【正文】 銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 55頁 許朝輝簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營銷咨詢中心總經(jīng)理。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應邀在相關大學、商學院、知名企業(yè)進行演講。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟論壇和年會，多次應邀在相關大學、商學院、知名企業(yè)進行演講，在國內(nèi)一流經(jīng)濟類媒體上發(fā)表公司營銷、人力資源管理方面的文章多篇。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術的商業(yè)價值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》 、 《 價值鏈管理 》 、 《 危機管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院 《 哈佛商業(yè)評論精萃叢書 》 九本： 《 創(chuàng)業(yè)精神 》 、 《 非贏利性組織 》 、 《 信息技術的商業(yè)價值 》 、 《 不確定性管理 》 、 《 公司戰(zhàn)略 》 、 《 品牌戰(zhàn)略 》 、 《 價值鏈管理 》 、 《 危機管理 》 、 《 談判與沖突化解 》 。多次應邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學做演講和講座。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、 IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等 。 是全國青聯(lián)委員 ， 北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會副理事長 ， 歐美同學會商會理事 ， 北京大學光華管理學院和清華大學經(jīng)濟管理學院 MBA招生面試客座考官 。 第一個研究 “ 中國上市公司高管激勵機制十大模式 ” ， 包括了截止 20xx年底中國上市公司中所有的高管激勵實際操作模式 ， 對中國上市公司多年來高管激勵實踐進行了一次系統(tǒng)的總結(jié) 。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。截至目前，新華信擁有 350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 39頁 針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務 新華信解決方案： 1. 新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進行了全面深入的診斷； 2. 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設計了合理的營銷系統(tǒng)組織結(jié)構，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責，為各個崗位設計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關鍵績效指標、薪酬激勵方案； 3. 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預算管理給予分公司經(jīng)營自主權，并控制庫存提高周轉(zhuǎn)速度； 4. 為解決庫存問題，項目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強了關鍵點責任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 3. JL公司必須加大 125跨騎車在 8個地區(qū)的推廣力度。 建立申訴渠道 ? 發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； ? 渠道管理部門有專人負責解決經(jīng)銷商的投訴，并及時解決。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 27頁 通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時性、準確性，提高整個渠道的效率 各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷商要車申請向廠家提出訂車計劃和配件計劃 廠家 各地經(jīng)理部 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商提出要貨和配件申請 財務部根據(jù)銷售和服務業(yè)績支付返利、獎勵和服務費用 安排向經(jīng) 銷商發(fā)貨 ?開展業(yè)務，實現(xiàn)回款 財務部門 與財務部結(jié)算，支付貨款 整個營銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理 資金流 信息流 物流 用戶 ?提供售后服務 示意 向經(jīng)理部發(fā)貨 市場部門 市場信息 銷售預測 通過改進目前流程中存在的低效率節(jié)點，利用現(xiàn)代信息技術、規(guī)范信息反饋頻率和內(nèi)容，提高信息反饋效率 提高物流效率的關鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 28頁 由于經(jīng)銷商上報的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則 信息傳遞方式 信息傳遞時間 信息傳遞內(nèi)容 計算機郵件、傳真、口頭報告、文件 年 /季 /月 /周 /日 /即時 1. 銷量統(tǒng)計和銷量預測： 2. 銷售車型分類統(tǒng)計： 3. 熱銷車型及原因： 4. 周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫齡分析）： 5. 在區(qū)域市場的市場占有率（上期） 1. 公司在區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手狀況： 2. 對手的保有量、增量、市場占有率 3. 對手的產(chǎn)品策略，價格策略： 4. 對手的經(jīng)銷商管理政策： 5. 對手的促銷策略： 1. 購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經(jīng)濟特征、地理特征、價值觀特征等） 2. 用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）： 3. 用戶的產(chǎn)品需求趨勢及需求特征分析： 4. 用戶購車關注的主要因素 及 對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究： 5. 消費者滿意度研究 1. 東風車優(yōu)勢及劣勢分析： 2. 產(chǎn)品改進建議： 3. 售后服務改進建議： 4. 宣傳、促銷建議： 銷售狀況 對手狀況 用戶狀況 分析建議 注：示意表格，不代表實際 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 29頁 還應針對渠道特點建立一系列管理制度 經(jīng)銷商管理制度 銷售業(yè)務管理制度 服務管理制度 銷售人員管理制度 …… 明確經(jīng)銷商選擇、考核、支持、獎懲政策 明確銷售計劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策 明確服務網(wǎng)絡的管理、考核、支持、獎懲等政策 明確銷售人員的職責、權利、考核、獎懲等 …… 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 30頁 為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職 明確對營銷公司的授權；及時監(jiān)督目標的完成情況；對營銷公司實行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。江鈴汽車采取此渠道模式獲得成功，店均銷售量是東風輕卡 。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 8頁 各個廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務渠道，但渠道效率相差很大 100450500170180150春蘭汽車一汽解放東風載重濟南重汽重慶紅巖福田歐曼服務商3006010080703010041春蘭汽車一汽解放東風載重濟南重汽重慶紅巖福田歐曼單一銷售商3 S 經(jīng)銷商店均銷售量 65117576556一汽解放東風載重濟南重汽重慶紅巖服 務 商 經(jīng) 銷 商 店 均 銷 量 人 均 銷 量 264234102159 一汽解放 濟南重汽 重慶紅巖 春蘭汽車 東風載重 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 9頁 建立過于龐大的渠道必將增加運營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點 渠道的主要 成本構成 包含的主要內(nèi)容 管理成本 銷售成本 促銷成本 服務成本 管理機構的管理費用，計算機網(wǎng)絡運行成本等 銷售人員薪酬、運費、經(jīng)銷商返利等 廣告、公關、展銷、會議等開支 三包費用、維修工時費等 降低成本的 主要措施 降低管理層次，精簡人員 加強考核，杜絕不合理支出 整合各種促銷手段，提高促銷效果和針對性 加強監(jiān)控，防止騙費 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 10頁 %% %% %% % %%%% %%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1998 1999 20xx 20xx 20xx輕 中 重此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求 61 6468%20%40%60%80%1999 20xx 20xx比例 （單位：％）020406080銷量 （單位：萬輛）卡車市場銷量 專用車市場所占比例隨著重卡和專用車比例的增加，對渠道提出了新的要求 ? 購買重卡和專用車的用戶關注產(chǎn)品性能甚于價格，所以在銷售過程中對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的特點，提高銷售過程咨詢的能力； ? 重卡和專用車全部用于商務運輸，因此快捷、周到的服務是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對服務網(wǎng)點的布局、服務價格、反應速度、維修水平有很高的要求； ? 重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區(qū)別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點。 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 4頁 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2020/7/7 內(nèi)部資料，注意保密 第 5頁 我國卡車市場發(fā)展迅速，給國內(nèi)廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈 一汽49%東風34%其它17%重卡 一汽33%東風48%其它19%中卡 重卡生產(chǎn)企業(yè) 23家，但一汽、東風占據(jù)83%的市場份額；中卡生產(chǎn)企業(yè) 12家，一汽和東風占據(jù) 81%的市場份額，寡頭之間的競爭非常激烈。 未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。 20xx年 8月 1日， 德隆集團控股 的湘火炬投資股份有限公司與陜西汽車集團有限責任公司簽定了 《 關于組建陜西重型汽車有限公司合資合同 》 。產(chǎn)