用友軟件公司售前咨詢方法論培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 模板 《 實(shí)施建議書 》 商務(wù)洽談 1. 專業(yè)報(bào)價(jià) 2. 草擬商務(wù) /實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書 3. 制定商務(wù)策略與商務(wù)談判 項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施顧問 《 評估 /報(bào)價(jià)測算 》 模板 《 商務(wù) /實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 范本 《 價(jià)格策略建議表 》 《 商務(wù) /實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 簽約 法務(wù)審核，正式簽約 項(xiàng)目經(jīng)理 工作流程 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 關(guān)鍵成功因素： 項(xiàng)目組對項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)； 售前與實(shí)施的配合； 行業(yè)典型案例分析 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 需求 調(diào)研 項(xiàng)目 評估 評估系統(tǒng)實(shí)施 提出管理持續(xù) 改善方案 行業(yè)最佳 管理實(shí)踐提煉 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 評估系 統(tǒng)實(shí)施 方案經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收情況和項(xiàng)目目標(biāo)，評估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對企業(yè)管理改善的效果。 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 需求 調(diào)研 項(xiàng)目 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 需求確認(rèn) 1. 方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料 2. 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 》模板 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 》 確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理 內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)并做內(nèi)部分工 方案經(jīng)理 需求分析 1. 咨詢顧問按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析 2. 方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論 方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理 《 U8/NC需求分析報(bào)告 》 《 行業(yè)分析報(bào)告 》 《 SWOT/FAB/CPP分析模型 》 調(diào)整完善 1. 需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn) 2. 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整 3. 需求分析報(bào)告定稿 方案經(jīng)理咨詢顧問 客戶經(jīng)理 提交報(bào)告 需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 需求分析報(bào)告 》 《 管理診斷報(bào)告 》 工作流程 需求確認(rèn) 確定框架 需求分析 調(diào)整完善 內(nèi)部分工 提交報(bào)告 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： ，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于 IT最佳管理實(shí)踐，評價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和 IT能力差距 ，匹配解決問題的思路和方法 工作目標(biāo)： IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求 、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于 IT支撐的最佳管理實(shí)踐。 ，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。 UFIDA售前咨詢定義－客戶價(jià)值 基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立 IT支撐的 最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效 益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。 立項(xiàng)申請 立項(xiàng)評估 資源配置 確定項(xiàng) 目策略 立項(xiàng)審批 制定計(jì)劃 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 立項(xiàng)申請 提交項(xiàng)目基本信息，申請立項(xiàng) 發(fā)起人 客戶經(jīng)理 《 客戶基本信息登記表 》 項(xiàng)目評估 確定項(xiàng)目類型，評估項(xiàng)目可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 評估委員會 《 立項(xiàng)評估表 》 《 立項(xiàng)評估表 》 立項(xiàng)審批 根據(jù)項(xiàng)目評估結(jié)果，確定是否立項(xiàng)。 工作目標(biāo)： 充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)同。 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實(shí)施顧問 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 模板 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 工作流程 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 總結(jié)和評估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，針對企業(yè)發(fā)展變化要求，對系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。 工作目標(biāo)： 完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控 制策略。 關(guān)鍵成功因素： 關(guān)鍵需求的把握； 方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力； 了解高層的期望和要求。 Growth (Learning) 用友品牌 內(nèi)容提要 用友售前咨詢方法論 售前咨詢定義 售前咨詢體系 售前咨詢流程 UFIDA KM平臺：行業(yè)最
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