用友軟件公司售前咨詢方法論培訓教材(存儲版)
【正文】 模板 《 實施建議書 》 商務(wù)洽談 1. 專業(yè)報價 2. 草擬商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 3. 制定商務(wù)策略與商務(wù)談判 項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問 《 評估 /報價測算 》 模板 《 商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 范本 《 價格策略建議表 》 《 商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 簽約 法務(wù)審核，正式簽約 項目經(jīng)理 工作流程 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 關(guān)鍵成功因素： 項目組對項目的持續(xù)跟進； 售前與實施的配合； 行業(yè)典型案例分析 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 需求 調(diào)研 項目 評估 評估系統(tǒng)實施 提出管理持續(xù) 改善方案 行業(yè)最佳 管理實踐提煉 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 評估系 統(tǒng)實施 方案經(jīng)理根據(jù)項目實施、驗收情況和項目目標，評估系統(tǒng)目標的實現(xiàn)程度和效果，評估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價值和對企業(yè)管理改善的效果。 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 需求 調(diào)研 項目 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 需求確認 1. 方案經(jīng)理整理歸納和確認需求調(diào)研資料 2. 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《 關(guān)鍵需求確認單 》模板 《 關(guān)鍵需求確認單 》 確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理 內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團隊并做內(nèi)部分工 方案經(jīng)理 需求分析 1. 咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設(shè)計解決思路，進行產(chǎn)品匹配度差異分析 2. 方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論 方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理 《 U8/NC需求分析報告 》 《 行業(yè)分析報告 》 《 SWOT/FAB/CPP分析模型 》 調(diào)整完善 1. 需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進 2. 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整 3. 需求分析報告定稿 方案經(jīng)理咨詢顧問 客戶經(jīng)理 提交報告 需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 需求分析報告 》 《 管理診斷報告 》 工作流程 需求確認 確定框架 需求分析 調(diào)整完善 內(nèi)部分工 提交報告 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： ，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于 IT最佳管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和 IT能力差距 ，匹配解決問題的思路和方法 工作目標： IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求 、可行性、緊迫度、風險及價值 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，為客戶設(shè)計規(guī)劃基于 IT支撐的最佳管理實踐。 ，在每個階段，都需要根據(jù)客戶需求、預算、資源等要素判斷項目是持續(xù)跟進還是終止。 UFIDA售前咨詢定義－客戶價值 基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實踐，幫助客戶建立 IT支撐的 最佳管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟效 益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。 立項申請 立項評估 資源配置 確定項 目策略 立項審批 制定計劃 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 立項申請 提交項目基本信息，申請立項 發(fā)起人 客戶經(jīng)理 《 客戶基本信息登記表 》 項目評估 確定項目類型，評估項目可行性及項目風險 評估委員會 《 立項評估表 》 《 立項評估表 》 立項審批 根據(jù)項目評估結(jié)果，確定是否立項。 工作目標： 充分展現(xiàn)用友方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實施顧問 《 行業(yè)典型用戶案例分析報告 》 模板 《 行業(yè)典型用戶案例分析報告 》 工作流程 UFIDA售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 總結(jié)和評估項目目標實現(xiàn)程度，針對企業(yè)發(fā)展變化要求，對系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進、擴展方案。 工作目標： 完成專業(yè)報價與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風險控 制策略。 關(guān)鍵成功因素： 關(guān)鍵需求的把握； 方案經(jīng)理的經(jīng)驗和綜合能力； 了解高層的期望和要求。 Growth (Learning) 用友品牌 內(nèi)容提要 用友售前咨詢方法論 售前咨詢定義 售前咨詢體系 售前咨詢流程 UFIDA KM平臺：行業(yè)最
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