【正文】 包含住房維修基金，所以在協(xié)調(diào)中，要點(diǎn)出房主的補(bǔ)款責(zé)任。67，房主轉(zhuǎn)讓新住房時(shí)，要求補(bǔ)齊裝修差價(jià)款項(xiàng)，但是客戶不同意支付裝修差價(jià)，因?yàn)橐匦卵b修格局不同，作為中介怎么辦？回答：告之房主：每個(gè)人，對(duì)于房子的裝修目的和風(fēng)格都是不一樣，你喜歡的裝修效果，買主不見得喜歡，客人買了房子之后，自己還會(huì)進(jìn)行重新裝修，而且會(huì)打破現(xiàn)有的格局和布置，可能比裝修毛坯房的成本更大一點(diǎn)，而且買主支付的房款中已經(jīng)包含裝修費(fèi)用，再要求客戶支付裝修款項(xiàng)好象有點(diǎn)不得很合理，作為中介只能將房主的意思向客戶反映，會(huì)向買主努力爭(zhēng)取，只是不能保證買主一定會(huì)支付。房產(chǎn)證上的標(biāo)識(shí)面積是房產(chǎn)交易的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)。71，客戶在手續(xù)未完成之前強(qiáng)烈要求先行入住怎么辦？回答：咨詢房主的意見，首先和客戶申明他的決定我們會(huì)完全轉(zhuǎn)告給買主。同時(shí)，房子的委托價(jià)格較低，對(duì)于房主來說，也是個(gè)很大的經(jīng)濟(jì)損失。而且這都是比較抽象的東西，不能影射合同的履行，所以，不能同意客戶的退訂。這樣私下操作，遲早會(huì)讓產(chǎn)權(quán)人知道，到時(shí)候，如果產(chǎn)權(quán)人不同意，無法交易，到時(shí)對(duì)于他本人和中介的精力和時(shí)間都是。主要因素有房屋位置、建筑年代、樓層、朝向、裝修、供暖及燃?xì)獾确矫妗９试诒景咐?，即使上家事先承諾遷出戶口，但是若實(shí)際不履行承諾的話，買方也無法通過法院請(qǐng)求強(qiáng)制遷出。這樣做得不償失。84，在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款現(xiàn)現(xiàn)糾紛怎么辦？回答：作為中介經(jīng)紀(jì)人，首先要站在一個(gè)公正的立場(chǎng)上，耐心傾聽雙方的意見。所以要求中介公司承擔(dān)一些責(zé)任是不合理的，合同的范本是國(guó)家制定的，已經(jīng)指出了中介公司的責(zé)任范圍和義務(wù)。不符合他要求的房源倒是很多，但是客人不會(huì)接受。88，客人要求提供廣告上的房源，但是其實(shí)房源并不存在怎么辦（有些小公司打出誘惑性的房源價(jià)格來吸引客戶）？回答：禮貌的表示歉意，告訴客人因?yàn)楣痉吭词敲總€(gè)門店共享的銷售平臺(tái)，所以每套房源都是在所有的門店，所有的銷售網(wǎng)絡(luò)同時(shí)銷售，可能遙房源剛推出就有客戶預(yù)定了，所以只能從房源廣告上撤下去了。中介服務(wù)也是如此。既然已經(jīng)查封，原合同已經(jīng)取消，但是因?yàn)橹薪楣疽呀?jīng)提供了服務(wù)，所以客戶還是要支付相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。讓房主無機(jī)可乘，在此交易期間，要仔細(xì)查驗(yàn)房主的相關(guān)證件。你搬進(jìn)新居了，用這些舊家具和新房也不協(xié)調(diào)。告之客戶，國(guó)家重大政策的出臺(tái)和變化屬于人為不可抗拒力量，沒有辦法只能適應(yīng)。96，因?yàn)榭蛻糇陨淼脑驅(qū)е路抠J沒有申請(qǐng)下來，房主不同意退還首付款項(xiàng)怎么辦？回答：因?yàn)槭强蛻糇陨淼脑驅(qū)е沦J款無法完成，責(zé)任不在房主和中介，按照合同相關(guān)條款來執(zhí)行，這時(shí)候，先與客戶協(xié)商，看看客戶的底線是什么，比如能否適當(dāng)?shù)亟o予房主一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，然后經(jīng)紀(jì)人會(huì)代表客戶與房主協(xié)商，盾房主的反映，是否同意客戶所提議的條件，與房主進(jìn)行協(xié)商，可以告訴房主可以繼續(xù)將房子委托在我公司，我們將盡快尋找買家，幫助其銷售房源，這筆賠款等于是意外的收益。