【正文】 正！”最不公平的做法就是對l 有責(zé)任心和l 沒責(zé)任心的組員，一視同仁！管理和領(lǐng)導(dǎo)的重要理念（3）教導(dǎo)愛在任何情況下，強(qiáng)調(diào)組員必須l 把愛放在第一l 維護(hù)良好的關(guān)系突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營Copyright169。Goh Siok Boon(2002)講座內(nèi)容1． 準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題2． 掌握解決反對問題的最佳方法3． 如何進(jìn)入“空”的境界4． 如何表達(dá)自己5． 實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享6． 分享所帶來的啟示和精進(jìn)7． 掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧8． 如何知已知彼，百戰(zhàn)百勝如何即刻大量的提升您的生產(chǎn)力在保險業(yè)賺大錢主題（一）如何里外一致充滿信心的從事保險行業(yè) l 了解成功人士的共同特質(zhì)l 如何在資訊時代扭轉(zhuǎn)人生改造環(huán)境，進(jìn)而完成目標(biāo)l 如何在保險業(yè)快速的成長主題（二）了解金錢l 如何不再受到錢的限制l 真正的了解什么是錢l 如何通過對錢的了解在保險業(yè)創(chuàng)造大筆的金錢主題（三）創(chuàng)造金錢步聚（一） －如何將“保險”通過創(chuàng)意變成有價值的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造金錢步聚（二） －如何運用保險，為您的準(zhǔn)客戶節(jié)省時間、金錢、精力和資源 －無可抗拒有效收取保費的話術(shù)－專業(yè)人士－有錢人士－有效的鼓舞成功人士 付諸行動克服常見的反對問題講座內(nèi)容1． 準(zhǔn)?？偷乃膫€心理狀態(tài)2． 準(zhǔn)?？秃蜖I銷員之間的基本問題3． 營銷員最大的錯誤4． 雙向溝通的妙用5． 讓準(zhǔn)?？徒棠趺凑f6． 克服48個常見的反對問題7． 擴(kuò)大自己的想法8． 采取鴛鴦戰(zhàn)法，無往不利成交大保單的秘訣講座的內(nèi)容l 勇者無懼，面對挑戰(zhàn)l 第一次會面的重要行動l 知已知彼，百戰(zhàn)百勝l 吸引人心的約會技巧l 發(fā)問七個關(guān)鍵性的問題l 太極溝通，避免異議l 有說服力的呈現(xiàn)方式l 獲取源源不絕的大準(zhǔn)?？偷谌齻€階段客戶量： 200 － 300培訓(xùn)主題：1。思想 如果您充份運用您所擁有的，您將會逐漸解決您所欠缺的鼓勵您的隊員，并以身作則把所有的抱怨都轉(zhuǎn)化成正面的請求4．做您該做的把重點放在：l 您有能力影響的范圍l 而不是您只能關(guān)切的范圍無論您喜歡與否，做您該幫。Goh Siok Boon(2002)l 與自己的能力極限競爭l 互相尊重l 共同成長l 共創(chuàng)共贏l 創(chuàng)造更好如何才能完成這3大目的呢？掌握輕松有效管理和領(lǐng)導(dǎo)的哲學(xué)和動作方式2．重復(fù)灌輸不斷的灌輸正確的l 信念l 思想l 行為l 目標(biāo)您的培訓(xùn)和栽培計劃必須包括：計劃 目的1． 教育 掌握理念2． 演練 熟悉理念3． 發(fā)揮 操作理念4． 提升 進(jìn)化理念每一位營銷員必須擁有l(wèi) 個人的完整培訓(xùn)計劃l 個人的培訓(xùn)時間記錄l 個人的培訓(xùn)內(nèi)容記錄l 個人的培訓(xùn)心得記錄最重要的是每一位營銷員必須擁有 “自我提升筆記本”把每一天，每一個時刻所學(xué)習(xí)到的理念都詳細(xì)的記錄在筆記本里系統(tǒng)化就是明確化明確本身就是力量力量產(chǎn)生效益掌握輕松有效的哲學(xué)和動作方式1． 了解管理或領(lǐng)導(dǎo)最重要的 3 大目的2． 重復(fù)灌輸3． 不要抱怨4． 做您該做的5． 里外一致6． 隨緣隨份7． 灑脫自信8． 平常心9． 把競爭當(dāng)成合作10． 條件的付出11． 過著平衡的生活12． 運用腦圖13． 有效的幫助他人14． 注重成為1． 了解管理或領(lǐng)導(dǎo)最重要的3大目的ⅰ.加強(qiáng)營銷員的心理狀態(tài) Goh Siok Boon(2002)技巧的培訓(xùn)包含：l 學(xué)習(xí)技巧l 掌握技巧l 發(fā)揮技巧l 提升技巧營銷員在不同的階段需要不斷的提升l 知識l 心態(tài)l 技巧l 習(xí)慣第一個階段客戶量： 0 － 100培訓(xùn)主題：1. 多見客戶 2．對癥下藥多見客戶，致勝之道講座會的內(nèi)容：1． 