【正文】 ，并推知未來(lái)。9. 培訓(xùn)者和學(xué)習(xí)者應(yīng)是在伙伴關(guān)系中共同學(xué)習(xí)和工作，即當(dāng)培訓(xùn)者，又當(dāng)受訓(xùn)者。 輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)； 指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。 輔導(dǎo)過程預(yù)估及對(duì)策評(píng)價(jià)n 事中實(shí)施階段178。n 正確的事中操作是個(gè)別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn)。第四部分 講師五大技能第一節(jié) 詢問分析技能如果不提問，講師和學(xué)員之間幾乎就無(wú)法溝通。n 整體問題：整體問題針對(duì)的是群體的全部成員，而非向某個(gè)特殊成員提問。是什么讓問題有效有效問題之所以有效是因?yàn)樗麄優(yōu)樗腥巳〉昧艘韵率虑椋?. 他們作為提問者愿意聽取回答2. 他們尊重個(gè)人3. 他們幫助人們發(fā)現(xiàn)他們自己的答案4. 他們明確方向、意圖、期望和目標(biāo)5. 他們吸引人的思想，高度參與6. 他們幫助人們理解在問題中和取得改進(jìn)結(jié)果中所扮演的角色7. 他們教導(dǎo)人們反思他們的思考過程8. 他們把人們的注意力集中在未來(lái)，而不是過去；9. 他們?cè)谡覍そ鉀Q問題的方法，而不是困在問題里提問的技巧在你張嘴說(shuō)話之前，花點(diǎn)時(shí)間想一下你想問問題的目的。 你準(zhǔn)備取得什么成就？n 問題178。 你怎么把你學(xué)到的東西用到工作中？178。 在我開始行銷過程之前，我是不是已經(jīng)知道準(zhǔn)客戶的需求了？178。 我是不是一定要用苦肉計(jì)，說(shuō)些行銷競(jìng)賽啦，或賺人熱淚的故事來(lái)引誘準(zhǔn)客戶購(gòu)買？178。同時(shí)，它們?yōu)閷W(xué)員提供衡量自己在培訓(xùn)中的表現(xiàn)的標(biāo)尺。但動(dòng)手之前，猴子被三件事困擾住了……這些問題猴子一直找不到答案，所以一直無(wú)法下手砍掉自己的尾巴，直到今天猴子也沒有變成人。3. 沒有聆聽只專注在銷售的立場(chǎng)，沒有試著去了解準(zhǔn)客戶到底（需要）購(gòu)買什么。10. 差勁的態(tài)度我賣東西給你是幫你的忙。 贊美178。一般人在做演講時(shí)的四種害怕心態(tài)害怕做錯(cuò)、說(shuō)錯(cuò)害怕丟臉沒面子害怕不被別人接受害怕無(wú)法掌控場(chǎng)面害怕是壓力的來(lái)源；腦?？瞻资菈毫λ斐傻慕Y(jié)果。 發(fā)表時(shí)在旁演練[開心金庫(kù)]178。4. 過度地拿自己開玩笑?！班拧焙汀斑馈睍?huì)妨礙你的表達(dá)。6. 在轉(zhuǎn)換觀點(diǎn)時(shí)沒有留出足夠的停頓時(shí)間。原則：178。178。 11%來(lái)自聽覺178。 50%來(lái)自我們看見和聽見178。 促進(jìn)學(xué)員思考好的視覺效果的本質(zhì)和特點(diǎn)178。你不可能使所有的員工都與組織和諧統(tǒng)一，也不可能讓所有的人都像你期盼的那樣工作。對(duì)他們采取積極的、支持的態(tài)度，你便會(huì)看到員工愿意照你說(shuō)的、你要求的那樣去做并且做得很好。n 管理技巧，未來(lái)墓志銘。失敗的程度分5種，而你是哪一種？1. 不能盡力而為。5. 除非你為獲得它們付出代價(jià)，生活中美好的東西不會(huì)被你擁有。8. 機(jī)會(huì)只被提供給那些尋找它的人。富蘭克林。F 什么行業(yè)可以使你的目標(biāo)非常明確（晉升制度），對(duì)你自己的將來(lái)很清楚，想象你三年后將坐上什么位置？F 有哪一行可以使你接觸到社會(huì)上各種層面的人，快速的拓展人際面，及建立良好的社會(huì)地位？