【正文】 （一）氣氛營造 20 時(shí)不 要隨便走動(dòng)，在宣布要求時(shí)一定要客氣并表示感謝。當(dāng)然最大的獎(jiǎng)項(xiàng)是要抽的，就是當(dāng)天投保金額最高的人。簽單時(shí)間也是最難掌控的，宣導(dǎo)前若干名簽單者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說明會(huì)就不能結(jié)束。說明會(huì)上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標(biāo)語，選擇的音樂，剌激的畫面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專題。 促成宣導(dǎo) 前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。 為了鼓舞人心 ，事先可 以將一些準(zhǔn)備事前簽單的保單推遲到產(chǎn)品說明會(huì)上來簽，也可以搞一些?假簽單 ”。現(xiàn)場(chǎng)簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會(huì)影響簽單的氣氛。 (2)客人來遲。這種情況出現(xiàn)后，我們的營銷員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。其次是雖然來參加了說明會(huì)，但并沒有簽單，營銷員不要傷心，畢竟他來接受了一次保險(xiǎn)宣傳，進(jìn)一步了解了我們的公司和產(chǎn)品，營銷員要加強(qiáng)跟蹤，不要讓他們冷淡下來，以求得早日促成。 產(chǎn)品說明會(huì)影響深遠(yuǎn) ， 我們要不斷的總結(jié)，不斷的創(chuàng)新，不斷的提高，使其成為我們業(yè)務(wù)伙伴的好幫手，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的好手段。 （ 8）門票發(fā)放、獎(jiǎng)品采買、資料分裝、設(shè)備準(zhǔn)備。 （ 2）會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)復(fù)檢。要求熟悉產(chǎn)品，形象端莊，有感染力，普通話標(biāo)準(zhǔn)。嘉賓迎送、場(chǎng)內(nèi)禮賓。 常用禮品項(xiàng)目： 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、游戲獎(jiǎng)品、簽單獎(jiǎng)品、紀(jì)念品。太平洋壽險(xiǎn)取得的輝煌成就離不開在座各位長期以來的信任與支持，今天您的到來更是給了我們巨大的信心和鼓舞。自推出以來銷售量一路飚升，眾多市民，包括我們公司內(nèi)部的很多員工都爭(zhēng)相購買，鴻運(yùn)連連為什么會(huì)受到廣大市民的如此歡迎？它的魅力何在？下面就讓我們一同探討一下其中的奧秘所在吧！為我們做介紹的主講專家是：先生 167。 剛才我注意到：在我們的主講專家為我們做介紹時(shí)，來賓們一直露出會(huì)心的微笑，并不時(shí)地拿出資料翻看，有的還在不停地計(jì)算著自己的收益，大家不用著急，為了答謝今天到場(chǎng)的各位來 賓，給各位提供快速、便捷的服務(wù)，公司今天有兩個(gè)重大舉措，一是：公司在今天這么一個(gè)值得紀(jì)念的日子特別組建了?愛心服務(wù)小組?，現(xiàn)場(chǎng)為您提供各項(xiàng)相關(guān)服務(wù)。還有 5分鐘，請(qǐng)大家抓緊時(shí)間，不要錯(cuò)過時(shí)機(jī)！……還有 3 分鐘，……還有2 分鐘，……還有 1 分鐘，…… 1，時(shí)間到！ 我們第一階段服務(wù)暫時(shí)告一段落，我們的電腦統(tǒng)計(jì)人員正在進(jìn)行緊張地統(tǒng)計(jì)， （電腦黑屏） 趁著這個(gè)時(shí)候，讓大家暫 時(shí)平靜一下激動(dòng)的心產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 42 情，大家知道，我們保險(xiǎn)公司臥虎藏龍，人才濟(jì)濟(jì)，為了感謝各位嘉賓的到來，我們今天還特意邀請(qǐng)了…… 有請(qǐng) XXX 為大家獻(xiàn)上一首歌……，掌聲有請(qǐng)我們的 XXX。