面對事實，了解您的工作崗位2． 概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)固3． 確立目標(biāo)，把夢想化為理想4． 發(fā)掘您意料不到的市場5． 有效的電話溝通技巧6． 無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式7． 對癥下藥，達(dá)致成交8． 了解身體語言9． 克服異議10． 采取有效的行動11． 增強(qiáng)信心，多見客戶12． 享受充實和快樂的人生這世界沒有安全感唯一的安全感來自您的能力有能力在缺乏安全感的環(huán)境下，不但能生存而且能做得非常好在任何過程注重成長，放下成敗成也成長，敗也成長不管結(jié)果如何，您最大的收獲，就是成長5．成熟的心態(tài)l 活在當(dāng)下，盡心盡力盡力而為，把每一天創(chuàng)造成杰作l 保持涵養(yǎng)和風(fēng)度絕不出口傷人，也不能抱怨l 贊賞他人，以感恩的心生活l 已所不欲，勿施于人l 無懼無求，灑脫自在內(nèi)容（5）如何培育高超的能力高超的能力來自于l 心態(tài)正確l 知識充足l 技巧熟練知識的培訓(xùn)不是產(chǎn)品知識那么簡單而是一種境界 …一種能夠?qū)a(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化成 …l 對癥下藥l 解決問題l 有價值的服務(wù)和產(chǎn)品… 的境界突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營Copyright169。我需要大概幾天的時間，為您作出準(zhǔn)備，我保證我們再見面的時候，我會根據(jù)您時間上的方便而作安排尊重您的看法、想法和做法讓您自作決定為您解決切身的問題我們需要大概二十分鐘的時間，請問下個星期哪一天對您會比較方便呢？是上午、中午還是晚上呢？大約是幾點鐘？再次的感謝您，謝謝！內(nèi)容（7）只接納有心、有能力的人士七天過后，準(zhǔn)營銷員會產(chǎn)生三個結(jié)果結(jié)果（一）完成少過50個市場調(diào)查他會主動放棄Copyright169。Goh Siok Boon(2002)突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營最基本的是：以您判斷，他是否有一顆施與的心？或您有沒有能力來改造他的心？對別人的判斷是一門藝術(shù)沒有固定準(zhǔn)繩秘決寧可放過不要招錯！準(zhǔn)營銷員所應(yīng)擁有的其它條件1． 學(xué)識2． 健康3． 溝通能力4． 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)5． 良好背景如何試探出一位準(zhǔn)營銷員是否l 有心l 有能力從事保險行業(yè)真正的遴選是在第一次培訓(xùn)之后對準(zhǔn)營銷員的要求…在七天內(nèi)完成100個市場調(diào)查遴選：大量招募后的第一個培訓(xùn)時間：大約1—1？小時內(nèi)容：1． 人壽保險的概念2． 工作上偉大的意義3． 市場調(diào)查的技巧內(nèi)容（6）培訓(xùn)市場服務(wù)調(diào)查的技巧如果您想更深一層的了解和享有保險事業(yè)，我們邀請您來參加訓(xùn)練課程，讓我們給您一些保險書籍，并把表格真好，我們將會通知您訓(xùn)練的時間和地點。所以依您的看法－人壽保險是：1． 必需品？2． 選擇品？還是3． 奢侈品？在這意想不到的事件中，我們只有兩種生活方式…活在愛心和自在中或活在擔(dān)心和恐懼中其中的不同，只是一份保單…你根本沒有可能，為了5%－10%的收入，永遠(yuǎn)的活在擔(dān)心和恐懼中您認(rèn)為有道理嗎？請您盡快也盡心盡力的把這份必需品充份的準(zhǔn)備好，好嗎？人壽保險崇高的意義人生有四大痛苦：1． 心理上—絕望、缺乏信心2． 情緒上—失落、恐懼3． 生理上—饑餓、營養(yǎng)不良4． 肉體上—疾病、殘廢突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營Copyright169。信譽 被公認(rèn)最佳保險公司之一讓我先以感恩的心代表所有的邀請者謝謝大家的賞臉和出席。地位 突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營它代表您的意愿但未必會實現(xiàn)！結(jié)果是您[一定要]的目標(biāo)我們所獲得的一切都是我們[一定要]的結(jié)果想要成為優(yōu)秀的營銷領(lǐng)袖，最先決的條件是不要只是設(shè)立目標(biāo)精確的知道您想要的結(jié)果內(nèi)容（2）您想要的結(jié)果是什么？讓您感到自豪的業(yè)績什么叫“感到自豪的業(yè)績”？