【正文】 果）再大就太吵啦，會惹人煩的。顧客：那就給你750啦。重點(diǎn)：要多部高檔手機(jī)放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心）。銷售：（走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機(jī)）您好，先生（小姐）這是手機(jī)，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下啦。2 優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來那些好處。對策：認(rèn)真培養(yǎng)，熱情服務(wù)，告訴顧客買手機(jī)時(shí)一定到我們這里看看，因?yàn)橥瑯拥氖謾C(jī)，正行的質(zhì)量，別人家賣多少錢，我們也賣多少錢，我們還有禮品和積分贈送。對策：一定要先讓顧客坐下，才能展開銷售流程。點(diǎn)評：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果對策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)，例如站在某柜臺注視某手機(jī)超過3秒時(shí)，過去推介：您好，先生，這是手機(jī)最新推出的型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給客戶介紹功能，展開銷售。銷售的原則 一：多問少說案例： 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么手機(jī)??？這是我們最新的手機(jī)，您看一下啦。優(yōu)秀的銷售人員具備的基本素質(zhì)=良好的心態(tài)+扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識+高超的銷售技巧一 良好的心態(tài)，需要自己調(diào)整。拍顧客身體提醒吧又不禮貌。正確的的待人接物的手勢應(yīng)該是大拇指尖放在食指的第二個(gè)關(guān)節(jié)旁，手掌微微彎曲，指甲縫不能有污垢。我們的要求是流露笑意，嘴角微微上翹即可。2目光案例：很多銷售人員在和顧客說話時(shí)，不知道目光應(yīng)該停留在哪里，東張西望，給人感覺心不在焉。這些人站在柜臺里做銷售，感覺簡直就是在往外趕顧客?！? 顧客的分類 6一、顧客（今天就買手機(jī)的顧客）
二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，
但今天不會購買）
三、游客（沒事閑逛的顧客）■ 產(chǎn)品推介技巧 71 特點(diǎn) 2 優(yōu)點(diǎn) 3 舉例 4 證據(jù)
■ 銷售技巧—手機(jī)銷售技巧 8一、建立聯(lián)系
二、收集信息
三、正確推介
四、驗(yàn)證信息
五、傳遞信息■ 銷售技巧實(shí)用73例 9案例1：銷售人員怎樣克服接待顧客緊張、
害怕的應(yīng)對技巧 10課程內(nèi)容 ——銷售篇案例51：店面客流量少時(shí)的應(yīng)對技巧 59案例52：應(yīng)對2個(gè)距離較遠(yuǎn)同時(shí)試機(jī)客戶的技巧60案例53：組成銷售組合的技巧 61 案例54：融入團(tuán)隊(duì)的技巧 62案例55：如何應(yīng)對與同事在銷售中
因搶單產(chǎn)生矛盾的技巧 63案例56：銷售中遇到顧客的問題不知道
怎么回答的應(yīng)對技巧 64案例57：態(tài)度差、蠻不講理的客戶應(yīng)對技巧 65案例58：說了半天，就是不成交怎么辦？ 66案例59：顧客買完單，又要這要那怎么辦？ 67案例60：顧客出了高價(jià)，銷售人員高興的
