【正文】 業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象 隱藏的技術套路第 1招： 業(yè)務人員保持良好個人專業(yè)形象，守時守諾 隱藏的技術套路第 2招： 提前看市場，并且讓經銷商知道我不是外行，業(yè)務人員的專業(yè)素質讓經銷商感覺到廠家的實力 82 隱藏的技術套路第 3招： 從經銷商關心的問題談起 隱藏的技術套路第 4招： 施加壓力讓經銷商簽約打款進貨，自己又不要顯得太著急 第一步 ——業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象 83 隱藏的技術套路第 5招： 虛心求教，同時對經銷商極力贊揚，誘 導他說出“哪里哪里，不敢當”之類的 話。 理由一：業(yè)務人員很專業(yè) 88 業(yè)務人員有意讓經銷商知道 “ 我對你的人、車、 貨、資金、運力一切資源了如指掌 ” 會起到這樣的作 用。 理由九：強調廠家重視程度 98 強調獨家經銷權的合同保障會讓經銷商感到安全，但實現(xiàn)對有影響力的品牌，不要在沒有對新經銷商進行一段時間的市場檢驗，就簽長期的獨家經銷合同。 102 跨國公司的“神秘”促銷方法 批發(fā)渠道壓貨 零售店鋪貨 超市渠道促銷 103 批發(fā)渠道壓貨 批發(fā)商訂貨會： 在經銷商門店堆放產品、禮品，布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請批發(fā)商參加現(xiàn)場訂貨會。兩種心態(tài)： 刁難你，慢慢要條件 想做，對一兩個問題放心不下。 秘訣：談判在于準備，不在于口才 110 思 考 根據(jù)本節(jié)所講的證明產品優(yōu)勢的步驟，針對自己現(xiàn)在的產品，準備自己適合的話術。 109 回去召集所有的銷售人員坐下來，集思廣益，共 同商討，得到的標準答案一定會比書講的精彩，更適 合企業(yè)。 107 一、經銷商不斷發(fā)問，你沒有機會講話怎麼辦？ 跟經銷商溝通上市促銷方案，可是對方根本不給你講話的機會， 而且還不停地發(fā)問：你的產品 …… 推薦方法： 嘗試“換發(fā)球” “ 張老板，我覺得咱們溝通有問題，我剛一說話就會被你打斷，這樣吧， 咱們約定：我說話你不打斷，你說話我不打斷，你先說，我不說了，你說完 我再說。 101 執(zhí)行力差異 同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。 理由七：前期進貨快就可以消化 96 業(yè)務人員在經銷合同確定之前就對經銷商有這種 “ 惡狠狠的威脅 ” ，經銷商不但不會生氣，反倒會感到安全 —— “ 這個廠家治理沖貨砸價很嚴格，將來我的市場不會被沖貨。 他們廠最看得上我的思路超前，開來這個廠子做市場很實際。 把對方想說的話從自己嘴里說出來 —— 顧慮搶先法 78 具體上市計劃的內容討論過程中，廠方人員要 注意多發(fā)問，引導經銷商講話，如果你的問題 引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷 商嘴里說出來”。”那么你談判一定不成 功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 怎樣溝通上市計劃經銷商才會相信，才會有興趣、興奮？你有什麼技巧？ 你有沒有碰到過經銷商對你的產品、價格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應對？ 課前自我測試題 70 煽動經銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經銷商看到希望。 g、 準備好向經銷商展示公司促銷 /政策支持的實物例證（如：招商手冊、折頁、促銷政策、樣品等）。 了解三件事： a、產品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？ b、價格： 競品各階段通路的價格和利潤 c、通路： 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 58 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資 料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初 步的感性認識， 掌握以下資訊： a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa業(yè) b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等） 59 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經銷商合作意； 對本品在當?shù)禺a品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 60 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一 個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。 誤區(qū)二：貿然拜訪 55 業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。 51 陌生城市經銷商選擇動作流程 尋找經銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經銷商之前要做市場摸底，具體應做什麼動作 應按照什麼動作流程確定你的準經銷商候選人名單 再跟準經銷商進行進一步談判的時候要做的準備 52 先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。 46 六、笑拳怪招 挖別人的二批 收編破爛王 找“名門之后” 外派“子弟兵” 考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)的經銷商進入行業(yè) 47 得分 項目 權數(shù) 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，已有一定理念，自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 撤退。 在上述兩條標準都符合的前提下，經銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強越好。 32 動作分解 檢查經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 庫房產品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定 應收賬款有明細登記 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 33 口 碑 經銷商選擇標準五： 34 動作分解 了解同行口碑 了解同業(yè)口碑 35 特別提示： 不僅要了解經銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。市場表現(xiàn) a、 了解經銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 具體動作： a、 到經銷商庫房轉一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。 我們并不可能寄望于一個經銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當?shù)厥袌龌A情況有所了解。 當年，老式經銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累） —— 可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。 回憶一下自己因經銷商選擇不當造成市場損失的案例，將其簡要地記錄下來，并思考個中原因。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。 新型經銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜 ??” 。 22 如何衡量經銷商對廠家有用的運力和網(wǎng)絡知名度？ 具體動作： a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 b、 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /采購：某某批發(fā)