98，房主通過贈(zèng)予而不是出售房產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？回答：首先申明，贈(zèng)予的方法身易存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，客戶不交屗，也沒有辦法來制約他，這個(gè)只能由中介聯(lián)絡(luò)房主和客戶來協(xié)調(diào)，首先告訴客戶，這樣做的?，F(xiàn)在購買的這套房子，總體來說性價(jià)比也還不錯(cuò)，只是由于政策因素導(dǎo)致了一些成本的增加，不如直接完成交易合同，易當(dāng)房子出售時(shí)本來易是這個(gè)價(jià)格，沒有還價(jià)成功，這都是沒有辦法的事情。95，客戶購買的二手房交易還沒有完成時(shí)出現(xiàn)重大政策變化怎么辦?(如營(yíng)業(yè)稅，個(gè)稅等)回答：國(guó)家為了規(guī)范二手房市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)出臺(tái)一些相關(guān)政策。同時(shí)告訴房主這樣有違交易的原則，同時(shí)，舊的家具有些也是沒有多大價(jià)值，還要搬來搬去，浪費(fèi)時(shí)間和精力。要求房主自己想出有效的方法，來盡快解除房屋的抵押，在此同時(shí)，尋找另外的相似條件的房源以做備用之需，當(dāng)此交易無法完成時(shí)候，能盡快為客戶提供后續(xù)服務(wù)。告訴客戶，房子被查封不是人為可以預(yù)見的，就是連房主也不可能事先知道房子會(huì)被查封，中介公司會(huì)幫助他，和他一起和房主協(xié)調(diào)，退還首期款，同時(shí)，我們會(huì)按照客戶的要求，在短時(shí)間內(nèi)來尋找新的房源滿足客戶的需求。然后將話是轉(zhuǎn)移。這樣就和中介公司無關(guān)，把違約責(zé)任推向客戶，由客戶來承擔(dān)。二、理想的房源是由市場(chǎng)來提供的，而不是中介公司自己編出來的，市場(chǎng)有這樣的房子，我們也沒必要不出售介紹給客戶。然后告訴房主，現(xiàn)在有幾個(gè)客戶對(duì)此房源感興趣，建議房主將房子委托給中介公司，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有客戶了，中介公司將在短時(shí)間內(nèi)以合適的價(jià)格將房源售出，同時(shí)將保證房主的利益不會(huì)受損。83，客人感興趣的廣告上的房源與實(shí)際情況不符合，有差異怎么辦?回答：首先向客人道歉，告訴他，因?yàn)楣久刻於?在做房源廣告，那么多大量的房源，有的時(shí)候可能廣告文稿打印的時(shí)候出錯(cuò)，導(dǎo)致最終的房源和廣告上的不符合，這是完全有可能的，希望客戶能理解。告訴他，因?yàn)楹炇鹆藚f(xié)議，所以要按照協(xié)議內(nèi)容來執(zhí)行，否則，客戶一定會(huì)通過法律手段來維護(hù)自己的權(quán)益。79，客戶買房之后要求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦?回答：沒有辦法，只能通過協(xié)商解決。記住一定要加入中介免責(zé)條款。7，盡量在白天人多的時(shí)候去看房，避免晚上看房。告訴客戶，一個(gè)小區(qū)的環(huán)境要看大環(huán)境，而不是某個(gè)具體的小環(huán)境，現(xiàn)在都市的小區(qū)樓層里面，本身和鄰居打交道的機(jī)會(huì)就很少，如果不喜歡，可以不打或少交道。這樣，對(duì)于房主來說，精力和時(shí)間上都會(huì)有損失，而且，委托不同的價(jià)格容易千萬自己的經(jīng)濟(jì)損失，不是房?jī)r(jià)最低就可以賣掉，還要看中介的服務(wù)水平和銷售網(wǎng)絡(luò)。為什么不能讓我買房子？難道我是壞人嘛？首先，了解反對(duì)的原因在哪里，同時(shí)做好房主的工作，告訴房主，將屬于自己的房產(chǎn)出賣是自己的權(quán)利，別人無權(quán)干涉，客戶只要不是罪犯，能支付房款，就可以購買自己的房子，這與客戶的品德無關(guān)，讓房主知道，只要他堅(jiān)持，就可以成單。所以，只能承認(rèn)房產(chǎn)權(quán)威部門的測(cè)量結(jié)果，以房產(chǎn)證上的建筑面積為準(zhǔn)。從本質(zhì)上講很劃算，看看能否適當(dāng)補(bǔ)償一點(diǎn)。