【正文】 包含住房維修基金，所以在協(xié)調(diào)中，要點出房主的補款責任。67，房主轉(zhuǎn)讓新住房時，要求補齊裝修差價款項，但是客戶不同意支付裝修差價，因為要重新裝修格局不同，作為中介怎么辦？回答：告之房主：每個人，對于房子的裝修目的和風格都是不一樣，你喜歡的裝修效果，買主不見得喜歡，客人買了房子之后，自己還會進行重新裝修，而且會打破現(xiàn)有的格局和布置，可能比裝修毛坯房的成本更大一點，而且買主支付的房款中已經(jīng)包含裝修費用，再要求客戶支付裝修款項好象有點不得很合理，作為中介只能將房主的意思向客戶反映，會向買主努力爭取，只是不能保證買主一定會支付。房產(chǎn)證上的標識面積是房產(chǎn)交易的唯一判斷標準。71，客戶在手續(xù)未完成之前強烈要求先行入住怎么辦？回答：咨詢房主的意見，首先和客戶申明他的決定我們會完全轉(zhuǎn)告給買主。同時，房子的委托價格較低，對于房主來說，也是個很大的經(jīng)濟損失。而且這都是比較抽象的東西，不能影射合同的履行，所以，不能同意客戶的退訂。這樣私下操作，遲早會讓產(chǎn)權人知道，到時候，如果產(chǎn)權人不同意，無法交易，到時對于他本人和中介的精力和時間都是。主要因素有房屋位置、建筑年代、樓層、朝向、裝修、供暖及燃氣等方面。故在本案例中，即使上家事先承諾遷出戶口，但是若實際不履行承諾的話，買方也無法通過法院請求強制遷出。這樣做得不償失。84，在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款現(xiàn)現(xiàn)糾紛怎么辦？回答：作為中介經(jīng)紀人，首先要站在一個公正的立場上，耐心傾聽雙方的意見。所以要求中介公司承擔一些責任是不合理的，合同的范本是國家制定的，已經(jīng)指出了中介公司的責任范圍和義務。不符合他要求的房源倒是很多，但是客人不會接受。88，客人要求提供廣告上的房源，但是其實房源并不存在怎么辦（有些小公司打出誘惑性的房源價格來吸引客戶）？回答：禮貌的表示歉意，告訴客人因為公司房源是每個門店共享的銷售平臺，所以每套房源都是在所有的門店，所有的銷售網(wǎng)絡同時銷售，可能遙房源剛推出就有客戶預定了，所以只能從房源廣告上撤下去了。中介服務也是如此。既然已經(jīng)查封，原合同已經(jīng)取消，但是因為中介公司已經(jīng)提供了服務，所以客戶還是要支付相關服務費用。讓房主無機可乘，在此交易期間，要仔細查驗房主的相關證件。你搬進新居了，用這些舊家具和新房也不協(xié)調(diào)。告之客戶，國家重大政策的出臺和變化屬于人為不可抗拒力量，沒有辦法只能適應。96，因為客戶自身的原因?qū)е路抠J沒有申請下來，房主不同意退還首付款項怎么辦？回答：因為是客戶自身的原因?qū)е沦J款無法完成，責任不在房主和中介，按照合同相關條款來執(zhí)行，這時候，先與客戶協(xié)商，看看客戶的底線是什么，比如能否適當?shù)亟o予房主一定的經(jīng)濟補償，然后經(jīng)紀人會代表客戶與房主協(xié)商，盾房主的反映，是否同意客戶所提議的條件，與房主進行協(xié)商，可以告訴房主可以繼續(xù)將房子委托在我公司，我們將盡快尋找買家，幫助其銷售房源，這筆賠款等于是意外的收益。98，房主通過贈予而不是出售房產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？回答：首先申明，贈予的方法身易存在極大的風險，客戶不交屗，也沒有辦法來制約他，這個只能由中介聯(lián)絡房主和客戶來協(xié)調(diào)，首先告訴客戶，這樣做的。現(xiàn)在購買的這套房子，總體來說性價比也還不錯，只是由于政策因素導致了一些成本的增加，不如直接完成交易合同，易當房子出售時本來易是這個價格，沒有還價成功，這都是沒有辦法的事情。95，客戶購買的二手房交易還沒有完成時出現(xiàn)重大政策變化怎么辦?(如營業(yè)稅，個稅等)回答：國家為了規(guī)范二手房市場，經(jīng)常會出臺一些相關政策。同時告訴房主這樣有違交易的原則，同時，舊的家具有些也是沒有多大價值，還要搬來搬去，浪費時間和精力。