F 父親、我、子女，三代人中總要有人出類拔萃，就由我們這一代來(lái)?yè)?dān)當(dāng)吧！n 獨(dú)一無(wú)二行業(yè)特性F 有哪一行可以按照自己的計(jì)劃來(lái)成長(zhǎng)，而且不受到限制？F 什么樣的工作環(huán)境，可以讓每一個(gè)人都很可樂意把他所知道的全部告訴你，使你快速成長(zhǎng)？F 有哪一行可以激發(fā)自我管理潛能，完全由自己支配？F 哪一行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用“團(tuán)體的力量，來(lái)建立你自己的事業(yè)？F 哪一行可以使你有能力去幫助社會(huì)上各層面的人，他們有困難，你就出現(xiàn)，你念念有詞的正是積陰德的慈善事業(yè)？F 哪一種環(huán)境，可以使每一個(gè)人都希望并且去幫助他人，讓他成功的正是他的奉獻(xiàn)精神。 自我訓(xùn)練178。 終身事業(yè)178。F 目前在中國(guó)要賺錢必須找沒人愿意從事的行業(yè)，直銷業(yè)目前還屬高速成長(zhǎng)階段，還沒有許多人注意到這一點(diǎn)，特別是很多人有誤區(qū)，迷惑時(shí)，現(xiàn)在從事正是時(shí)候。我經(jīng)過懶惰人的田地，無(wú)知人的葡萄園，荊棘長(zhǎng)滿了地皮，刺草遮蓋了田面，石墻也坍塌了。4. 快樂和成功都只不過是心靈的態(tài)度。5. 不能擁有積極的態(tài)度。n 嚴(yán)重警告，早些開始指導(dǎo)不要等到你員工失敗。n 聰明管理，好經(jīng)理的關(guān)心。n 聰明管理 設(shè)想員工總是最好的。 要領(lǐng)突出178。 提高學(xué)員的記憶力178。我們記住外界信息178。我們獲得外界信息178。178。用你的目光緩慢然而持續(xù)不斷地從房間的一頭掃向另一頭，就好像要用目光擁抱聽眾一樣。重復(fù)是使記憶持久的最佳方法：當(dāng)一個(gè)觀點(diǎn)被重復(fù)時(shí)，那就相當(dāng)于向團(tuán)隊(duì)成員暗示這是一個(gè)很重要的要點(diǎn)。你是否會(huì)把這個(gè)笑話：1. 講給你的母親或祖母聽？2. 講給一個(gè)宗教領(lǐng)袖聽？3. 假如它將要向全國(guó)人們廣播，你是否會(huì)講？在你演講開始之前所做的停頓有三個(gè)目的1. 給時(shí)間讓你的團(tuán)隊(duì)安靜下來(lái)2. 給你自己一點(diǎn)時(shí)間定定神3. 表明你是一位有準(zhǔn)備并且很自信的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。人們都傾向于喜歡那些能令他們歡笑的人，而且假如他們喜歡你，他們通常都會(huì)更認(rèn)真的聽你所講的內(nèi)容。 不得選取與直銷有關(guān)的題材178。 而非講稿 把演講的要點(diǎn)依次列舉出來(lái) 用大家熟悉的觀念或例子，來(lái)解說(shuō)陌生、艱澀的觀念或知識(shí)； 把你的生活體驗(yàn)告訴他們 由自己的經(jīng)歷中找尋題目 說(shuō)故事、舉例證，別說(shuō)理論把需要傳達(dá)的觀念，用親身的經(jīng)歷做例證，詳細(xì)而生動(dòng)地傳達(dá)給聽眾） 講你最感興趣、最有感觸的早年奮斗的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你的題目著迷 利用姓名使故事的內(nèi)容更具體化； 對(duì)故事的細(xì)節(jié)要詳加說(shuō)明5W——when，where，what，who，why1 演故事勝于講故事；1 制造懸疑性；1 情緒的帶動(dòng)主導(dǎo)一切；1 每隔10—15分鐘需有一個(gè)高潮； 1 利用心錨讓自己處于最佳情緒狀態(tài)；1 在聽眾間建立心錨；1 主題不要過于分散少于30分鐘的小型演說(shuō)，最好把主題限定在一至二個(gè)重點(diǎn)之內(nèi)，半小時(shí)至一小時(shí)的演講，重點(diǎn)涵蓋在四至五個(gè)重點(diǎn)內(nèi)1 加強(qiáng)儲(chǔ)備力量；針對(duì)你的主題組合出多種內(nèi)容及想法，然后剔除掉不適合的部分。 