推廣會員工培訓實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售(存儲版)
【正文】 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產品一般 銷售過程 Sales Procedure 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達成一致 目標，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產品特點和收益 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 處理反對意見 最佳銷售代表應具備的素質 Best Salesman 據美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經理進行調查，以便對表現出色的推銷員應有的素質作出判斷。 服務與產品之異同 Service vs. Products ? 有形的 ? 持續(xù)生產 ? 能被轉賣 ? 具有客觀標準 ? 能被返回的 ? 是設計者的感覺 ? 誤差可以統(tǒng)計 ? 可以被替換 ? 可通過硬件功能識別 ? 無形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉賣 ? 主觀標準 ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺 ? 誤差不能被統(tǒng)計 ? 不可以被替換 ? 只能通過感覺或情緒來鑒別 產品 服務 討論題：實物質量和服務質量誰更重要？ 服務質量的決定因素 Service Quality ? 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務的能力 ( 32%) ? 反應度： ( 22%) ? 保證度：指員工的產品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) ? 同情度：指設身處地，也就是提供關心與個人化的服務 (16%) ? 有形化：有形設施、服務、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%) 顧客為何不想買你的產品 Why Customers Don’t Want to Buy １ .以為現有價格太高 ２ .對現有的供應商滿意 ３ .原產品購自“關系戶” ４ .受到互惠約束 ５ .預算已用完 ６ .經濟狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅持自己的意見 １２ .要求書面申請 記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！ 接待不易相處的客戶的六個步驟 Six Steps for Trouble Customers 步驟１：永遠不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開始積極的解決問題 步驟５：對解決辦法達成一致意見 步驟６：追蹤結果 什么是這位客戶需要的？我們怎么提供給他？ 如何處理價格異議 Price Disagree １ .討論：顧客對價格不滿有幾種表現方法或說法： ２ .處理價格異議的三個問題： a、“我們之間的 有多少呢？” b、 “ 今天想要達到交易的話，怎么 才對呢？” c、“ 并不是唯一交談的重點” ３ .降價背后的本質。 ７ .提倡交換式推銷 。 推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格 價值的體現： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務 ３ .個
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