要求房主自己想出有效的方法，來盡快解除房屋的抵押，在此同時，尋找另外的相似條件的房源以做備用之需，當此交易無法完成時候，能盡快為客戶提供后續(xù)服務。告訴客戶，房子被查封不是人為可以預見的，就是連房主也不可能事先知道房子會被查封，中介公司會幫助他，和他一起和房主協(xié)調(diào)，退還首期款，同時，我們會按照客戶的要求，在短時間內(nèi)來尋找新的房源滿足客戶的需求。然后將話是轉(zhuǎn)移。這樣就和中介公司無關，把違約責任推向客戶，由客戶來承擔。二、理想的房源是由市場來提供的，而不是中介公司自己編出來的，市場有這樣的房子，我們也沒必要不出售介紹給客戶。然后告訴房主，現(xiàn)在有幾個客戶對此房源感興趣，建議房主將房子委托給中介公司，因為現(xiàn)在已經(jīng)有客戶了，中介公司將在短時間內(nèi)以合適的價格將房源售出，同時將保證房主的利益不會受損。83，客人感興趣的廣告上的房源與實際情況不符合，有差異怎么辦?回答：首先向客人道歉，告訴他，因為公司每天都 在做房源廣告，那么多大量的房源，有的時候可能廣告文稿打印的時候出錯，導致最終的房源和廣告上的不符合，這是完全有可能的，希望客戶能理解。告訴他，因為簽署了協(xié)議，所以要按照協(xié)議內(nèi)容來執(zhí)行，否則，客戶一定會通過法律手段來維護自己的權益。79，客戶買房之后要求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦?回答：沒有辦法，只能通過協(xié)商解決。記住一定要加入中介免責條款。7，盡量在白天人多的時候去看房，避免晚上看房。告訴客戶，一個小區(qū)的環(huán)境要看大環(huán)境，而不是某個具體的小環(huán)境，現(xiàn)在都市的小區(qū)樓層里面，本身和鄰居打交道的機會就很少，如果不喜歡，可以不打或少交道。這樣，對于房主來說，精力和時間上都會有損失，而且，委托不同的價格容易千萬自己的經(jīng)濟損失，不是房價最低就可以賣掉，還要看中介的服務水平和銷售網(wǎng)絡。為什么不能讓我買房子？難道我是壞人嘛？首先，了解反對的原因在哪里，同時做好房主的工作，告訴房主，將屬于自己的房產(chǎn)出賣是自己的權利，別人無權干涉，客戶只要不是罪犯，能支付房款，就可以購買自己的房子，這與客戶的品德無關，讓房主知道，只要他堅持，就可以成單。所以，只能承認房產(chǎn)權威部門的測量結果，以房產(chǎn)證上的建筑面積為準。從本質(zhì)上講很劃算，看看能否適當補償一點。慢慢促成雙方達到統(tǒng)一。62，客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦?回答：先告訴客戶，如果是違章的房子，一般來說是沒有辦法出售的，因為沒有產(chǎn)權證明，如果客戶是租房子的話，作為中介一方，要將實際情況告訴租戶，同時，在協(xié)議上作出自己的免責申明。首先，告訴房主，自己對房子一房兩賣的情況很清楚，讓房主知道我們已經(jīng)了解了情況，讓其意識其中的風險性，促使他推掉另外一家買主。這樣做，對公司來說沒有什么好處，盡力指出該套房子是與客人的要求相吻合的以及房子的優(yōu)點，就是他需要的房子。57，客人帶著律師要求改動公司的正式合同本時怎么辦？回答：首先申明，合同范本是國家統(tǒng)一制定的，不是中介公司自行印制的，而且，使用規(guī)范合同也是相關職能部門規(guī)定的，作為一個中介經(jīng)紀人，自己無權也無法修改。五、下定的時間越早越好，再下定的金額上倒是不要計較。一事實上讓房主適當?shù)慕祪r，言語中讓客戶感受到，即使存在一些問題，但是正是因為有了這些問題，所以才能以十分價格買到這套房。這樣雙方也不是很尷尬。告訴他當時也是許諾的諾言，但是他后來發(fā)現(xiàn)房子賣便宜了，想退單，但是我們不同意，他也沒有辦法。這樣的款項和房屋的交接都由中介公司來完成，這樣可以節(jié)約雙方大量的時間和精力。而且只要你簽署了獨家委托合同，除了我們和你人必要的溝通外，一般不會再打擾你。因此，委托專業(yè)的中介公司辦理房產(chǎn)過戶，省時、省力、省心，是眾多買賣房屋者的首選。