【正文】 三個(gè)方面：心態(tài)和信念的準(zhǔn)備如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。只有客人信任你了，他才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。如果了解客人的期望和需求： 直接去問(wèn) 去感覺 用相關(guān)的事物調(diào)查取證五、有效的介紹產(chǎn)品了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。2． 聽到拒絕后仍要堅(jiān)持到底3． 承諾客人的一定要寫清楚4． 讓客人有物超所值的感覺九、 建立服務(wù)銷售系統(tǒng) 很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有效的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹二個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂觀了嗎？十、做好服務(wù) 我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來(lái)修煉。要發(fā)自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。有個(gè)故事說(shuō)在抗戰(zhàn)的時(shí)候。如果一下子就誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒有了。門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。腳繼續(xù)以下45176。握手時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)。微笑地向客戶致謝。十、和顧客初次見面時(shí)的態(tài)度誠(chéng)摯地握手。七、和人初次相見的態(tài)度：（先請(qǐng)一個(gè)人一起演示，然后一對(duì)一練習(xí)）和對(duì)方問(wèn)好并握手。三、手的姿態(tài)：招呼客人時(shí)：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯(cuò)誤）五指并拔，手心向右側(cè)，手臂稍抬，帶開引路，同時(shí)另一只手輕扶客人；介紹相片、禮服時(shí)：配合談話、適當(dāng)做些手勢(shì)；介紹相本時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎?，吸引客人注意力；感謝同事時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，如敬禮等，再加上甜言蜜語(yǔ)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門市人員上前接待，一般來(lái)講接單難以成功；而如果一個(gè)訓(xùn)練有素的門市人員則成功的希望要大得多。那么不能說(shuō)謊話的情況下，只能說(shuō)：“不知道”。 誠(chéng)實(shí)的話： 誠(chéng)實(shí)是一個(gè)說(shuō)話的原則。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個(gè)最好的產(chǎn)品也是價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也是值得的。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷是靠問(wèn)的而不是靠邊講的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。改變語(yǔ)言慣性：不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺沒有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。三，重大事件以手勢(shì)，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位?！镏鞴苋藛T在這里要注意的是：指出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。門市特訓(xùn)之—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，而且是具有一定品味的。門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率 如何提高數(shù)碼選片率1，數(shù)碼門市要對(duì)每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的效果。2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同進(jìn)也增添了些許的逆反心理，你越是說(shuō)好的的東西，他們?cè)绞怯X得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。用簡(jiǎn)單的方式說(shuō)明顧客所關(guān)心的問(wèn)題。人的思考模式，就是問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。三、 選擇式提問(wèn)：　　這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的選項(xiàng)，我們暫且叫作二擇一法或多擇一法。在這種提問(wèn)的方式下，門市會(huì)先向客戶提出一些問(wèn)題，將客戶引到所需要解決的問(wèn)題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)?？梢韵蚩蛻籼岢鰡?wèn)題，如：您的看法您是怎么想的？您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？等。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先是與顧客的溝通技巧。但告訴客人你剛剛親自送過(guò)去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。此時(shí)注意客人的反應(yīng)。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的事項(xiàng)不滿意時(shí)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請(qǐng)客人將拍得不太好的照片挑出來(lái)放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。”所以透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。所以呢顧客提出問(wèn)題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迎他，要認(rèn)可他。碰到批評(píng)型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評(píng)他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。5， 取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。15， 門前迎賓不得空崗。8， 工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。前臺(tái)是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺(tái)工作說(shuō)明書。 門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情豐富的表情有助于門市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對(duì)你的信任感增加。從此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國(guó)，逐漸成為一個(gè)富裕興旺的強(qiáng)國(guó)。 　　　后來(lái)有個(gè)智者郭隗給燕昭王講述了一個(gè)故事，大意是：有一國(guó)君愿意出千兩黃金去購(gòu)買千里馬，然而時(shí)間過(guò)去了三年，始終沒有買到，又過(guò)去了三個(gè)月，好不容易發(fā)現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國(guó)君派手下帶著大量黃金去購(gòu)買千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了。與其讓客人用他們消極的心態(tài)來(lái)影響我們，不如我們用積極的心態(tài)來(lái)影響客人。接待選片客人的各個(gè)不同的階段：★商情階段：在商言商，客氣有禮：★客情階段：贊美對(duì)方，微笑，漸入佳境；★友情階段：站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)聊；★同情階段：最后一搏，注意這個(gè)階段用的好壞全仗前面的鋪墊。這是實(shí)際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來(lái)就對(duì)門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。 