慢慢促成雙方達(dá)到統(tǒng)一。62，客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦?回答：先告訴客戶，如果是違章的房子，一般來說是沒有辦法出售的，因?yàn)闆]有產(chǎn)權(quán)證明，如果客戶是租房子的話，作為中介一方，要將實(shí)際情況告訴租戶，同時(shí)，在協(xié)議上作出自己的免責(zé)申明。首先，告訴房主，自己對(duì)房子一房?jī)少u的情況很清楚，讓房主知道我們已經(jīng)了解了情況，讓其意識(shí)其中的風(fēng)險(xiǎn)性，促使他推掉另外一家買主。這樣做，對(duì)公司來說沒有什么好處，盡力指出該套房子是與客人的要求相吻合的以及房子的優(yōu)點(diǎn)，就是他需要的房子。57，客人帶著律師要求改動(dòng)公司的正式合同本時(shí)怎么辦？回答：首先申明，合同范本是國(guó)家統(tǒng)一制定的，不是中介公司自行印制的，而且，使用規(guī)范合同也是相關(guān)職能部門規(guī)定的，作為一個(gè)中介經(jīng)紀(jì)人，自己無權(quán)也無法修改。五、下定的時(shí)間越早越好，再下定的金額上倒是不要計(jì)較。一事實(shí)上讓房主適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，言語中讓客戶感受到，即使存在一些問題，但是正是因?yàn)橛辛诉@些問題，所以才能以十分價(jià)格買到這套房。這樣雙方也不是很尷尬。告訴他當(dāng)時(shí)也是許諾的諾言，但是他后來發(fā)現(xiàn)房子賣便宜了，想退單，但是我們不同意，他也沒有辦法。這樣的款項(xiàng)和房屋的交接都由中介公司來完成，這樣可以節(jié)約雙方大量的時(shí)間和精力。而且只要你簽署了獨(dú)家委托合同，除了我們和你人必要的溝通外，一般不會(huì)再打擾你。因此，委托專業(yè)的中介公司辦理房產(chǎn)過戶，省時(shí)、省力、省心，是眾多買賣房屋者的首選。同時(shí)告之客戶相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。希望你早下決斷。為了省點(diǎn)服務(wù)費(fèi)用，到時(shí)候出現(xiàn)一些糾紛或者摩擦，對(duì)客戶來說，是一件很煩心的事情。按照原先合同約定條款，向房主交涉，維護(hù)公司利益。45，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？回答：告之客戶，經(jīng)紀(jì)人自己已經(jīng)付出很在的努力，才找到這套和客戶要求相當(dāng)接近的房源了，希望客戶能理解。一個(gè)理智的人，不應(yīng)該相信一些道聽途說的小道消息。而且，即使經(jīng)紀(jì)人同意這樣做，公司也不會(huì)同意，因?yàn)檫@樣的做法損害了公司和利益。同時(shí)記錄在案，以便將來查驗(yàn)，告之原來的客戶已經(jīng)盡力和他聯(lián)系了，但是一直沒有聯(lián)系上，可以為他再次尋找合適的房源。門衛(wèi)肯定不知道。過于華麗的服飾，會(huì)引起客戶的自卑及心理對(duì)抗，過于樸素的服飾會(huì)使得客戶懷疑公司的實(shí)力和品質(zhì)。4，準(zhǔn)確記錄客人的要求，并把其要求在時(shí)間允許的情況下優(yōu)先辦理。對(duì)于房主：把房子的一些缺點(diǎn)舉例出來，然后說出市場(chǎng)同樣房子的價(jià)格狀況，而且這個(gè)客戶也看了很多房源了，已經(jīng)是有備而來了，雖然他提得價(jià)格有些不合理，但是相對(duì)來說，比較符合市場(chǎng)的預(yù)期價(jià)位，請(qǐng)房主再斟酌一下。同時(shí)告訴客戶，等同事一回來，讓他及時(shí)和您聯(lián)絡(luò)。34，客人非常著急，但是您手中沒有他認(rèn)為合適的房源怎么辦？回答：首先穩(wěn)住 客人，然后了解客戶的需求，盡量推薦一些條件相近的房源供客人來選擇，讓客人看看這些房源之后再做決定。禮貌的征詢一下客戶對(duì)我們公司服務(wù)的意見，同時(shí)將房源的性價(jià)比做一個(gè)詳細(xì)的說明，指出，因?yàn)楣镜目蛻艉芏?，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)很廣，所以如果他不是很快作出決定的話， 該套房源不能長(zhǎng)時(shí)間為他保留。