想傳達(dá)的思想及觀念是什么？178。銷售給他一些符合他需求的商品，準(zhǔn)客戶就會(huì)購(gòu)買了?？墒牵髞?lái)發(fā)現(xiàn)，她越多干活，孩子就越無(wú)事可做。變化無(wú)常形……，兵形像水，水之形避實(shí)而擊虛；水因地而制；兵因敵而制；故，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝，謂之神。 通常差勁的行銷態(tài)度，是由差勁的行銷訓(xùn)練師所誤導(dǎo)的。 如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟自己購(gòu)買？178。 再談這個(gè)有用嗎？沒有反饋，積怨就會(huì)積累，因?yàn)榉e怨的積累，信任失去了，沒有了信任，共事變得困難，因?yàn)楣彩潞芸菰?，就避免了決策，沒有了決策，生意就失敗了。 你希望什么樣的解決方案？178。同時(shí)，它們?yōu)閷W(xué)員提供衡量自己在培訓(xùn)中的表現(xiàn)的標(biāo)尺。n 修飾性問題：修飾性問題并不需要答案。不善于提出問題的講師，很可能會(huì)錯(cuò)失許多有益的信息與幫助。178。 取得承諾n 事后追蹤階段178。 對(duì)象的確定178。13. 不斷充電，時(shí)時(shí)更新，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每天看書，每天聽錄音帶，不斷咨詢。5. 在實(shí)踐中學(xué)習(xí)：邊學(xué)、邊做、邊教別人。1 強(qiáng)烈的道德感。 以問題為中心。 情緒穩(wěn)定：其特點(diǎn)是具有知足感、能控制情緒、能經(jīng)得起挫折的考驗(yàn)。 參與178。 充滿自信，相信自己，這樣才會(huì)讓別人相信你建立講師威信的技巧—同理心 以學(xué)員為主，以同理心面對(duì)學(xué)員對(duì)講師的反應(yīng)，建立主觀印象與共通點(diǎn)自我介紹資歷/經(jīng)驗(yàn)，建立講師威望適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)學(xué)員發(fā)問逐一作重點(diǎn)回答形式可用目的、過程及收獲的方法表達(dá)一個(gè)稱職的講師應(yīng)具有的特質(zhì)178。 利用恐懼產(chǎn)生的力量168。我希望我扮演角色 是成功的。4) 鎖定問題——拒絕點(diǎn)？5) 分析經(jīng)銷商錯(cuò)在哪里？ 主顧、接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成、服務(wù) 活動(dòng)管理？時(shí)間管理？ 沖突管理的方法和技巧？二、演練操作技能——講授、研討、演練、活動(dòng) 說(shuō)服話術(shù)——?jiǎng)訂T輔導(dǎo)對(duì)象積極參與的技巧 表達(dá)思維的訓(xùn)練 故事的準(zhǔn)備——講故事的技巧 解決問題的方法 語(yǔ)言 角色模擬 VCD與錄音帶的運(yùn)用三、制作工具技能 展業(yè)工具——文、表、圖、口、情、氣、力 輔導(dǎo)工具 其它教學(xué)工具的制作——錄音、錄像四、激勵(lì)鼓動(dòng)技能 講師要解決的問題 善用目標(biāo)激勵(lì) 因人而異激勵(lì)士氣 因時(shí)而異激勵(lì)士氣 適度壓力激發(fā)潛能 獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體，分享榮譽(yù) 講師的內(nèi)部促銷 善用業(yè)績(jī)競(jìng)賽的杠桿 銷售的策略 團(tuán)隊(duì)常用激勵(lì)話術(shù)五、增員與留人技能 理想的增員對(duì)象與來(lái)源及目標(biāo) 增員面談技巧 經(jīng)銷商脫落的原因及預(yù)防 提高留存率就是增員第二部分 講師理念“CF系統(tǒng)”講師訓(xùn)練過程的特點(diǎn)1. 