【正文】 生態(tài)環(huán)境體系等關(guān)鍵要素。 我們對市場說什么？ 魯能 .山水綠城階段推廣要素 第一步、推整體城區(qū)功能版塊 根據(jù)山水綠城的總體規(guī)劃，以西區(qū)完善的功能版圖進行全面推廣，強調(diào)城區(qū)整體科學合理的規(guī)劃功能，充分體現(xiàn)國際標準化社區(qū)特色。因此，我們將更多的突出商業(yè)的品質(zhì)感，如放大品牌主力店的影響號召力，對于世界品牌店入主的信息擴大，在餐飲、娛樂、休閑、購物等四大主力業(yè)態(tài)上面，通過銷售引導使其市場認可未來的發(fā)展?jié)摿?，這是對于招商、住宅及商業(yè)銷售都有著極其關(guān)鍵的影響力。參看上海世貿(mào)渾江花園、摩根中心等數(shù)字宣傳片。所以，在這一塊考慮做家居中心，比較符合這一市場需求。 A2地塊由于地勢傾斜所致，一樓大部份在地下層，所以做傳統(tǒng)的分層商業(yè)，有一定的困難性，再者，靠近菜市場這邊部份單層面積在 600左右，兩層 1200平米很適合做一個社區(qū)超市。 目 的 提升項目商業(yè)價值，樹立企業(yè)品牌，為后續(xù)項目提供良好的口碑效應。 實踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果能夠綜合運用新聞報道和政府兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。 招商工作流程 第四篇 商業(yè)銷售運作方案 問題一 我們怎樣銷售，節(jié)奏如何控制？ 問題二 我們?nèi)绾伟唁N售與招商工作有效結(jié)合起來？ 問題三 我們最終能達到什么樣的收益情況？ 進入 銷售策略及節(jié)奏的控制 休閑中心： 休閑中心部份（除中心主題商業(yè)部份），主力店（超市）前期只做招商，以較低的租金價格入市，聚集人氣。根據(jù)具體招商年限做投資回報承諾。位于王府井附近的北京天瑞速 8酒店 是速 8在中國的第一家加盟店，客房標準間 是 5折 388元，內(nèi)部空調(diào)、電視、電腦等一 應俱全，每層裝修都頗為考究、典雅。 【 典型競爭對手分析 】 北岸銀都 陽光名城小戶型商務酒店 【 我們必須面對的問題點 】 區(qū)位，口岸，商圈，交通 , 經(jīng)營 , 保障 如何體現(xiàn)差異化 ? 【 營銷目標 】 [ 闡釋速 8酒店 ,推出新的回報模式 ] “先不買 XXXX了，看看再說吧 ” [魯能會 ,山水綠城 ,附加值更多 ] “酒店原來這么好，就買它了 ” [ 延伸魯能集團品牌形象 ] 投資速 8，實力雄厚 ,經(jīng)營更穩(wěn)健 ,回報有保障 ” 【 客戶分析 】 他們的事業(yè)主要分布舊城區(qū)、南岸東區(qū) ,江北區(qū) 對商業(yè)房地產(chǎn) “ 情有獨鐘 ” 的投資者 普遍素質(zhì)較高 從資料表明，宜賓的主要置業(yè)者是 私營業(yè)主，中產(chǎn)階級，公務員中上層 ,五糧液集 團中上層 考慮到職業(yè)關(guān)系，他們消費比較理性，同時目光回比較長遠 ,對價格的敏感程度不是很高 . 但是由于他們處于一個中上階層，所以 對 被評價和認同 同樣比較看重， 他們往往喜歡借由談論一些話題或某些行為來證明自己的價值。 2022年宜賓產(chǎn)權(quán)式商鋪投資趨勢 投資熱情尚不明朗 曾經(jīng)出現(xiàn)的產(chǎn)權(quán)式項目運作不成功 宜賓的商業(yè)房地產(chǎn)投資品相對于成都來說比較單一，持幣觀望的投資者面窄，而住宅的價格上揚分流了主要的中層投資者，上層的投資者將是我們的投資群體； 宜賓的商鋪市場在 2022年最為流行的是舊城新樓盤的地鋪，而商業(yè)街商鋪及社區(qū)商鋪等品種相對受冷落。 THANK! 。 他們很精明，即使不精明也會裝的很精明，因為他們需要被認同，所以我們在價格稍高于類比項目基礎(chǔ)上 ,給他們一個強有力的理由來促成他們的購買，而這個理由一定是用來滿足他們的虛榮心。 宜賓市商業(yè)地產(chǎn)競爭日趨激烈。自 2022年 4月進入中國市場，速8已經(jīng)擁有 10家加盟店。等商業(yè)招商基本完成以后再行銷售。無論是設(shè)計還是內(nèi)容，招商手冊都需要專業(yè)的包裝。 招商推廣手段 要素一：成功的新聞營銷 招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引商家的眼球，就要創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境；必須具備有效地傳播方法。