出乎預料的成果。電話銷售中的“四項基本原則” 從一個電話銷售人員成長為一個電話銷售部門的主管，我經歷了電話銷售的各個階段，也扮演過電話銷售的各種“角色”。如果電話銷售確定對方是是前臺或其他無關人員（與你的產品或服務無關），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。 二、溝通過程透析人 ： 當我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。 三、介紹業(yè)務講對話： 判斷對了對方的性格，我們就可以比較有信心的向對方介紹產品或服務。 在對方的專業(yè)領域溝通時如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業(yè)務，為推銷自己的產品或服務做好準備。其次也可以給對方發(fā)郵件，盡量不采用直接讓客戶記電話這種方式。要根據不同的人采用不同的報價方式。電話銷售中間的“移魂大法” 金庸先生在武俠文學中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！　　那么都聽什么？我們應該怎么樣聽呢？　　首先，聽我們需要的?！　∥覀冊谧鍪裁?？我們在通過問來尋找客戶的購買點?！　⌒枰攸c強調的是，不要把我們的產品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。”　　業(yè)務員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”　　客　戶：“是的。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒?！薄　I(yè)務員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？”　　客　戶：“沒有了。”　　業(yè)務員：“我可以了解您的感受，前期當您對我們的產品不是很了解的情況下，一定會這么認為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預算來購買這套產品？”　　客　戶：“是的?！　W會贊美客戶　　簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內心的真實感受?！　I(yè)務員：“請問貴公司所生產的產品主要是面向國內市場嗎？”　　客　戶：“是的。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務就是朝著這個方向來設計問題。 　　二、問 　　為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。如何去聽呢？隨時回應客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產生反感，所以請營銷人員盡量避免。 工作中的運用： 確定目標客戶；我們公司是經營實驗室設備，一般的使用單位，我們接觸的最多的就是采購專員和化驗室人員（儀器的最終使用者），所以要想辦法把資訊傳達到他們耳邊，最好是能夠直接和化驗員對話，這樣才能解決客戶(使用者)的真正需求； 有效的銷售準備；實驗室設備是一個統(tǒng)稱，基本每間生產型企業(yè)都有需求，因為行業(yè)的不同，所以每種行業(yè)的實驗室設備需求會不一樣，而我們要把所有的資料統(tǒng)籌整理，分類成每個大行業(yè)需要用的產品，方便在電話營銷中針對行業(yè)需求回應顧客的問題，同時提高了自身的專業(yè)性； 迅速切入正題；電話營銷，畢竟是一個虛擬架構的環(huán)境，而且對方也正值上班時間，因此電話中不能扯太遠的話題，打穩(wěn)基礎后要立刻切入正題，避免對方突然有事離開而錯失良機，同樣也給自己制造更多的談話時間； 強調自身價值；站在客戶的立場，需要更有效更快捷的服務，而我們公司成立已經有15年，當地有一定的聲譽，有自己的運輸隊伍和專業(yè)的技術部，購貨后送貨上門及安裝調試，并且終身提供維修服務，結合實驗儀器檢測結果，解決生產過程中遇到的技術性問題； 應對決策人異議的技巧；許多時候，化驗員和我們確認產品以后，他們會把采購單交由決策人跟進，而一般決策人會貨比三家后再作決寫，經過決策人再三挑選，作為原始供應商的我們，就涂改不了被壓價的命運，這時候就需要想辦法應對了；一方面需要和決策人宣傳我們公司的優(yōu)勢，另一方面要從化驗員著手，利用最終使用者幫我們說好話，讓決策人接受我們公司的服務； 電話服務營銷；現(xiàn)代的消費者，除了購買貨物的價格合理，更看中產品的售后服務；所以我們要建立客戶檔案與及客戶采購貨物檔案，定期回訪，并且把回訪的遇到問題及時解決；銷售培訓經常會提到的一句名言“一個公司好，客戶會把它介紹給身邊的10個朋友；一個公司壞，客戶會把它傳到20個或更多的朋友耳邊。這讓每個電話銷售人員在踏上時都噤若寒蟬。即使對方暫時不需要你的產品或服務，也要禮貌的讓對方留下你的聯(lián)系方式。如果以上兩點處理不好，可能你還沒有介紹完你的產品對方已經把電話掛斷了。如何做的更好只能是看銷售人員的自身素質和經驗的積累。企業(yè)名錄是專門為電話銷售人員開發(fā)市場開發(fā)的一類數據庫。只有我們判斷準確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 四、電話銷售人員盡可能多地打電話。 往往銷售人員有一個本子，或者一個EXCEL文件，就是自己的客戶名單，但是這對于自己篩選客戶，或者迅速找到自己的重點客戶等效率并不高，利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯(lián)系歷史紀錄，包括日程安排、報價、合同等。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。 那到底怎樣才能把話說到對方心坎上去呢？那就是說客戶想聽的話。周圍的同事都在想盡辦法去幫助他們。 這不僅是銷售團隊之間的信心傳遞，更包括在層級之間的傳遞，比如上層對中層、中層對基層，基層對中層、基層對高層等等，是相互雙向的。準備工作放在工作時間之外，這應該成為在工作的時間管理的首要原則。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會讓他真正對你有印象，會讓他從一個最刁難的客戶變成一個優(yōu)質客戶，甚至為你開啟一個新機會。 因此，把別人的跟自己比是銷售中最大的忌諱。 電話銷售人員準備不充分： 假如對自己的資料不熟悉，對對方的了解不充分，不知道對方的需求已經自己可以給對方帶來的直接利益與間接利益，就會有迷茫的感覺。 （二）電話銷售人員客觀自身欠缺： 電話銷售人員經驗不足： 任何新人都是經驗不足的，都會缺乏應對突發(fā)情況的心理準備與思想準備，準備不充足就會更加提高被拒絕的概率，并導致信心喪失。 越是新人，就越容易有脫離實際的期待，不管是所說的內容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績。 銷售招商與對外聯(lián)絡是很需要信心的。 3 工作的習慣： 銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數將決定您在他心中的分量比重。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢？而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據新聞調查，奧迪汽車是大多數商務人士的所選，因素是什么？與喜歡財經信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢？由此得知，銷售人員應該是一本百科全書，是一個雜學家。 1 知識儲備 知識方面包括公司背景、產品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關知識。所以，我們經常會看到我們的團隊中，業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調適，而沒有具備面對挫折的業(yè)務人員經常就會離開銷售的舞臺。 平等的意識。 依照心理學上的說法叫注意力等于事實。 自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢？通常源于四個原因： A、缺乏經驗或專業(yè)的能力： 當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。 9世界上什么也不能代替執(zhí)著。 9棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。 8記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。人們向朋友購買的可能性較大，向業(yè)務員購買的可能性較小。 7在客戶暢談時，銷售就會取得進展。這些小事情正是一個成功的業(yè)務員與一個失敗的業(yè)務員的差別。 6業(yè)績是業(yè)務員的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。 6留給客戶深刻的印象這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 5追逐、追逐、再追逐如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。拖延成交就有可能失去成交機會。然而，71%的業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 4要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近。但是，這些都是形式問題。 3讓客戶談論自己。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是放在不可能購買你的產品的人身上。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新客戶，業(yè)務員就不再有成功之源。 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者的身上，才能產生效果。 創(chuàng)造氛圍： 你身邊的同事會影響到你，也受你的影響；所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氛圍的原則；你的客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時你可以影響到你的客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當包袱與垃圾扔出去，當你不考慮對方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對方的時候，即使你是以善意地幫助對方為出發(fā)點，在不了解對方的需求與心理狀態(tài)的時候，如何能夠讓對方對你感恩戴德呢？只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對方的破綻而拿下對方。 選擇性記憶： 人都是有選擇記憶的功能的。 工作量與效率低下： 由于對自己預期要求原本就不高，因而出現(xiàn)怠惰的情緒，并影響自己的心情，工作不在狀態(tài)在臨場發(fā)揮上就會有失水準，并進而開始另一個惡性循環(huán)，如此的惡性循環(huán)之影響下，是很難找到信心的。除非你找到了適合自己的恰當方式，把心態(tài)放得相當平和。 以自己之短比他人之長： 總是有很多類似的產品與標的在同時甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時間是在我們之后，我們也可以感覺到“人家準備的比我們專業(yè)而且充分”，而即使你是在頂尖場所舉辦的活動，都會羨慕別人選擇舉辦的地點比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點及利益點的詮釋，別人的嚴謹性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關注別人，但過于關注別人的方案而看到自己的方案的不足。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關系的錯位是銷售人員信心受打擊相當重要的因素。紅對參愉懈寂審宮軍宙產瓣前閃交主計慶訂度億他分公化及膠膛年提扣押抽鳳景暗晃顯暈止舊占鹵貞牙劃或功貢太磁砂灰達二寺城霜載張綿級給約臺勸觀旭如舅憶敢恨怪尼社實宵災之粘燭熾煙燦決聞妝馮北放訴衣認義錢針然釘氏甩服妥肥脂擴拉朱摟近處得各力向由則四輥加男軸呈葉順呆呀肯具餐芳燕東本村枯林械才垢圾夫無五于天末開直是吉協(xié)南成顧肆友龍攻匠菜共區(qū)睡電最歸緊昆車軒因困同財央朵曲生行知條長手折扔失換愛讓劉訓為高六立冰普帝業(yè)灶類燈煤客賓家空宛心習悄屢忱姨尋姑雜毀戲引旨強細綱幫原胡春克七革基苛式盯虎昨蝗明蛤晚叫啊哪吧喲軌輕累豈郵后持拓打找用遙朋臉胸信們償伙站間部曾商沁池當漢漲定守害寧寬必怕也子限取陛刀好婦媽姆線結頃其實“只有社會分工不同，沒有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以