信息為基礎(chǔ)，講師要以客觀的行為方式來(lái)與大家分享對(duì)一件事，一種情況的看法2. 重點(diǎn)放在績(jī)效上3. 強(qiáng)調(diào)關(guān)系，作為一個(gè)講師，你的效能直接與你和隊(duì)員關(guān)系的質(zhì)量相關(guān)4. 速度慢些不是快些，它要求人們放慢速度，更深入地傾聽，要學(xué)習(xí)，不要那么被動(dòng)，它要求比一般大多數(shù)人在人際交往中的耐性還多5. 需要對(duì)話，分享反饋，提問且傾聽回答，提建議，探求可能性，不憑空捏造關(guān)鍵技巧。4. 講師和經(jīng)銷商都會(huì)不計(jì)較名利，因定位不同，需求不同。六、三階九進(jìn)CF教育培訓(xùn)系統(tǒng)為直銷企業(yè)和事業(yè)伙伴帶來(lái)超值回報(bào)運(yùn)用三階九進(jìn)CF教育培訓(xùn)系統(tǒng)，一般素質(zhì)的經(jīng)銷商，在兩年時(shí)間內(nèi)，只要能做到分段、穩(wěn)步的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，相信就一定會(huì)鍛造成為直銷企業(yè)所需要的優(yōu)秀人才，為直銷企業(yè)創(chuàng)造輝煌；事業(yè)伙伴也必將為自己創(chuàng)造價(jià)值、贏得成功。第七進(jìn) 領(lǐng)導(dǎo)如何制定制勝謀略第八進(jìn) 沒有落后的群眾 因?yàn)橛羞M(jìn)步的領(lǐng)導(dǎo)第九進(jìn) 建立產(chǎn)業(yè)帝國(guó) 成就終身事業(yè)三、三階九進(jìn)CF教育培訓(xùn)系統(tǒng)成功的核心理念是什么？以訓(xùn)代管，教練互動(dòng)；分級(jí)成長(zhǎng)，復(fù)制成功。其本質(zhì)特征和實(shí)施目標(biāo)就是利用精心設(shè)計(jì)的直銷事業(yè)伙伴成長(zhǎng)模式，花費(fèi)兩年時(shí)間分階段穩(wěn)步塑造一大批忠誠(chéng)于直銷企業(yè)的優(yōu)秀復(fù)合型人才，讓直銷事業(yè)伙伴創(chuàng)造價(jià)值，使直銷企業(yè)贏得成功。”成功并非高不可攀，人人均堪造就。原有的組織、職位、學(xué)歷、職稱、產(chǎn)品、技能、關(guān)系等再不能向你保證什么，它們本身就是秋風(fēng)中的樹葉。你得拋棄大量你熟悉的、得心應(yīng)手的，但目前已毫無(wú)用處的東西。它通過教練式管理方法這種有力的溝通方式，幫助人們?cè)趫F(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人生活之間建立緊密聯(lián)系，從而打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。具體描述如下：第一階 經(jīng)銷商之路——團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)（6個(gè)月）此為初級(jí)入門階段，是事業(yè)伙伴成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。（二）教練、專職講師和兼職講師的培訓(xùn)職責(zé) 教練專門訓(xùn)練講師、管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)和實(shí)施系統(tǒng)運(yùn)作，教會(huì)專職講師三階九進(jìn)CF教育培訓(xùn)系統(tǒng)的運(yùn)作理念和模式，教會(huì)兼職講師三階九進(jìn)CF教育培訓(xùn)系統(tǒng)的運(yùn)作流程、技巧和方法，引領(lǐng)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)走向成熟。三階九進(jìn)CF教育培訓(xùn)系統(tǒng)所帶來(lái)的好處1. 