門市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài)可以多多贊美。所以當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時(shí)，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來(lái)選片，才能獲得好的業(yè)績(jī)。因?yàn)檫x片是門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。我們不妨先讓她隨心所欲，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他說(shuō)“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進(jìn)店后喜歡到處看，好象是要提問(wèn)或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時(shí)候，門市就要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗。此時(shí)門市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客總能耐心聽你作介紹，并表示認(rèn)同。對(duì)于這類顧客，門市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力，切忌信口開河。對(duì)于這類閱歷豐富的老年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠(chéng)心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對(duì)方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交流過(guò)程中把握好：音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不能過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。門市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法巧妙接待不同類型的顧客對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的門市來(lái)說(shuō)，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。因?yàn)?，你無(wú)法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來(lái)？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說(shuō)，人家的婚期沒定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問(wèn)題也盡量不要問(wèn)，有誰(shuí)不想花很少的錢辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算是5000元，但我想沒有哪對(duì)客人傻到跟你說(shuō)實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來(lái)跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，所以說(shuō)，我覺得門市的這些問(wèn)題是比較愚昧的問(wèn)題，是在強(qiáng)迫客人說(shuō)謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒有，而是要做到讓客人主動(dòng)先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門市形成信任之后就很容易下單。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問(wèn)有答，互動(dòng)起來(lái)，這時(shí)我們的門市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。對(duì)自身能力或口才不是很自信的門市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。所以這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向發(fā)展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)流程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？問(wèn)：顧客可根據(jù)年齡層次、性格、購(gòu)買意向等類型來(lái)劃分，對(duì)待不同年齡層次的顧客，你是怎么分析的呢？？？答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。這個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。3． 心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購(gòu)買，絕不拖泥帶水非常干脆。若與門市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對(duì)我們的行業(yè)比較了解，會(huì)指明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就是求速，因此，應(yīng)馬上接近，積極推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快收取定金，以求迅速成交。對(duì)于這類顧客，門市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過(guò)早與其接觸，以免驚擾他。除此之外，還有一些是相對(duì)而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等?！睂?duì)于這種人，門市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵(lì)其消費(fèi)。有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有壓力，有比較才會(huì)有鑒別。所以說(shuō)：過(guò)程完美的服務(wù)是增加二次消費(fèi)的最好辦法。★C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。高水平的門市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺到自己是一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無(wú)得，也就治理失敗。”果然，沒過(guò)幾天，就有人送來(lái)了三匹千里馬。人才是事業(yè)的根本。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處。3， 前臺(tái)小姐必須參加每周例會(huì)。11， 要愛惜工作服，保持制服的清潔。二， 前臺(tái)小姐的行為規(guī)范1， 迎賓：每天店門口必須有迎賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺(tái)階時(shí)，小姐就要面帶微笑，為顧客開門并迎上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動(dòng)為顧客倒水，給顧客以親切感。三， 前臺(tái)小姐的語(yǔ)言規(guī)范正確的問(wèn)候應(yīng)該是雙目正視客人的眼睛，微笑點(diǎn)頭問(wèn)候（對(duì)店內(nèi)上司及同事也要一樣）1， 前臺(tái)禮貌用語(yǔ)，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請(qǐng)”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見”2， 讓客人等候時(shí)，“我馬上去問(wèn)問(wèn)請(qǐng)稍等”“讓您久等了”3， 被詢問(wèn)不知的事情時(shí)，“由有關(guān)的人員帶您去，請(qǐng)稍等”“這件事我請(qǐng)經(jīng)理向您說(shuō)明”4， 因失禮遭到客人埋怨而道歉時(shí)，“給您填麻煩了，實(shí)在對(duì)不起”“照顧不周，真是非常抱歉”“多謝您的賜教，真是非常感謝，今后我們一定充分注意”門市最常遇到的抗拒門市特訓(xùn)之——七種常見的抗拒種類1．沉默型抗拒沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。2．借口型抗拒常常有時(shí)候你的客戶所提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因?！彼越酉聛?lái)你用類似的這樣子的方式，不一定要講一模一樣的話?！拔夷軌蚶斫猓夷軌蛄私?，我很感謝您對(duì)我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃?，同時(shí)如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法?！彼越酉聛?lái)你就可以回答他的問(wèn)題，讓客戶得到滿意