發(fā)證編號(hào)——即首頁花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機(jī)關(guān)編列的權(quán)證號(hào)碼。新證共分三種：即《房屋所有權(quán)證》、《房屋共有權(quán)證》、《房屋他項(xiàng)權(quán)證》。同時(shí)將另外那套房源盯住，防止客人最終變卦。如果都是新客戶，按照客戶成單熱烈程度原則，誰更有可能成交和優(yōu)先原則。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以倒倒苦水，說說這一行的艱辛，這樣做也是為了能成單，以引起客人的同情和諒解。以自己的真誠來打動(dòng)客戶最好。您要是不信，我們按照您的價(jià)格把掛在網(wǎng)上或者是門市上，客戶可能會(huì)一看價(jià)格就沒有下文了，到時(shí)候您還是要調(diào)整價(jià)格。房主的房子也不愁賣不出去。）21，客戶咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不買（租）了怎么辦？回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬不能說：這個(gè)價(jià)格怎么能買（租）到房子，開玩笑吧之類的話。指出房子的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格合理性。沒有可雙性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實(shí)違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。盡力讓客人感受到我們的真誠。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣主賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。如何討價(jià)還價(jià)？我們向買方開出了280萬的價(jià)，買方察看房屋后說，180萬怎樣？于是我們運(yùn)用行銷法則，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，勉強(qiáng)使用買方將價(jià)格拉到200萬，這是第一回合。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。13，如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動(dòng)價(jià)值？回答：告訴客戶，作為中介，我們提供的是我們優(yōu)質(zhì)專業(yè)的居間服務(wù)，如果沒有中介，現(xiàn)在市場(chǎng)的房源這么多，價(jià)格很斗智，將會(huì)付出更多的精力和時(shí)間，同時(shí)，不見得能買到現(xiàn)在這樣滿意的房子。細(xì)節(jié)1：相關(guān)東西放在屋外，空手進(jìn)去。讓雙方明白。我們會(huì)盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。對(duì)于房主，可能對(duì)市場(chǎng)和出售的房源價(jià)格不是很了解，有可能賣的太低，損失對(duì)于那點(diǎn)傭金來說就大了。對(duì)于客戶的時(shí)間安排和心理表示理解。（12）輕松賣，門鑰匙交于本公司可免因經(jīng)常須看房而影響您的私人時(shí)間和不必要的金錢消費(fèi)。（5）能為您把握好房?jī)r(jià)，使您享受最高的銷信價(jià)位，避免多家委托造成買方到各家物業(yè)公司連環(huán)壓價(jià)，損害您的利益。也是，誰不想高興點(diǎn)呢，其實(shí)他這套房子還是很不錯(cuò)的，難怪他想漲價(jià)。編造兩三個(gè)和房主同類房型，地段房子的成交價(jià)格，讓房主覺得這樣的價(jià)格我們已經(jīng)會(huì)出相當(dāng)?shù)呐Σ耪劤?，同時(shí)客戶對(duì)其他地段房子也很感興趣，我們努力推薦才使客戶選擇了房主這套房源。一般我們采取分個(gè)擊破的辦法，把丈夫和妻子分開。2，房主在外地，委托代理人無法決定是地怎么辦？回答：先根據(jù)委托書的內(nèi)容做判斷。