【正文】 相應(yīng)的補救措施。3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。2．感情沖動型n特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ５．喋喋不休型n特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。8．畏首畏尾型n特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：追查顧客不能決定的真正原因。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。 職業(yè)劃分 性格特點 戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)白領(lǐng) 雖能決定是否購買,但需他人建議 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會普通打工者 不輕易相信他人,有自己的思想 只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處 會產(chǎn)生購買動機公務(wù)員 有非常的戒備心,無法下決定 銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師 經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士 對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利, 是最有效的作法農(nóng)技師 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法 是高明的銷售方法。6．利用剛好在場的人：將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這種商品有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；第二是對銷售人員是否認(rèn)可；第三是對項目是否認(rèn)可。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。銷售人員應(yīng)加強表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。4）自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理?？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。7．利用其他客戶：引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。2．反復(fù)：銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累， 能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后的成交。4．詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。7．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。如本來認(rèn)為沿大道位置好，一下又覺得內(nèi)街好。第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。一般先主動問候：“你好！將軍紅街！”，而后再開始交談；2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。這個時候交談較佳。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。加強自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達(dá)時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12)笑容會增加健康、增進(jìn)活力。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。3．現(xiàn)場調(diào)查法 現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細(xì)，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計算。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后 出現(xiàn)的。 房子的種類◆安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。 各功能空間的相互關(guān)系對使用效果也有影響。（1）國有土地使用權(quán)出讓；　　　（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；　　　　　　　?。?）房屋贈予。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方?！糇≌拈_間在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、（）的永久建筑。門 主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風(fēng)作用。樓梯：樓梯一般由3部分組成：樓梯段、休息平臺和欄桿扶手。③、按接受力情況，分為：承重墻：凡直接受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻。對于抵抗地震荷載的作用極為有利。建筑物的組成幢建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。二、房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性； 　　b)使用的耐久性；c)資源的有限性；　　　　　d)物業(yè)的差異性?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、 房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)的特征三、 房地產(chǎn)的類型四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章 銷售人員的禮儀和形象一、儀表和裝束二、名片遞接方式三、微笑的魔力四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)建筑結(jié)構(gòu)：指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。⑶、部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式建筑：這種建筑物的一部分構(gòu)件（如墻體）是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成，一部分構(gòu)件（如樓板、樓梯）是采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件。箱形基礎(chǔ)：主要是指由底板、頂板、側(cè)板和一定數(shù)量內(nèi)隔墻構(gòu)成的整體剛度較好的鋼筋混凝土箱形結(jié)構(gòu)。外橫墻通常稱為山墻。⑶、梁：是跨過空間的橫向構(gòu)件。一般為了保證房間的通風(fēng)和采光，居住房間的窗的面積與地面面積之比不低于1/7。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。 ◆凈高：凈