喜與形色。要月月發(fā)，天天發(fā)！案例：發(fā)放的人員：及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)發(fā)放人員把宣傳單頁塞到垃圾箱的現(xiàn)象。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾。如沒有問題，進(jìn)入試用期，在試用期內(nèi)，店長一定要給與特殊的指導(dǎo)與照顧，盡快讓新店員融入環(huán)境，進(jìn)入角色。2 談吐 案例：說話要清晰，說話聲音比較大。要經(jīng)常關(guān)注、引進(jìn)新產(chǎn)品，賣競爭對手沒有的產(chǎn)品才能保持利潤，競爭對手的暢銷產(chǎn)品是用來打價(jià)格戰(zhàn)的。本著先里后外，先后順序展開營銷活動三 好產(chǎn)品是利潤的保障。二 客流量是銷量的保障，營銷活動是客流量的保障。在原來的基礎(chǔ)上每月利潤增長以5000元為一個(gè)階梯，不宜過大。一定要懂老板的心理。但隨著手機(jī)市場的飽和，銷售低迷，利潤下降，各種問題陸續(xù)暴露出來，這時(shí)的手機(jī)老板們就又把責(zé)任一股腦的推給了店長，認(rèn)為自己請的人不行，弄得兩個(gè)都跟怨婦似地。老板一定要掌握真實(shí)的第一手資料，才能對店面經(jīng)營作準(zhǔn)確的判斷和決策課程內(nèi)容 ——店長篇■ 動態(tài)管理 13一、招聘注意事項(xiàng) 14二、招聘流程 15三、培訓(xùn) 監(jiān)督 指導(dǎo) 16四、試用期的管理 17■ 廣告單頁發(fā)放工作要求和監(jiān)督 18■ 與店長共勉 19店長篇■ 手機(jī)店店長的職責(zé) 1■ 手機(jī)店店長的工作目標(biāo) 2■ 手機(jī)店店長的工作注意事項(xiàng)： 3一、首先得到老板的支持和信任，要有
一個(gè)寬松的工作環(huán)境 4要懂得老板的心理 作為手機(jī)店店長，一定要申請到
每月固定營銷廣告費(fèi)用，這個(gè)甚
至比談自己的待遇薪酬都重要，店長的工作時(shí)間以3個(gè)月為一個(gè)觀察周期。我們這里的手機(jī)都是品牌手機(jī)。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣點(diǎn)很重要的的。再說說喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。點(diǎn)評：這樣激烈的競爭環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說我們品牌好，每個(gè)都有自己的理由。等我們滿懷希望的投入金錢精力以后才發(fā)現(xiàn)那是一個(gè)美麗的泡沫，這時(shí)，又有人來告訴你，你需要做流量做廣告競價(jià)排名，總之還得大把的花錢。同時(shí)堅(jiān)決依附移動運(yùn)營商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動運(yùn)營商的產(chǎn)品。證明大家的選擇英明的。（日銷售報(bào)表，客戶數(shù)據(jù)庫，個(gè)人銷售報(bào)表，庫存表等，稍懂Excel表格的都可制作，會有很大的幫助。流程化不能保證不出錯，但能保證少犯錯。手機(jī)店的成本管理案例：手機(jī)店的三大成本 管理成本 運(yùn)營成本 產(chǎn)品成本。產(chǎn)生問題不可怕，因?yàn)樽约杭胰俗鍪碌某霭l(fā)點(diǎn)都是好的，都是想把事情做好，這和有些員工是有本質(zhì)上的區(qū)別的。門店里老板自己家人多了好不好？案例： 一個(gè)不到15人的手機(jī)門店，老板的親戚就占了對半。為什么招不到人？是因?yàn)槔习宓男匠隂]有吸引力！為什么老板的薪酬沒有吸引力？因?yàn)椴荒芙o老板帶來理想的利潤。年齡：18—28歲。對策：以銷售業(yè)績?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。但又有個(gè)前提，就是你有沒有教。負(fù)責(zé)銷售。《中小手機(jī)店經(jīng)營管理講座》 每周一講用人用哪種人案例：主要是以下五種1 不用說就知道怎么干的人。這兩者的操作思路和運(yùn)作手法有很大的不同。進(jìn)新人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。所有的賺錢、做事的動力是自身的需求，不是老板給予的，不信大家可以看一下自己手機(jī)店里銷售好收入高的一般都具備這兩個(gè)特征。