【正文】 與主力店簽約，有利于其他商家的招商工作； 邀請主管部門的領(lǐng)導(dǎo)，加深人們對項(xiàng)目的認(rèn)可程度，有利于投資人下決心； 活動(dòng)二： 時(shí)間：項(xiàng)目正式招商初期 地點(diǎn)： **大會(huì)議廳 到場人員：政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者及部分意向客戶。優(yōu)惠活動(dòng)是拉開本案行銷第二波高潮的切入點(diǎn)，因此宣傳工作要做到最足。 23 活動(dòng)分析： 1） 項(xiàng)目已銷售大部分，不宜再進(jìn)行大量宣傳，浪費(fèi)宣傳費(fèi)用。 售樓處玻璃幕墻上裝飾電腦刻畫的宣傳用語及其他輔助用語，使宣傳效果達(dá)到圖文并貌； 在售樓處內(nèi)空白墻體，根據(jù)具體尺寸制作相匹配功能性展示牌或裝飾品； 跟據(jù)情況在售樓處前臺(tái)、洽談區(qū)周圍擺放多種鮮花或盆栽植物； 洽談區(qū)的會(huì)客椅或沙發(fā)采用深色，必要時(shí)可添置暖色靠墊，以達(dá)到烘托整體親和力的目的； 在售樓處附近的廣 告位或路墻上安裝戶外噴繪廣告； 可根據(jù)售樓處情況在門口周圍安插彩旗； 在項(xiàng)目和售樓處周圍懸掛條幅； 24 在售樓處門口擺放充氣拱門； 1 制作 LOGO 模型鑲于接待臺(tái)前或背景墻上； 1 售樓處內(nèi)掛金色布幔，尊貴、氣派，營造充足氣氛 。每次活動(dòng)都會(huì)有人中獎(jiǎng)，還可以將中獎(jiǎng)客戶進(jìn)行再包裝 ，通過各種不同的方式擴(kuò)大項(xiàng)目的影響。 活動(dòng)三： 時(shí)間：在項(xiàng)目開盤初期 地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓處 到場人員：政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、知名人士、各大媒體記者、項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 具體活動(dòng)安排： 20 活動(dòng)一： 時(shí)間：與主力店簽約儀式 地點(diǎn)： ** 到場人員：政府主管 部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者等相關(guān)人士。 這期間是項(xiàng)目的重點(diǎn)銷售階段，宣傳重點(diǎn)應(yīng)放在投資商鋪的好處多、收益高方面，體現(xiàn)商鋪的各種對投資者有利的優(yōu)勢。 （ 3） 針對外地客戶，在高速收費(fèi)處以及機(jī)場附近的大型廣告宣傳牌做宣傳。將位置差的鋪位及早推出，能有效地延長其銷售周期，避免出現(xiàn)尾盤滯銷的情況。 第四階段：銷售延續(xù)期 當(dāng)商鋪銷售一段時(shí)間后，位置比較好的鋪位已經(jīng)售出，剩余鋪位因各種原因不符合消費(fèi)者，因此在銷售價(jià)格上可以給予一定的優(yōu)惠，以利全盤銷售成功。 （ 3） 在物業(yè)收費(fèi)上也可以采取送?一定期限的商業(yè)管理費(fèi)用?等優(yōu) 14 惠政策。媒體的報(bào)道同時(shí)也能擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，帶動(dòng)更多的新 13 客戶 來購買商鋪。 12 2)充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，在網(wǎng)站上對項(xiàng)目的實(shí)情進(jìn)行詳細(xì)的匯總與宣傳，并制訂網(wǎng)絡(luò)交易 的營銷模式進(jìn)行銷售。在確定銷售價(jià)格方面，應(yīng)充分考慮到開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者和管理公司四方面的利益共贏，因?yàn)闊o論 11 是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報(bào)，而且還要為經(jīng)營者和管理公司預(yù)留出一定的利潤空間，所以在銷售價(jià)格不宜定的過高。 