租金低開高走，前期通過低租金迅速形成口岸，后期通過租金遞增彌補前期損失。 中心部份規(guī)劃為休閑中心，首先是因為這一部份產(chǎn)業(yè)相對集中、且高低錯落，各商業(yè)部份又相對分離。鑒于本案屬宜賓新城區(qū)、大量新區(qū)開發(fā)交付。 第四部分： 山水綠城的媒體傳播渠道 我們怎么對市場說？ 關(guān)于傳播通路的設(shè)定 累積性傳播 TV / NP MG 促進性傳播 DM 關(guān)聯(lián)性傳播 魯能 .山水綠城形象樹立 SP/TV POP RADIO /NP 戶外廣告 網(wǎng)絡廣告 TV 傳播通路如何設(shè)定？ 魯能 .山水綠城 國際標準化社區(qū) MG/戶外 網(wǎng)絡及其他 品牌 品牌 TV/NP 打動消費者 幾類需要重視傳播通路 1）戶外 2）候車亭 3）數(shù)字多媒體演示服務 12為常見應用媒體通路，在此不一一列舉其優(yōu)勢。造成魯能 .山水綠城項目，沒有折扣、沒有抽獎、沒有促銷，但卻以優(yōu)越不凡的品質(zhì)來羸取市場的認同。在不同時期開發(fā)的不同分區(qū)當中，根據(jù)不同的時間節(jié)點與目標群再構(gòu)成不同的推廣方式與訴求點。強調(diào)健康和前瞻意識的生活方式，將成為宜賓主流人居生活方向的代表。 魯能 .山水綠城 項目定位 魯能 .山水綠城 的項目定位是： 魯能 .山水綠城 國際標準化社區(qū) 什么是國際標準化社區(qū)？ 國際標準化社區(qū)生活的八大標準體系 1健康環(huán)境 2品質(zhì)空間 3便利交通 4社區(qū)文化 5人居標準 6國際教育 7商業(yè)配套 8物業(yè)管理 國際標準化社區(qū)的標準 健康生態(tài) /體驗式原生生態(tài)圈 空氣指數(shù)的高純度，原生坡地，生態(tài)水景，森林公園等特色 ,完全契合了人們居住的健康標準 。 循著門巷信步走去，就會隨時看見院里站著一兩株大樹，幾只麻雀繞著秋蔭在打旋子，沙發(fā)的底子灑滿了翠綠竹葉，襯著窗外一叢幽篁，格外見匠心。還可以窺見里面有一座清幽的院落。 對自然資源的傳播應突出景觀和水意生活的有機聯(lián)系。 趨勢二：房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)時必須要更加考慮消費者的需求，因此未來 房地產(chǎn)市場將涌現(xiàn)更多高素質(zhì)、個性化的新樓盤。 文體格調(diào) 簡約，強調(diào)時代感， 動感，向上、向前。 文化屬性 ： 由 “ 傳播主語 ” 完成，側(cè)重于項目品牌文化內(nèi)涵、精神理念的感性訴求。 精英們的事業(yè)、襟懷 社區(qū)內(nèi)外的山水景觀 特指本案占據(jù)的一流環(huán)境資源、景觀資源以及對社區(qū)面貌的憧憬與信心。 項目價格策略 定價原則 供需原則 2 、漸進原則 3 、效益最大化原則 價格穩(wěn)定原則 2價格依據(jù)（影響價格定位的市場因素） 1 現(xiàn)有市場狀況和市場預測； 2 同質(zhì)化項目的銷售狀況及價格； 3 項目市場定位和目標消費群定位； 4 項目所在地段； 5 項目建筑及環(huán)境規(guī)劃； 6 項目戶型面積指標； 7 項目成本； 8 項目銷售控制； 3價位：項目一期（ A08地塊）銷售均價的制定 價位制定方法： 市場比較法 加權(quán)平均法 目標利潤法 市場綜合類比法相結(jié)合。 SWOT矩陣分析 : 營銷思路提煉 項目核心營銷思路： 核心優(yōu)勢：開發(fā)商品牌實力優(yōu)勢、項目景觀優(yōu)勢、新城規(guī)劃優(yōu)勢； 核心劣勢：區(qū)域版塊不成熟 ,導致目標客戶消費心理和習慣不認同的劣勢； 核心機會：市場需求量大、購買力強，屬買方市場的核心機會。 區(qū)域來源： 以現(xiàn)居住在宜賓市舊城區(qū)和南岸東區(qū)的市民為主，重點是這兩個片區(qū)的機關(guān)團體、企事業(yè)單位人員和私營企業(yè)主及經(jīng)營檔次和規(guī)模較高的個體老板，周邊縣市的生意人及其他高收入家庭。 區(qū)域內(nèi)居家生活將逐漸成為宜賓人的首選之地。 整合營銷戰(zhàn)略的意義： 即營銷的本質(zhì)，建立健全一個有效的制度來進行營銷分析、計劃、執(zhí)行和控制，同時將向客戶傳遞滿意的服務與支持制度化。 