課程內(nèi)容: 做一個(gè)有高超銷售技巧的手機(jī)促銷員《手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn) 手機(jī)銷售流程培訓(xùn) 手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)》課程內(nèi)容 ——老板篇■ 老板事必躬親，店長成為擺設(shè) 27■ 老板和店長的工作關(guān)系 28■ 老板要做制度堅(jiān)守者而不是破壞者 29■ 老板每天看不看報(bào)表 30■ 老板會不會看報(bào)表 31營銷篇■ 商業(yè)的未來就是營銷 32■ 很多人一天到晚的做營銷?！?課程時(shí)間:每周一講(每周三下午15：0016：00）◆ 課程安排: 視頻講座 在線培訓(xùn) ◆◆ 課程時(shí)間:課程內(nèi)容: 做一個(gè)有高超銷售技巧的手機(jī)促銷員每周一、三、五早晨8:459：15◆ 課程安排: 在線培訓(xùn) ◆ 銷售技巧、業(yè)務(wù)知識可以后天去學(xué)習(xí)，但以上兩個(gè)特征是先天具備的，是學(xué)不來的。試用期（要求銷售量）一個(gè)月。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。對策：做營銷，不要做廣告。這是銷售骨干、一般店員的角色。從第三、四種人，是門店具體工作的實(shí)施者，他（她）們的能力也就決定著門店的盈利能力。這是衙門作風(fēng)。員工高工資帶來老板高利潤案例 ：我們來看看手機(jī)店招聘廣告：本店因業(yè)務(wù)發(fā)展，誠聘銷售精英數(shù)名，男女不限。那么，為什么招聘廣告上不寫月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，還招來干嘛？招聘自然是想招最好的，沒有理由招最差的吧？這樣的招聘純屬開玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很簡單啊，跟著月薪2500元的人學(xué)就可以啦。一天賣個(gè)10部手機(jī)有35個(gè)銷售人員足夠了。有時(shí)會因?yàn)樯矸莺托膽B(tài)的問題，工作中容易產(chǎn)生問題。對策： 老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個(gè)充滿機(jī)會、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。從員工一上班，到客戶一進(jìn)門，應(yīng)該怎樣說、怎樣做都做到程序化，才不易出錯。利用電腦的數(shù)據(jù)化來處理問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 我們賣的是什么？ 我們怎么賣？ 顧客憑什么到我們這里買？ 顧客怎么才能知道？ 顧客憑什么相信你？我們來通過案例具體分析一下： 我們賣的是什么？案例：這幾年來大家都靠手機(jī)銷售賺了個(gè)盆滿缽溢。對策：保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。當(dāng)市場萎縮，店面零售風(fēng)光不在的時(shí)候，就有人來忽悠電子商務(wù)了，什么以后是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么不做電子商務(wù)的企業(yè)沒有前途，什么企業(yè)做電子商務(wù)后利潤提高了多少等等。前2年筆者看到在深圳寶安沙井一條幾百米長的街上全開的是手機(jī)店，蔚為壯觀。而深圳城管的戰(zhàn)斗力是有目共睹的。2 發(fā)放的方式、時(shí)間地點(diǎn)有誤。對策：銷售人員回答：先生或小姐。對策：這些數(shù)據(jù)，真實(shí)的反映了店面的銷售情況。筆者在深圳接觸了很多手機(jī)店店長，認(rèn)為這些年輕人有想法，有干勁，有能力，大多都經(jīng)過一些專業(yè)的培訓(xùn)，在需求旺盛，經(jīng)商大環(huán)境好的情況下，大家都做得有聲有色，相處甚歡。所以，手機(jī)店店長，尤其是中小手機(jī)店店長，你一定要看看這本書，不然你不是傀儡，就是壞市場的替死鬼。每月銷售任務(wù)要合理要切合實(shí)際。第三個(gè)月在前期的工作基礎(chǔ)上加大力度，工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)，在人的因素上再深下功夫，用高工資調(diào)動人的積極主動性。客流比較集中的地方是第五營銷對象。利潤機(jī) 跑量機(jī) 滯銷機(jī) 廣告機(jī)。面試：1 性格 案例：手機(jī)銷售要求最基本條件就是要性