第八部分：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)部分第一部分：二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析1，如何面對(duì)和對(duì)待朋友或熟人介紹的客戶？回答：按照正常的客戶標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)待。對(duì)誰都可以有個(gè)交代。3，房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時(shí)怎么辦？回答：夫妻一般是共有產(chǎn)權(quán)人，在意見不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。告訴房主，作為中介的辛勤努力，才促使交易達(dá)成，這樣做有違交易誠信原則。比如：唉，費(fèi)了九牛二虎之力，這套房子他真的覺得賣虧了。由于公司上門客數(shù)量多，因此您的房子會(huì)得到大范圍的有力宣傳。（11）避免“一物多賣”的弊端，不會(huì)發(fā)生一些不必要的糾紛，同時(shí)也為物業(yè)公司節(jié)省了人力、物力、財(cái)力。7，因?yàn)橛庾】腿说耐涎?，而造成看中的房屋已?jīng)也租也去時(shí)怎么辦？回答：首先向客戶表明，責(zé)任不在中介這一方。房子是大件商品。沒必要在一棵對(duì)上吊死?；蛘邊f(xié)調(diào)由雙方共同來承擔(dān)。記住進(jìn)房子的細(xì)節(jié)。首先要讓雙方感受到你作為中介，是站在他們一邊的，在談話中試探出雙方最終的最終底線，然后折中提出自己的看法和意見，慢慢往一起靠攏。在客戶價(jià)格談判時(shí)，不要簡(jiǎn)單地否定其中某個(gè)人對(duì)于價(jià)格地認(rèn)定和想法。15，如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價(jià)格底線？回答：舉例說明：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價(jià)是20萬，開價(jià)是280萬。16，帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候，要事先通知房主哪些注意事項(xiàng)？回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關(guān)系很融洽。態(tài)度要輕緩，不要露出質(zhì)問或者追根到底的語氣。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌?，樓層等問題而造成價(jià)格差異。同時(shí)將問題推給客戶，為什么你當(dāng)時(shí)在談判的過程中不提出來?當(dāng)時(shí)提出來還有可能有商量的空間，但是現(xiàn)在即將成交了，所以沒有可能再行降價(jià)了。給價(jià)格留有一定的空間，以達(dá)到心理安慰的功效和防備客戶還價(jià)。（買房：房?jī)r(jià)天天在漲。請(qǐng)您相信，我們做這行很久了，我們都是專業(yè)人員。省的您來回跑。25，當(dāng)您編造了一些利于銷售的謊言，但是被客戶識(shí)穿了，您如何面對(duì)和調(diào)整這種尷尬局面？回答：首先真誠的向客人道歉。如果都沒有簽署，按照老客戶優(yōu)先的原則。指出你這套房子的優(yōu)點(diǎn)，和那套房屋做一些對(duì)比，然后說出這套房子優(yōu)點(diǎn)在什么地方，記住不要橫向?qū)Ρ?，從價(jià)格，位置等縱向等方面進(jìn)行對(duì)比，讓客人感受到雖然在一些方面哪些房子可能會(huì)優(yōu)異一點(diǎn)，但是在大的方面還是目前這套房源性價(jià)比較高。31，如何識(shí)別客戶房產(chǎn)證件的真假？回答：格式內(nèi)容：新的房屋權(quán)屬證書由建設(shè)部設(shè)計(jì)監(jiān)制，中國(guó)人民銀行北京印鈔廠獨(dú)家印制。同一發(fā)證機(jī)關(guān)的權(quán)證號(hào)碼是連續(xù)的。33，客人其實(shí)有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦?回答：這時(shí)候中介也要沉住氣，不能急于求成，以免讓客人發(fā)現(xiàn)你的急于成單的意圖，來借