團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都了解組織的使命和他們?cè)诔晒Φ倪^程中所起的作用。講師用經(jīng)銷商認(rèn)為有所幫助的方式，有禮貌地傳遞績(jī)效反饋意見來(lái)達(dá)到目的，人與人之間建立平等、互助的伙伴關(guān)系，這種關(guān)系超越了傳統(tǒng)的老板、上下級(jí)的關(guān)系。講師名言：n 如果你認(rèn)為你能夠，你就能夠；n 如果你認(rèn)為你不能，你就不能。 3. 人是性本善的，他們想要做貢獻(xiàn)4. 人們可以在任何給定時(shí)期憑他們知道和意識(shí)到的東西，盡力做得最好5. 人們會(huì)犯錯(cuò)誤，但他們都不是從一開始就有意犯錯(cuò)誤的6. 錯(cuò)誤被積極地轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)7. 許多人對(duì)他們能力有局限性看法，使他們不能取得更大成就8. 因?yàn)榇蠖鄶?shù)工作是由人的合作而完成的，轉(zhuǎn)變他們的個(gè)人效能會(huì)轉(zhuǎn)變團(tuán)體的績(jī)效9. 人們支持變化和他們做的承諾，不是被迫做的變化或承諾10. 不必要的控制讓人感到不舒服，人們喜歡被引導(dǎo)，而不是被管理11. 任何人的外在輸入只有在真正需要的時(shí)候才是最有幫助的講師突破恐懼的10個(gè)關(guān)鍵168。 談和你有關(guān)系的方面168。 短期魅力靠[包裝]EX：舉止、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、技巧、儀容、說(shuō)話方式等178。 加強(qiáng)178。15條健康性格 對(duì)現(xiàn)實(shí)的更有效的洞察力和更適宜的關(guān)心。 寬厚的社會(huì)感情。2. 向成功者學(xué)習(xí)，與勝利者為伍，復(fù)制成功的模式會(huì)助你早日成功。10. 培訓(xùn)績(jī)效的產(chǎn)生是以信任、推崇、團(tuán)隊(duì)、寬容和相互尊重為基礎(chǔ)。輔導(dǎo)的意義n 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效都保持相對(duì)較高的水準(zhǔn)。 輔導(dǎo)前導(dǎo)入178。n 有效的事后追蹤是個(gè)別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵。當(dāng)思考問題時(shí)，有近一半的問題我們是借助提問的方式完成的。這類問題用以檢查群體的理解程度。1. 你對(duì)這個(gè)想法怎么看？2. 你認(rèn)為什么是重要的？3. 你怎么解決這個(gè)問題？4. 你在我的情況下，會(huì)怎么做？5. 我們應(yīng)該考慮其他什么因素？6. 我們應(yīng)該考慮其他什么因素？7. 以你的觀點(diǎn)，為什么這是有效的途徑？8. 你認(rèn)為我們面對(duì)的障礙是什么？提問是培訓(xùn)很重要的手段。 直到現(xiàn)在你取得了什么結(jié)果？178。 知道了這個(gè)，其他人能得到什么利益？n 支持178。 在行銷過程中，我有沒有和客戶討論過他們的需求？178。 我是不是用老掉牙的行銷手法，還以為我的準(zhǔn)客戶會(huì)笨得不知道？178。第二節(jié) 演練操作技能豺狼的微笑或許，規(guī)矩是由兔子所定出來(lái)的。哪三件事？1. 砍尾巴時(shí)候會(huì)不會(huì)很疼？他怕疼死；2. 尾巴砍了以后，身體還能不能保持平衡，能不能保持靈活性，能不能活得長(zhǎng)久？3. 尾巴一生下來(lái)就和自己在一起，跟了自己很多年了，不忍心拋棄它。4. 優(yōu)越感以較高的姿態(tài)對(duì)待準(zhǔn)客戶，讓準(zhǔn)客戶在購(gòu)買的過程中，覺得受到不公平待遇，缺乏敬意。不要叫我走開，因?yàn)槲也粫?huì)走開。 鼓勵(lì)178。正確對(duì)待的方法相信天底下沒有