【正文】 的思想意識(shí)、情緒變化等。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。 　　與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn),或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。如果沒(méi)有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。當(dāng)然,針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。 　　神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。10　被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。 　　13　以一時(shí)性的策略為賭注。 　　有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來(lái)有簽約意向的客戶完全喪失興趣?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛(ài)好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通。投資商：聞就有作用？招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花投資商：好看吧，呵呵招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請(qǐng)求啊。【案例介紹】：招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說(shuō)明他很信任你，不過(guò)，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說(shuō)本來(lái)應(yīng)該可以賺錢的?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，這也是單店運(yùn)營(yíng)的必須品，常規(guī)加盟商都一般會(huì)選510個(gè)，你看你需要多少？這個(gè)費(fèi)用是單算，但是比市場(chǎng)優(yōu)惠。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解析】順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營(yíng)銷上，一般來(lái)說(shuō)，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨(dú)購(gòu)買和付費(fèi)的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨(dú)購(gòu)買，然而總部為了方便加盟商，也會(huì)提供很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場(chǎng)相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。調(diào)虎離山【戰(zhàn)術(shù)解析】投資商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來(lái)考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。無(wú)中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無(wú)中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來(lái)有點(diǎn)生硬和沒(méi)有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)故事、場(chǎng)面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素很有人情化，生動(dòng)化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過(guò)橋米線的故事，可口可樂(lè)的故事等?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。也就是說(shuō)我們需要了解對(duì)方的基本情況（資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)。 　　談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。 　　9　使用否定性語(yǔ)言。招商不僅僅是一個(gè)買賣,更是一次貼心的服務(wù)。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),給他表達(dá)的機(jī)會(huì),找到他的需求點(diǎn)。 　　3　說(shuō)太多。我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……(合同主要內(nèi)容)。 　　對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問(wèn),而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì)。 但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢? 錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī) 一般而言,客戶的購(gòu)買需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)(值),如果過(guò)了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過(guò)奇妙得體的舉手投足將你要說(shuō)明的問(wèn)題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問(wèn)題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。 這個(gè)案例說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。小貼士：我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽(tīng)清楚，那也不好。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。人的喜怒哀樂(lè)，必在音色中表現(xiàn)出來(lái)，即使人為極力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。 談話時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺(jué)得的你的信心不夠。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻忽視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。 　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。 　　四、墊子 　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。呵呵?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。呵呵。 　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。 　　案例： 　　招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 　　客戶：我覺(jué)得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？ 　　招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。 　　障礙四：懼比心理 　　基本癥狀： 　　一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話常說(shuō)，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說(shuō)錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論。 　　障礙二：懼錢心理 　　基本癥狀： 　　中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。 　　可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。 　 　　案例解析： 　　一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過(guò)來(lái)咨詢。 　　潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 　　經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。 　　經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)?！　?　　前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列…… 　　我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。 　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌?！　?　　【案例1】 　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。 　　經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？ 　　客戶：還可以。　　 　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只