（當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)宣布最高金額獎(jiǎng)品獲得者名單時(shí)，《拉德斯基進(jìn)行曲》停，拆信封時(shí) , 《雅典娜》起，并漸弱，宣布名單時(shí) , 恭 賀字幕展示，《拉德斯基進(jìn)行曲》起至高） 掌聲有請(qǐng)先生（小姐）上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)！請(qǐng)總為他頒獎(jiǎng)！ 下面有請(qǐng)總和先生（小姐）為我們抽取今天的現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)大獎(jiǎng)，看今天的幸運(yùn)之神會(huì)垂青于哪五位現(xiàn)場(chǎng)嘉賓呢？ （《拉德斯基進(jìn)行曲》 弱）祝家庭和睦，恩愛百年！ （為父母投保）：夕陽無限好！您能不能為現(xiàn)場(chǎng)已為自己的父母獻(xiàn) 上了孝 敬或正計(jì) 劃為自 己的父 母獻(xiàn)上孝 敬的來 賓說幾 句呢？ 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 45 2020 財(cái)富詩壇領(lǐng)導(dǎo)致詞 女士們、先生們、尊貴的各位來賓： 下午好！ 首先歡迎各位光臨太平洋壽險(xiǎn)說明會(huì)，我謹(jǐn)代表中國太平洋人壽保險(xiǎn)股 份有限公司分公司全體干部員工，對(duì)各位的到來表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！ 中國太平洋保險(xiǎn)公司是家全國性國有股份制公司，總部在上海，自 1991年 4月成立以來，已走過了十多個(gè)春秋，從成立之初的每年幾百萬保費(fèi)到現(xiàn)在的幾百億保費(fèi)；從成立之初的幾十名員工到現(xiàn)在的數(shù)十萬名員工，太平洋壽險(xiǎn)的成長是十分迅速的 , 現(xiàn)在，中國太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)公司總資產(chǎn)已突破 150億元，真正實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。今天，借我們的聯(lián)誼會(huì)之際：我們將再次鄭重承諾，我們會(huì)提供最好的產(chǎn)品，我們會(huì)選派最專業(yè)的員工為你們服務(wù)！在未來的日子，太平洋將以子女般的恩情回報(bào)所有的客戶，相信太平洋的未來會(huì)更加絢麗多彩，相信在座各 位朋友們的明天會(huì)更加美好！ 最后，再次向各位來賓光臨今天的聯(lián)誼會(huì)表示感謝！對(duì)我們太平洋人壽的深切關(guān)愛和大力支持表示誠摯的謝意！祝大家身體健康、家庭幸福、福壽延年！ 謝謝！ 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 。感謝來賓、感謝伙伴、感謝公司、感謝的家人、感謝一切需要我們感謝的人………… 感恩的心，感謝有你。祝老人家們身體健康，全家幸福！謝謝！ （為子女投保）：是啊，誰不希望自己的孩子成龍成鳳！鴻運(yùn)相伴，為孩子作長遠(yuǎn)規(guī)劃，讓孩子贏在起跑線上！您能不能為現(xiàn)場(chǎng)已為自己的孩子獻(xiàn)上了愛心或正計(jì)劃為自己的孩子獻(xiàn)上愛心的來賓說幾句呢？ 下面有請(qǐng) *總和先生（小姐）為今天的幸運(yùn)大獎(jiǎng)獲得者頒獎(jiǎng) （《拉德斯基進(jìn)行曲》漸強(qiáng)）這是我們公司內(nèi)部員工都無法享受的優(yōu)惠！ 真的是：一次行動(dòng)，多重受益。 聽了 XXX 先生的講座后后，我們欣喜地發(fā)現(xiàn)：原來投資理財(cái)可以如此地輕松。為什么這么說？因?yàn)閺慕裉扉_始，從現(xiàn)在開始，您在理財(cái)專家的幫助下可以重新定位自己的投資理財(cái)觀念，掌握當(dāng)今時(shí)代最流行、最輕松和最有效的理財(cái)方式，使自己的財(cái)源和家人都 有一個(gè)完善的保障。 *** 后勤協(xié)調(diào)組 酒店聯(lián)絡(luò)、停車： 獎(jiǎng)品發(fā)放： 保費(fèi)統(tǒng)計(jì)：（制作相關(guān)的保費(fèi)即時(shí) EXCLE 表格，美化包裝） 場(chǎng)內(nèi)秩序： *** 各項(xiàng)工作到位后，時(shí)間來得及，進(jìn)行演練彩排 午 餐 11 點(diǎn)半，分批用餐 二、會(huì)中： 序號(hào) 時(shí)間 內(nèi)容 主持人 備注 1 13:3013:35 宣布 2020 財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會(huì)開始，要求會(huì)場(chǎng)紀(jì)律 *** 2 13:3513:40 全場(chǎng)主持人登場(chǎng) .