同時告之客戶相關風險。希望你早下決斷。為了省點服務費用，到時候出現(xiàn)一些糾紛或者摩擦，對客戶來說，是一件很煩心的事情。按照原先合同約定條款，向房主交涉，維護公司利益。45，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？回答：告之客戶，經(jīng)紀人自己已經(jīng)付出很在的努力，才找到這套和客戶要求相當接近的房源了，希望客戶能理解。一個理智的人，不應該相信一些道聽途說的小道消息。而且，即使經(jīng)紀人同意這樣做，公司也不會同意，因為這樣的做法損害了公司和利益。同時記錄在案，以便將來查驗，告之原來的客戶已經(jīng)盡力和他聯(lián)系了，但是一直沒有聯(lián)系上，可以為他再次尋找合適的房源。門衛(wèi)肯定不知道。過于華麗的服飾，會引起客戶的自卑及心理對抗，過于樸素的服飾會使得客戶懷疑公司的實力和品質(zhì)。4，準確記錄客人的要求，并把其要求在時間允許的情況下優(yōu)先辦理。對于房主：把房子的一些缺點舉例出來，然后說出市場同樣房子的價格狀況，而且這個客戶也看了很多房源了，已經(jīng)是有備而來了，雖然他提得價格有些不合理，但是相對來說，比較符合市場的預期價位，請房主再斟酌一下。同時告訴客戶，等同事一回來，讓他及時和您聯(lián)絡。34，客人非常著急，但是您手中沒有他認為合適的房源怎么辦？回答：首先穩(wěn)住 客人，然后了解客戶的需求，盡量推薦一些條件相近的房源供客人來選擇，讓客人看看這些房源之后再做決定。禮貌的征詢一下客戶對我們公司服務的意見，同時將房源的性價比做一個詳細的說明，指出，因為公司的客戶很多，同時網(wǎng)絡很廣，所以如果他不是很快作出決定的話， 該套房源不能長時間為他保留。發(fā)證編號——即首頁花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機關編列的權證號碼。新證共分三種：即《房屋所有權證》、《房屋共有權證》、《房屋他項權證》。同時將另外那套房源盯住，防止客人最終變卦。如果都是新客戶，按照客戶成單熱烈程度原則，誰更有可能成交和優(yōu)先原則。適當?shù)臅r候可以倒倒苦水，說說這一行的艱辛，這樣做也是為了能成單，以引起客人的同情和諒解。以自己的真誠來打動客戶最好。您要是不信，我們按照您的價格把掛在網(wǎng)上或者是門市上，客戶可能會一看價格就沒有下文了，到時候您還是要調(diào)整價格。房主的房子也不愁賣不出去。）21，客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬不能說：這個價格怎么能買（租）到房子，開玩笑吧之類的話。指出房子的優(yōu)點和價格合理性。沒有可雙性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務還有些欠缺，但是其實違約的責任并不是經(jīng)紀人造成的。盡力讓客人感受到我們的真誠。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣主賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如何討價還價？我們向買方開出了280萬的價，買方察看房屋后說，180萬怎樣？于是我們運用行銷法則，強調(diào)房屋優(yōu)點，勉強使用買方將價格拉到200萬，這是第一回合。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。13，如何讓客人愉快地支付中介費用，并認可你的勞動價值？回答：告訴客戶，作為中介，我們提供的是我們優(yōu)質(zhì)專業(yè)的居間服務，如果沒有中介，現(xiàn)在市場的房源這么多，價格很斗智，將會付出更多的精力和時間，同時，不見得能買到現(xiàn)在這樣滿意的房子。細節(jié)1：相關東西放在屋外，空手進去。讓雙方明白。我們會盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。