【正文】 的思想意識、情緒變化等。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴重了。表現出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。注意：需要強調的是，雖然大多數肢體語言的含義明顯且明確。只要抓住這些相關的特征點,及時采取相應的行動或通過相應的語言表達,我們就能最大限度地提高成功率。 　　與隨行的第三者商量,或者認真傾聽其他人的意見,或者針對他人、針對項目的特點做出較高的評價。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓等一系列的服務了。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤。當然,針對客戶不同或相反的觀點要合理解釋。 　　神經質就是指對客戶的某一個行為或言語表現出強烈的不安,并由此導致錯誤的認識。10　被客戶掌控主導權。 　　13　以一時性的策略為賭注。 　　有時客戶的考慮和猶豫會使招商人員認為可能不會簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣?！景咐榻B】：招商經理：連鎖店的經營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經營項目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因為通過這個方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。反客為主【戰(zhàn)術解析】反客為主在談判招商中主要是體現在引導顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經理很容易掉進“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項目的，而且招商經理也不知道投資商意圖的時候，有時候招商經理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經常用反客為主的戰(zhàn)術，讓投資商隨著招商經理的思路提問，并適當的時候改成反問的方式進行溝通。投資商：聞就有作用？招商經理：當然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花投資商：好看吧，呵呵招商經理：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。【案例介紹】：招商經理：您是他朋友吧，你們關系不錯啊，投資的事情讓您當參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應該可以賺錢的?！景咐榻B】：招商經理：好了，配送的物品我們根據您的單店已經做了選擇和調整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是單店運營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選510個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優(yōu)惠。順手牽羊【戰(zhàn)術解析】順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產品，其他有一部分產品、設備、工具是需要投資商單獨購買和付費的，當然一般總部是可以讓投資商去指定的供應商或者按照相關質量和規(guī)格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應，價格跟市場相當或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產品陪送確認的時候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。調虎離山【戰(zhàn)術解析】投資商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現有不同異議產生的時候，我們要采取調虎離山的戰(zhàn)術。無中生有【戰(zhàn)術解析】無中生有在招商談判中主要體現在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進行引導分析，讓投資商自己得出：市場很好，風險最低的結果。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉折。所以，我得先問問同事是否已經簽約了，現在還不敢確定您是否還有機會。 　　談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現出祈求對方的意思或態(tài)度。 　　9　使用否定性語言。招商不僅僅是一個買賣,更是一次貼心的服務。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽客戶的意見,給他表達的機會,找到他的需求點。 　　3　說太多。我們公司的合同是……(合同性質),主要包括……(合同主要內容)。 　　對項目進一步提出質疑,這種質疑是更深入地詢問,而非僅僅針對產品的種類或品質。 但為什么簽單的最后關頭卻失敗了呢? 錯失客戶需求最旺的良機 一般而言,客戶的購買需求和興趣會有一個最高峰點(值),如果過了這個峰值,需求就會下降。當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。你可以說：“我想聽聽你的意見。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態(tài)度。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。 這個案例說明了兩個問題，一是即使是指甲這樣的微小的細節(jié)，也會影響到最終的結果?！痹愀獾穆殕T形象嚴重地損害、破壞公司的形象。小貼士：我們跟客戶談判的時候，前期不要直接正對客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實相對而坐，也應該稍微傾斜。當然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。人的喜怒哀樂，必在音色中表現出來，即使人為極力掩飾和控制，但都會不由自主地有所流露。 談話時跟顧客目光長時間直線對接，不要優(yōu)柔寡斷，一會瞟一眼，一會低頭，讓對方覺得的你的信心不夠。我們總是在強調語言的溝通技巧，然而卻忽視了非語言的威力，其實非語言方面的內容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個人乃至一個公司的品質好壞暴露無遺。 　　關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。 　　四、墊子 　　最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。呵呵。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。呵呵。 　　招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。 　　案例： 　　招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什么地方我再詳細闡述一下？ 　　客戶：我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費8萬，他們才5萬？ 　　招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵。 　　障礙四：懼比心理 　　基本癥狀： 　　一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。 　　障礙二：懼錢心理 　　基本癥狀： 　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。 　　可想而知，這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。 　 　　案例解析： 　　一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。 　　潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 　　經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。 　　經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。 　　10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)?！　?　　前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列…… 　　我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。 　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌?！　?　　【案例1】 　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 　　經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？ 　　客戶：還可以?！　?　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只