介紹嘉賓 *** 3 13:4013:50 公司領(lǐng)導(dǎo)講話 *** 4 13:5014:10 公司代言人登場(chǎng) .介紹公司 *** 5 14:1014:20 挑戰(zhàn)主持人知識(shí)問答 *** 6 14:2015:20 產(chǎn)品代言人登場(chǎng) .主講財(cái)富論壇 *** 7 15:2015:40 預(yù)賣保單、表演節(jié)目、保單抽獎(jiǎng) *** *** 8 15:4015:45 宣布大獎(jiǎng)得主 *** 9 15:4515:50 企業(yè)文化展示 — 晨操?感恩的心? *** *** 三、會(huì)后： 1. 禮儀組：站于電梯門口，領(lǐng)導(dǎo)、客戶的歡送 2. 資料工具組：易拉寶、 X 展架的整理； 3. 宣傳組：收拾海報(bào)、宣傳資料、 4. 器材組：電腦、投影儀 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 35 2020 財(cái)富論壇暨產(chǎn)品推介會(huì)主持辭 一 （全場(chǎng)燈光亮） （非正式主持）尊敬的各位來賓、親愛的朋友們： 我們的即將開始，為了使各位來賓能更好地了解投資理財(cái)?shù)男纶厔?shì)，請(qǐng)各位來賓暫時(shí)先 將手中的 資料袋放于椅子下， 關(guān)閉您的手機(jī)或放到震動(dòng)上，謝謝您的配合。 會(huì)場(chǎng)基本布置： 會(huì)標(biāo)、司徽、橫幅、豎幅、展版、海報(bào)、臺(tái)花、胸花、指示牌、投影幕。要求對(duì)音樂敏感度好、熟悉音響設(shè)備的操作、熟悉產(chǎn)品說明會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)。要求熟悉公司，形象端莊，有可信度，普通話標(biāo)準(zhǔn)。 （ 4） 其他工作進(jìn)展確認(rèn)。 （ 6）門票印制、獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品確定、附加價(jià)值的策劃包裝。如有一次在客戶爭(zhēng)著簽單的時(shí)候，主持人看到場(chǎng)面很擁擠，比較亂，她不是上去幫助維持，而是說：請(qǐng)大家排好隊(duì)，都不要擠好不好，象個(gè)菜市場(chǎng)似的。 (3)遞送保單。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。 非常狀況的處理 (1)來賓手機(jī)響起。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快。同時(shí)，我們另外還有簽單者的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，今天最高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大獎(jiǎng)贈(zèng)送。 秩序。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。 領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在 5分鐘左右，專題發(fā)言控制在 50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在 5 分鐘左右。 簽單和頒發(fā)獎(jiǎng)品，簽單時(shí)每個(gè)客戶都可以獲得紀(jì)念品。 副主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)的流程和會(huì)場(chǎng)的要求。 抽獎(jiǎng)專臺(tái)上面要放來賓入場(chǎng)券撕下來的附券箱，如果空間不夠大，也可以在抽獎(jiǎng)時(shí)由禮儀小姐捧上來。 說明會(huì)的時(shí)間掌握也是氛圍營造的一個(gè)重要方面，即要程序進(jìn)展順暢，又要熱烈喜慶，如果簽單的人多 ，會(huì)議就要適當(dāng)延長。 主持人還要有控場(chǎng)能力，也就是要掌握?qǐng)錾系臍夥铡? 音響：是產(chǎn)品說明會(huì)的重要部分 ，話筒一定要音色穩(wěn)定，音樂帶的選擇要符合產(chǎn)品說明會(huì)各階段需要。 （ 3）引導(dǎo)：就是將來賓引導(dǎo)到座位，如果來得較早，營銷員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。 講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說明會(huì)門票的印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置等。 分工明確 籌劃組； 接待組； 禮儀組； 講師組； 行政組。 會(huì)場(chǎng)的選擇也是產(chǎn)品說明會(huì)安排的重要方面。 產(chǎn)品說明會(huì)上的投資理念，公司簡介，險(xiǎn)種說明等內(nèi)容，既是一次促成活動(dòng)，也是一次公司的宣傳活動(dòng)，可以提高客戶的保險(xiǎn)觀念和意識(shí)。 加大宣傳力度，擴(kuò)大公司的影響力是現(xiàn)代營銷的有效途徑，而產(chǎn)品說明會(huì)就象一次公司的大型廣告活動(dòng)，有海報(bào)，有條幅，有優(yōu)秀講師精彩的講授，這是一次公司實(shí)力和人才的集中展示。此外還提供了產(chǎn)品說明會(huì)?操作實(shí)務(wù)?和?運(yùn)作指南?。 為使大家對(duì)產(chǎn)品說明會(huì)的各個(gè)步驟和細(xì)節(jié)有更充分的了解和更直觀的認(rèn)識(shí)，我們借鑒了?上海分公司 2020 財(cái)富論壇?的全套資料和湖南分公司?鴻運(yùn)連連?新產(chǎn)品推薦主講內(nèi)容。又由于營銷員每個(gè)人的技巧差異，有許多可以促成的客戶一時(shí)不能促成，產(chǎn)品說明會(huì)就能很好的解 決。 平時(shí)的營銷員展業(yè)大都是一對(duì)一的溝通，是營銷員與客戶之間的溝通，而產(chǎn)品說明是公司與大家的溝通，客戶的信任度會(huì)大大的提高。 由于產(chǎn)品說明會(huì)涉及的人員多，要協(xié)調(diào)多方面的工作人員，例如辦公室、電腦部、業(yè)務(wù)部、核保部等等，這些人員和部門的調(diào)動(dòng)，都要領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排， 產(chǎn)品說明會(huì)可能要?jiǎng)佑霉镜?車子和不少設(shè)備，這些也只有領(lǐng)導(dǎo)才能解決。 組訓(xùn)、講師要進(jìn)行 會(huì)場(chǎng)的布置，專題的準(zhǔn)備，音響的配合等等 營銷員主要是提供來賓資源，并且要做好接待，迎賓等工作。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說明會(huì)門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。 （ 2）簽到：要讓每個(gè)來賓到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等物品。 后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時(shí)要給予保證。 主持人一定要有激情和自信，不論場(chǎng)上氣氛如何，主持人自己一定要鎮(zhèn)定自如，始終保持自信和熱情。 投影片 18 投影片 19 產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊(cè) 13 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 六、會(huì)務(wù)安排 （一）會(huì)場(chǎng)布置 30 注意節(jié)奏的掌握。 立式的講臺(tái)不要大，就參考國外元首廣場(chǎng)講話時(shí)的最好。 定期召開產(chǎn)品說明會(huì)，苦惱之一就是找不到合格的來賓，怎么辦，一個(gè)很好的辦法就讓主任先購買，然后再銷給屬員，這樣是給主任們以壓力，同時(shí)也可以調(diào)動(dòng)全體人員的積極性， 禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（略，見投影片） 產(chǎn)品說明會(huì)的常用流程 歡迎字幕滾動(dòng)播 放，配合音樂，這樣可以避免開會(huì)前會(huì)場(chǎng)氣氛的冷場(chǎng)。 投保實(shí)務(wù)及禮品展示：可以由主持人也可以由專業(yè)知識(shí)豐富的營銷員簡要介紹投保單的填寫要