對于房主，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能賣的太低，損失對于那點傭金來說就大了。對于客戶的時間安排和心理表示理解。（12）輕松賣，門鑰匙交于本公司可免因經(jīng)常須看房而影響您的私人時間和不必要的金錢消費。（5）能為您把握好房價，使您享受最高的銷信價位，避免多家委托造成買方到各家物業(yè)公司連環(huán)壓價，損害您的利益。也是，誰不想高興點呢，其實他這套房子還是很不錯的，難怪他想漲價。編造兩三個和房主同類房型，地段房子的成交價格，讓房主覺得這樣的價格我們已經(jīng)會出相當?shù)呐Σ耪劤?，同時客戶對其他地段房子也很感興趣，我們努力推薦才使客戶選擇了房主這套房源。一般我們采取分個擊破的辦法，把丈夫和妻子分開。2，房主在外地，委托代理人無法決定是地怎么辦？回答：先根據(jù)委托書的內(nèi)容做判斷。第八部分：房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)部分第一部分：二手房實戰(zhàn)案例分析1，如何面對和對待朋友或熟人介紹的客戶？回答：按照正常的客戶標準來對待。對誰都可以有個交代。3，房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦？回答：夫妻一般是共有產(chǎn)權人，在意見不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。告訴房主，作為中介的辛勤努力，才促使交易達成，這樣做有違交易誠信原則。比如：唉，費了九牛二虎之力，這套房子他真的覺得賣虧了。由于公司上門客數(shù)量多，因此您的房子會得到大范圍的有力宣傳。（11）避免“一物多賣”的弊端，不會發(fā)生一些不必要的糾紛，同時也為物業(yè)公司節(jié)省了人力、物力、財力。7，因為欲租住客人的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)也租也去時怎么辦？回答：首先向客戶表明，責任不在中介這一方。房子是大件商品。沒必要在一棵對上吊死?；蛘邊f(xié)調(diào)由雙方共同來承擔。記住進房子的細節(jié)。首先要讓雙方感受到你作為中介，是站在他們一邊的，在談話中試探出雙方最終的最終底線，然后折中提出自己的看法和意見，慢慢往一起靠攏。在客戶價格談判時，不要簡單地否定其中某個人對于價格地認定和想法。15，如何準確確定房主和客戶都能接受的價格底線？回答：舉例說明：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價是20萬，開價是280萬。16，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。同時將問題推給客戶，為什么你當時在談判的過程中不提出來?當時提出來還有可能有商量的空間，但是現(xiàn)在即將成交了，所以沒有可能再行降價了。給價格留有一定的空間，以達到心理安慰的功效和防備客戶還價。（買房：房價天天在漲。請您相信，我們做這行很久了，我們都是專業(yè)人員。省的您來回跑。25，當您編造了一些利于銷售的謊言，但是被客戶識穿了，您如何面對和調(diào)整這種尷尬局面？回答：首先真誠的向客人道歉。如果都沒有簽署，按照老客戶優(yōu)先的原則。指出你這套房子的優(yōu)點，和那套房屋做一些對比，然后說出這套房子優(yōu)點在什么地方，記住不要橫向?qū)Ρ?，從價格，位置等縱向等方面進行對比，讓客人感受到雖然在一些方面哪些房子可能會優(yōu)異一點，但是在大的方面還是目前這套房源性價比較高。31，如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？回答：格式內(nèi)容：新的房屋權屬證書由建設部設計監(jiān)制，中國人民銀行北京印鈔廠獨家印制。同一發(fā)證機關的權證號碼是連續(xù)的。33，客人其實有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦?回答：這時候中介也要沉住氣，不能急于求成，以免讓客人發(fā)現(xiàn)你的急于成單的意圖，來借