目 錄 一、項目策劃的理論基礎(chǔ) 我們面對的市場狀況 我們面對的目標消費群 我們的項目狀況（ SWOT分析及營銷思路提煉） 二、項目整合營銷策略 產(chǎn)品策略 價格策略 銷售策略 推廣策略 三、項目銷售執(zhí)行 物 質(zhì) （房子） 精 神 （生命） 物質(zhì)需求 （居住） 精神需求 （理想生活模式） 產(chǎn)品策略 價格策略 銷售策略 推廣策略 買 賣 市場 策劃的理論基礎(chǔ) 整合營銷策劃的意義 房地產(chǎn)整合營銷策劃可分為兩個部： 第一部分：項目整合營銷戰(zhàn)略； 第二部分：項目整合營銷管理。 區(qū)域住宅市場開始向規(guī)?；⒏邫n化方向發(fā)展 市場逐漸規(guī)范化，競爭日趨激烈化。 多以二次置業(yè)者為主 結(jié)論 : 依據(jù) : 潛在目標客戶調(diào)研分析 目標客戶消費特征分析 年齡結(jié)構(gòu)： 2545歲之間。 S（優(yōu)勢） S地塊優(yōu)勢 S項目所在區(qū)域空氣質(zhì)量優(yōu)勢及低噪音優(yōu)勢 S項目區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢 S項目品質(zhì)優(yōu)勢 S開發(fā)規(guī)模優(yōu)勢 S開發(fā)商品牌實力優(yōu)勢 S產(chǎn)品優(yōu)勢 W（劣勢） 宏觀方面： W區(qū)域城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，目前項目周邊基礎(chǔ)配套設(shè)施不完善對消費信心帶來暫時的劣勢，在今后項目推進中轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢 W項目在客戶心目中離市區(qū)的心理距離較遠（目標客戶消費心理、消費習慣劣勢） 微觀方面： W目前項目所在區(qū)域交通不方便 W項目緊鄰看守所對項目品質(zhì)不利的影響 W產(chǎn)品劣勢 O（機會） O國際經(jīng)濟形式機會 O國內(nèi)經(jīng)濟形式機會 O宜賓城市發(fā)展的機會 O政策機會 O城市經(jīng)濟形式看好 O租賃市場的活躍為項目帶來的機會 0外地資金大量注入，為項目帶來的機會 0宜賓居民購買力較強 0區(qū)域發(fā)展不均衡帶來的機會 01市場需求量為項目帶來的機會 01選擇按揭付款方式為銷售帶來的機會 01購房信息來源機會 01物業(yè)管理機會 T（威脅） T老城區(qū)項目對本案的威脅 （消費習慣） T同類比典型項目 “ 綠洲家園 ” 威脅 T政策導向、資金注入開發(fā)量增大，行業(yè)競爭加劇對銷售速率的威脅 T理性消費對銷售速度的威脅 T項目首期規(guī)模較大，整體包裝形象塑造較慢，對銷售速率的威脅。將 戶型面積控制在 150㎡ 以內(nèi)，總價控制在 28萬以內(nèi)，能為更多目標 客戶所接受，有利于將威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會。 ?壹品江山賦予 A08的品牌 DNA 江山社稷、國家民族 一方山河、一方土地 語意升華：祖國山河、故鄉(xiāng)山水乃心中最美，無可匹敵。 定位表達與傳播主語策略推導與創(chuàng)意 房地產(chǎn)核心傳播概念構(gòu)成： 定位表達與傳播主語（ slogan） 房地產(chǎn)的產(chǎn)品屬性：物理屬性、文化屬性 物理屬性 ： 由 “ 定位表達語 ” 完成，側(cè)重于項目的產(chǎn)品類型的理性訴求。 形象定位 迎合政府、公眾，整合公益形象，直指高端人群。 趨勢一：消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心 理需求，尋找更加適合自己的樓盤。 問題 2：優(yōu)勢在哪兒？ 以社區(qū)內(nèi)涵和結(jié)合區(qū)域優(yōu)勢為切入點 生態(tài)健康社區(qū)是怎樣的一個社區(qū)？ 共享的自然資源和成熟配套的結(jié)合。 循著門巷信步走去，就會隨時看見斜坡形的屋檐下，露出一道道面向街巷 的木門。在南岸，山水庭院沉淀了是對居住方式的重新發(fā)覺與回歸，包融了都市的喧囂，以閑雅的姿態(tài)呈現(xiàn)出來，是以現(xiàn)代人文價值重新建筑的生活理念。 品牌 忠誠度 品牌認知度 品牌知名度的建立 品牌核心價值 品牌 價值 的 實現(xiàn) 滿足需求 刺激認知 發(fā)掘品牌 核心價值 提出獨特 主張 魯能 .山水綠城 魯能 .山水綠城品牌個性 魯能 .山水綠城 的品牌個性是： 現(xiàn)代、穩(wěn) 重、大氣、值得信賴、具有國際水準。 宜賓離國際化還有多遠？ 山水綠城 國際標準化社區(qū) “國際標準化社區(qū) ” 并不是