【正文】 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價(jià)格 7 3 15 5 4 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進(jìn)店組合 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— S類非現(xiàn)飲店價(jià)格策略 品牌 青島 雪花 產(chǎn)品名稱 NBA 麥香 經(jīng)典 醇厚聽 冰醇聽 山水 勇闖天涯 精制 成雪 吉爽 藍(lán)劍超清 現(xiàn)飲終端零售價(jià)（元 /瓶） 調(diào)研費(fèi)（元 /瓶） 終端進(jìn)價(jià)（元 /件） 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價(jià)（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 零售點(diǎn)類型 產(chǎn)品策略 渠道要求 業(yè)務(wù)員要求 促銷員要求 大區(qū)督導(dǎo)要求 消費(fèi)者活動 品牌推廣 干雜店 規(guī)定品項(xiàng)組 合進(jìn)店 與 S店業(yè)務(wù)代表隨車鋪市，有較強(qiáng)配送能力、售后服務(wù)能力，建立進(jìn)銷存管理 重點(diǎn)市場專業(yè) S店業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，快速提升鋪市率、拉單量，貨齡管理 促銷員與業(yè)務(wù)員聯(lián)合鋪市，負(fù)責(zé)張貼宣傳畫等生動化布置 品項(xiàng)是否達(dá)標(biāo)、生動化達(dá)標(biāo)率、庫存是否達(dá)標(biāo) NBA有獎(jiǎng)、買贈等拉動消費(fèi)促銷活動 POP、 KTB、貨架陳列、冰凍陳列、空箱堆頭 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— S類非現(xiàn)飲店鎖定要求 干雜店貨架陳列 POP張貼 冰凍化 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— 社區(qū)服務(wù)站進(jìn)店組合 品牌 青島 山水 包裝 瓶裝 聽裝 瓶裝 產(chǎn)品名稱 純生 歡動 經(jīng)典 NBA 麥香 奧古特 純生 醇厚 冰醇 金山水 清爽山水 終端價(jià)格 7 3 15 5 4 3 現(xiàn)有產(chǎn)品 2022進(jìn)店組合 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— 社區(qū)服務(wù)站價(jià)格策略 品牌 青島 產(chǎn)品名稱 經(jīng)典 醇厚聽 NBA 冰醇聽 純生 現(xiàn)飲終端零售價(jià)（元 /瓶） 調(diào)研費(fèi)（元 /瓶） 終端進(jìn)價(jià)（元 /件） 終端毛利（元 /件） 折扣（元 /件） 開票價(jià)（元 /件） 渠道毛利（元 /件） 零售點(diǎn)類型 產(chǎn)品策略 渠道要求 業(yè)務(wù)員要求 促銷員要求 大區(qū)督導(dǎo)要求 消費(fèi)者活動 品牌推廣 社區(qū)服務(wù)站 水站 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)執(zhí)行，突出重點(diǎn) 加強(qiáng)配送，做好貨齡管理 加快社區(qū)服務(wù)站、水站建設(shè)，大量開展社區(qū)活動 配合業(yè)務(wù)代表開展小型社區(qū)活動 生動化達(dá)標(biāo)情況 社區(qū)活動 節(jié)假日促銷活動 營造濃郁青島啤酒消費(fèi)氛圍，店招、 AI、服務(wù)卡、堆頭、陳列、冰柜等生動化必須100%達(dá)標(biāo) 進(jìn)店組合和終端鎖定要求 —— 社區(qū)服務(wù)站鎖定要求 小型社區(qū)活動 社區(qū)服務(wù)站 渠道策略 一批商 二批商 青島 (家 ) 承載 銷量 (千升 ) 戶均 銷量 (千升 ) 雪花 (家 ) 承載 銷量 (千升 ) 戶均 銷量 (千升 ) 青島 數(shù)量 雪花 數(shù)量 19 2600 136 53 40000 750 50 180 渠道現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析： 渠道策略 東郊大區(qū)主要 渠道模式 辦事處 經(jīng)銷商 目標(biāo)終端 管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)，供貨 城區(qū)，直線管理 供貨 東郊實(shí)行分區(qū)域管理，改變渠道管理模式。 產(chǎn)品策略 —— 山水 策略 1： 建立獨(dú)立的山水經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，和麥香一起，主要進(jìn)攻流通渠道； 策略 2： 大力開發(fā)分銷渠道，以開蓋有獎(jiǎng)為主要手段來拉動消費(fèi)； 策略 3： 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的山水基地市場，突破重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 產(chǎn)品策略 —— NBA冰醇 ?產(chǎn)品價(jià)格分析： 青島 NAB冰醇 (500ML *12) 開票價(jià) （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價(jià) （元 /件） 二批發(fā)價(jià) （元 /件） 現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 調(diào)研費(fèi) （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 產(chǎn)品 開票價(jià) （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價(jià) （元 /件） 二批發(fā)價(jià) （元 /件） 現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 調(diào)研費(fèi) （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 特純 雪花特純 對應(yīng)主要競品 (500ML *12) 產(chǎn)品策略 —— NBA冰醇 ?2022年市場開發(fā)策略 策略 1： 用“再來一瓶”實(shí)現(xiàn) 銷量突破， 有獎(jiǎng)信息宣傳，店內(nèi)、店外海報(bào)張貼，有獎(jiǎng)箱貼的粘貼。 （ 2） AB類終端 50％鋪貨， C、 D類終端鋪貨 30％。在 CD類餐飲終端和社區(qū)店得到落地，雪花精品 518+雪花清爽 580市場，主流餐飲零售價(jià) 3元 /瓶，社區(qū)零售價(jià) /瓶 CD類餐飲終端和社區(qū)店、 流通渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 山水啤酒 普檔市場。 SWOT分析 20222022三年規(guī)劃 項(xiàng)目 2022年 2022年 2022年 指導(dǎo)思想 純生導(dǎo)航，堅(jiān)定不移做大經(jīng)典，全力以赴搶奪中檔酒市場份額 銷量目標(biāo) 總量 3800 4300 4800 純生 600 650 700 歡動 50 80 100 經(jīng)典 400 450 500 NBA 1200 1340 1500 麥香 800 900 1000 山水 600 700 800 聽裝 150 180 200 20222022三年規(guī)劃 項(xiàng)目 2022 2022 2022 總體策略 鞏固純生領(lǐng)導(dǎo)地位，分割中、普酒市場 純生全面進(jìn)入低端餐飲市場，做大中、普酒市場 實(shí)現(xiàn)純生在高端市場占有率第一的目標(biāo)，在中、普酒市場實(shí)現(xiàn)三分天下有其一的目標(biāo) 產(chǎn)品策略 純生全面進(jìn)入 AB店，經(jīng)典 +NBA全面爭奪中檔酒市場，麥香 +山水分割普酒市場 純生全面進(jìn)入 CD店及干雜，經(jīng)典+NBA進(jìn)入社區(qū)及干雜，麥香 +山水實(shí)現(xiàn)渠道流通 實(shí)現(xiàn)在中高端市場的定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，做大中高端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盈利 價(jià)格策略 高檔市場采用領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)策略，中低檔市場采用競爭性定價(jià)策略 保持 11年定價(jià)策略 全面采用領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)策略 單件利潤高于同檔次競品 客戶通過銷量提升、略高于競品的單件利潤，實(shí)現(xiàn)利潤總額的提升 客戶通過銷量擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均水平的利潤 渠道策略 大規(guī)模開發(fā)客戶，并培育核心客戶 全力以赴將核心客戶培育成市場標(biāo)桿，吸引有實(shí)力的新客戶加盟 大客戶 +微觀運(yùn)營 全面實(shí)施微觀運(yùn)營 全面實(shí)施微觀運(yùn)營，提升客戶自主開發(fā)市場能力 開始向客戶開發(fā)市場轉(zhuǎn)變，達(dá)到商業(yè)模式的改變。 促銷策略 全力以赴突破終端封鎖，利用品牌力實(shí)現(xiàn)在高端市場的增量，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好微觀運(yùn)營，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場 加大戰(zhàn)役市場投入力度，確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 建成 1個(gè)基地市場，并開辟 1個(gè)的戰(zhàn)役市場 大力度開展三位一體的營銷活動，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的拉動 開展大型營銷活動，培育青島啤酒習(xí)慣性消費(fèi)者 培育成 1個(gè)以上大客戶，全面實(shí)現(xiàn)客戶自主開發(fā)市場，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職能全面轉(zhuǎn)型，規(guī)劃、指導(dǎo)、督促客戶進(jìn)行市場開發(fā) 確立三大戰(zhàn)役市場并推進(jìn) 市場開發(fā)的職能逐步移交給有實(shí)力的客戶，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)助客戶開發(fā)市場 高 檔 中檔 中低檔 普檔 低檔 青島純生 青島經(jīng)典 青島麥香 雪花純生 勇闖天涯 雪花特純 藍(lán)劍系列 綠劍系列 青島 NBA 580系列 518系列 600KL 400KL 1200KL 800KL 600KL 山水啤酒 1100KL 6000KL 3000KL 45000KL 8000KL 搶占策略 挑戰(zhàn)策略 騷擾策略 領(lǐng)導(dǎo)策略 競爭策略 跟隨策略 高檔 中檔 普檔 檔次細(xì)分 產(chǎn)品定位 低檔 青島純生 —— 時(shí)尚、品位 青島歡動 —— 活力、健康 青島經(jīng)典 —— 經(jīng)典、正宗 青島麥香 —— 好啤酒，有麥香 山水啤酒 —— 快樂就是很簡單 青島 NBA冰醇 —— 年輕化、國際化 產(chǎn)品定位 中低檔 產(chǎn)品定位 品種 產(chǎn)品定位 目標(biāo)終端 青島純生 高檔市場。主流餐飲價(jià) /瓶，在 D類店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售 D類餐飲終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 ?產(chǎn)品使命 確保品牌在高端市場占有率的領(lǐng)先位臵，持續(xù)提升品牌的溢價(jià)能力，提高區(qū)域市場整體盈利水平。 產(chǎn)品策略 —— 經(jīng)典 ?產(chǎn)品價(jià)格分析： 青島經(jīng)典 (500ML*12) 對應(yīng)主要競品：勇闖天涯 (500ML*12) 開票價(jià) （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價(jià) （元 /件） 二批發(fā)價(jià) （元 /件） 現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 調(diào)研費(fèi) （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件） 終端毛利 （元 /件） 開票價(jià) （元 /件） 折扣 （元 /件） 一批發(fā)價(jià) （元 /件） 二批發(fā)價(jià) （元 /件） 現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 非現(xiàn)飲零售價(jià) （元 /瓶） 調(diào)研費(fèi) （元 /瓶） 渠道毛利 （元 /件）