l 盡心盡力，做足準(zhǔn)備l 全力以赴，充份發(fā)揮所創(chuàng)造出來的業(yè)績，才是令您感到自豪的業(yè)績！影響業(yè)績的因素是什么？影響業(yè)績的四大因素：l 您個人的領(lǐng)袖素質(zhì)l 營銷員的量l 營銷員的質(zhì)l 您的運作系統(tǒng)所以，您想要的結(jié)果是：快速的提升l 個人的領(lǐng)袖素質(zhì)l 營銷員的量l 營銷員的質(zhì)l 您的運作系統(tǒng)來達(dá)致感到自豪的業(yè)績講座內(nèi)容（一）1． 精確的知道光煥發(fā)您想要完成的結(jié)果2． 爆發(fā)性的增員及擴(kuò)大您的組織陣容3． 輕松有效的管理及領(lǐng)導(dǎo)您的團(tuán)隊4． 充份的掌握培訓(xùn)的竅門及發(fā)揮培訓(xùn)的效益5． 有效的鼓舞及提升團(tuán)隊的心理狀態(tài)6． 以身作則，成為杰出的銷售高手7． 精益求精、快速的達(dá)致全面化的自我提升主題（一）精確的知道您想要完成的結(jié)果內(nèi)容：1． 目標(biāo)和結(jié)果的區(qū)別2． 您要的結(jié)果是什么？3． 如何達(dá)致您想要的結(jié)果4． 如何快速的提升個人的領(lǐng)袖素質(zhì)5． 領(lǐng)袖的使命領(lǐng)袖的宣言內(nèi)容（1）目標(biāo)和結(jié)果的區(qū)別大多數(shù)的人都樹立目標(biāo)，但目標(biāo)和結(jié)果有什么區(qū)別呢？您肯定會體驗結(jié)果，但未必會完成目標(biāo)！目標(biāo)是方向突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營 Copyright169。金錢 Goh Siok Boon(2002)l 我們也會向您詳細(xì)的說明為什么我們那么推崇人壽保險l 最后我們也會很尊敬的邀請您為成功跨出第一步，好嗎？讓我先簡單的自我介紹…步聚3自我介紹首先我會大略的自我介紹，然后我會詳細(xì)的介紹我公司的背景，接下來，我們共同更深入的了解您的情況，再研究一些適合您的概念，我會給您參考一些專業(yè)的建議和選擇，假如一切都得到您認(rèn)可的話，我會向您說明手續(xù)步聚，好嗎？充份做好呈現(xiàn)的準(zhǔn)備（二）介紹為您服務(wù)的1987年加入保險公司國際保險營銷榮譽獎1995—2000美國百萬圓桌會員（MDRT）國際保險服務(wù)榮譽獎1995—2000國際優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎（IQA）處事原則l 以愛心為出發(fā)點l 以真心會諸行動l 以歡心為目的地步聚2開場白：1． 讓出席者感到受尊重2． 讓出席者精神松馳舉例：在座的前輩，兄弟姐妹，朋友們，大家好。Goh Siok Boon(2002)步聚10加強(qiáng)信任拿出組織健全的證明我們的組織擁有l(wèi) 完整的培訓(xùn)課程l 運作系統(tǒng)能夠快速有效的協(xié)助您完成您的夢想及事業(yè)上的期望例如：您的客戶量 迅速有效的培訓(xùn)課程0 － 100 ※產(chǎn)品知識培訓(xùn)※多見客戶※對癥下藥100 － 200 ※自我突破※克服常見的反對問題※成交大保單的秘決200 － 300 ※實戰(zhàn)經(jīng)驗分享※如何提升生產(chǎn)力賺大錢300以上 ※一系列自我提升課程步聚11加強(qiáng)理念令對方感受到人壽保險偉大的利益和意義，令對方成為：l 準(zhǔn)營銷員l 準(zhǔn)客戶l 推薦人我們?yōu)槭裁茨敲赐瞥缛藟郾ｋU？因為我們深入的了解l 什么是人壽保險l 人壽保險是必需品選擇品？還是奢侈品？請問在2001年在這短短的兩年之后，她一年所賺取的總收入又是多少？1999年底加入保險行業(yè)兩年后于2001年她的全年總收入高達(dá)港幣2，151，078，43步聚9加強(qiáng)信心拿出公司穩(wěn)固的證明準(zhǔn)客戶所關(guān)心的項目：1． 信譽2． 財務(wù)狀況3． 營業(yè)水準(zhǔn)4． 公司盈利5． 現(xiàn)金后盾6． 顧客服務(wù)實例一：介紹保險公司（一）您所關(guān)心的 公司實力Goh Siok Boon(2002)如果一個人沒有錢，他會經(jīng)歷那一類的痛苦？您認(rèn)為呢？您舍得讓您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子，承受這些無謂的痛苦嗎？大人會經(jīng)歷那一些痛苦呢？無辜的小孩子，又會經(jīng)歷那一類的痛苦呢？小孩子天真無邪，活潑可愛，也許還不能感受情緒上和心理上的痛苦，但是…您有必要讓您可愛的孩子，承受生理上的痛苦嗎？讓可愛的小孩忍受饑餓的煎熬和營養(yǎng)不良的折磨嗎？人壽保險