【正文】 品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同?！糇C書附圖證書附圖即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)所在宗地情況。 ◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。一般為了保證房間的通風和采光，居住房間的窗的面積與地面面積之比不低于1/7。屋頂由屋面、承重結(jié)構(gòu)層、保溫隔熱層和頂棚組成。⑶、梁：是跨過空間的橫向構(gòu)件。柱承擔、傳遞梁和板兩種構(gòu)件傳來的荷載。外橫墻通常稱為山墻。⑴、墻體的分類①、按在建筑物中的方向，分為：外墻：位于建筑物四周，是建筑物的圍護構(gòu)件。箱形基礎(chǔ)：主要是指由底板、頂板、側(cè)板和一定數(shù)量內(nèi)隔墻構(gòu)成的整體剛度較好的鋼筋混凝土箱形結(jié)構(gòu)。地基：分為天然地基和人工地基。⑶、部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式建筑：這種建筑物的一部分構(gòu)件（如墻體）是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成，一部分構(gòu)件（如樓板、樓梯）是采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件。1949年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅，20世紀50～60年代代建造的民用房屋和簡易房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)。所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。特點：結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強抗震性能好，耐用年限較長。房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準建筑結(jié)構(gòu)：指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。三、房屋建筑分類及組成房屋建筑從不同的角度可以進行不同的分類。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同； b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同； d)二者價格構(gòu)成不同。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、 房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)的特征三、 房地產(chǎn)的類型四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章 銷售人員的禮儀和形象一、儀表和裝束二、名片遞接方式三、微笑的魔力四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。包括：a)土地 b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。土地所有權(quán) 土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。二、房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性； 　　b)使用的耐久性；c)資源的有限性；　　　　　d)物業(yè)的差異性。按建筑物使用性質(zhì)分類：⑴居住建筑、⑵公共建筑、⑶工業(yè)建筑、⑷農(nóng)業(yè)建筑。鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)?；旌辖Y(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。建筑物的組成幢建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成?；A(chǔ)按構(gòu)造形式不同，可分為：條形基礎(chǔ)：是指呈連續(xù)的帶形基礎(chǔ)，包括墻下條形基礎(chǔ)和柱下條形基礎(chǔ)。對于抵抗地震荷載的作用極為有利。內(nèi)墻：位于建筑物內(nèi)部，主要起分隔空間的作用。③、按接受力情況，分為：承重墻：凡直接受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻。樓地層和梁：樓地層包括樓板和地面（首層地面），是分隔建筑空間的水平承重構(gòu)件，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻、柱或基礎(chǔ)。樓梯：樓梯一般由3部分組成：樓梯段、休息平臺和欄桿扶手。常見的屋頂類型有平屋頂、坡屋頂。門 主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風作用。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、（）的永久建筑?！艄步ㄖ娣e：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比?！糇诘貓D宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式?！裘鞣渴侵笡]有裝修的房?！糇≌拈_間在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)墻皮到另一面墻皮之間的實際距離?！舻缆酚玫?：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方?！羧牖锸侵笜I(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（1）國有土地使用權(quán)出讓；　　?。?）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；　　　　　　　?。?）房屋贈予。◆商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權(quán)初始登記和取得準許交付使用證的商品房出售給購房人，由購房人支付房價款的行為。 各功能空間的相互關(guān)系對使用效果也有影響。 C、主次分開 主人房不僅要朝向好（向南或者向景觀）、寬敞、大氣，而且應(yīng)該又單獨衛(wèi)生間，應(yīng)與客房、父母房略有分隔。 房子的種類◆安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后 出現(xiàn)的。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。2）檢修、消防等室外爬梯。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。3．現(xiàn)場調(diào)查法 現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 第三章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12)笑容會增加健康、增進活力。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。這個時候交談較佳。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量 會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。一般先主動問候：“你好！將軍紅街！”，而后再開始交談；2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。2. 注意事項1)接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； 4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；5)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。一、迎接客戶1．基本動作1)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1．基本動作1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹； 2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