通過對以上對幾種銷售模型優(yōu)缺點(diǎn)的分析，結(jié)合公司的實(shí)際情況，我們建議采用返租的第一種方案進(jìn)行營銷。 缺點(diǎn)： 1） 項(xiàng)目銷售價(jià)格與實(shí)際價(jià)值相差太大，會(huì)給銷售帶來一定的困難。 2） 返租期滿后，將經(jīng)營權(quán)返還投資戶，則有可能因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散而不利于項(xiàng)目后期經(jīng)營管理，勢必會(huì)有損企業(yè)形象。 缺點(diǎn)： 1） 由于產(chǎn)權(quán)分散所帶來的經(jīng)營混亂、無法統(tǒng)一管理等方面，但如果在銷 8 售合同中有相應(yīng)的約定，應(yīng)該可以解決這一情況?，F(xiàn)代女性越來越注重自己的容貌， 7 購買化妝品和進(jìn)行美容的次數(shù)也越來越多，特別是那些家庭月收較高的女性，她們大部分家庭都有一到兩部私家車，而本層又是車族購物人群的主入口，所以在本層設(shè)立化妝品專柜及美容場所，不但能方便這部分愛美女性，讓她們能在購物的同時(shí)進(jìn)行美容，而且也能對負(fù)一層的女性購物人流 進(jìn)行拉動(dòng)。 負(fù)一層業(yè)種：休閑餐飲、小飾品、皮包、女鞋、室內(nèi)裝飾品、花店、眼鏡、鐘表、茶葉、運(yùn)動(dòng)休閑等 一層業(yè)種：特色餐飲、美容、化妝品、韓日食品、海產(chǎn)品、保健食品、工藝品等 針對負(fù)一層業(yè)種的分析： 負(fù) 一層的主力入口在北門和步行街的入口，而步行街的 **廣場購物人群以女性為主， **大廈的購物人群大都以 20—35 歲的男性為主， ** 6 商城的購物人群以中老年婦女為主，所以負(fù)一層的業(yè)種應(yīng)該結(jié)合步行街購物人群的特點(diǎn)來確定。 文化定位：時(shí)尚與特色相結(jié)合 本項(xiàng)目的文化定位應(yīng)該充分結(jié)合項(xiàng)目所處的地段、建筑外觀、裝飾風(fēng)格以及后期經(jīng)營管理等方面，走個(gè)性化路線，采用時(shí)尚與項(xiàng)目特色相結(jié)合，充分體現(xiàn)出項(xiàng)目所獨(dú)具的特點(diǎn)。從目前各熱銷的商 3 鋪物業(yè)以及投資者的區(qū)域意向，可以看出投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在：一是地段和人氣，地段和人氣是決定商鋪?zhàn)饨鸬闹匾蛩兀欢切碌纳虡I(yè)模式和經(jīng)營理念， **當(dāng)前的商業(yè)模式開始從條狀商業(yè)街向集聚式商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)化，綜合性?商業(yè)步行街?、?一站式購物?的大賣場等新的經(jīng)營管理模式所帶來的影響是不言而喻的；三是產(chǎn)品和配套，商鋪產(chǎn)品的 設(shè)計(jì)和周邊能源情況，包括面寬、進(jìn)深、層高及對消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上因素對商鋪功能影響很大，投資者考慮范圍較大。唯一的辦法就是尊重市場、適應(yīng)市場，順應(yīng)消費(fèi)者的心愿。雖 然項(xiàng)目本身也不能算做是?一站式?購物廣場，但是我們可以利用這一有利時(shí)機(jī)，在項(xiàng)目的宣傳上突出?一站式?購物廣場的休閑購物這個(gè)特點(diǎn)，來增加項(xiàng)目的知名度。本案的主力店為大型綜合超市，其主力購物人群應(yīng)該是家庭購物，所以本案在余下業(yè)種的選擇上不但要注意避免與主力店重復(fù)，還應(yīng)該與主力店形成有效互動(dòng)，通過對主力店缺乏業(yè)種的補(bǔ)充，來完善女性消費(fèi)群體的需求。 因?yàn)椴叫薪种車捌涓浇纳虡I(yè)項(xiàng)目中缺