醫(yī)藥營銷模式與用友解決方案(1)(存儲版)
【正文】 企業(yè)、事業(yè)、機關(guān)、團體 ! 費 用 合 同 單費 用 申 請 單業(yè) 務(wù) 員 會 計權(quán) 責(zé) 人審 批審 批 流 審 批費 用 報 銷 單審 批審 批需 要 簽 合 同費 用 預(yù) 算 單會 計 憑 證不需要簽合同參 照 申 請 或 合 同 生 成 報 銷 單審 批 流 審 批計 劃 部 門超預(yù)算控制超預(yù)算控制借 款 單審 批審 批 流 審 批超 預(yù) 算 控 制預(yù)算項目定義 預(yù)算項目是編制預(yù)算的對象，即面向什么編制預(yù)算。 可以編制多個版本的純銷計劃，比如把計劃分作確保目標和奮斗目標。 醫(yī)藥代表李平提交拜訪記錄： 也就是工作日匯報 辦事處經(jīng)理審批拜訪記錄 辦事處經(jīng)理張研登錄軟件后，可以看到代表提交的拜訪記錄： 加注閱后的意見： 意見反饋提交者 李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽的意見： 拜訪分析 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 純銷的概念 純銷，就是終端銷售，即完全的、徹底的完成銷售全過程的純粹的銷售。 客戶關(guān)系管理 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 醫(yī)院開發(fā)流程圖 醫(yī) 院 開 發(fā) 申 請 單( 費 用 、 承 諾 量 )客 戶 關(guān) 系 管 理權(quán) 責(zé) 人 審 批權(quán) 責(zé) 人 審 批醫(yī) 院 開 發(fā) 報 銷申 請 單審 批 流 多 級 審 批醫(yī) 生 處 方 單醫(yī) 院 檔 案 醫(yī) 生 檔 案科 室 檔 案審 批 流 多 級 審 批審 批 不 通 過審 批 不 通 過開 發(fā) 執(zhí) 行審 批 通 過開 發(fā) 完 成 后 申 請 報 銷費 用 報 銷 單審 批 通 過 后 實 際 報 銷費 用 管 理開 發(fā) 后 的 醫(yī) 生 處 方承 諾 量 與 實 際 處 方 比 較目標用戶： 主要應(yīng)用于醫(yī)藥行業(yè) (做終端的藥廠和醫(yī)藥公司 )! 目標醫(yī)院管理 — 醫(yī)院檔案 按醫(yī)院產(chǎn)品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為 A、 B、 C、 D級。 優(yōu)點：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象 。 缺點：生產(chǎn)企業(yè)處于市場的被動地位；市場完全掌握在經(jīng)銷商手上 。 優(yōu)點：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速打開市場，節(jié)省大量精力和人力投入，同時也符合專業(yè)分工的合作原則。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫存，在終端進貨環(huán)節(jié) (或終端銷貨環(huán)節(jié) )支付終端費用。 純銷管理 費用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 銷售返利管理 銷售提成管理 醫(yī)院開發(fā)過程管理、醫(yī)院開發(fā)成果分析、醫(yī)生處方狀態(tài)分析，醫(yī)生拜訪管理。從而幫助總部銷售管理人員了解每個醫(yī)藥代表的銷售行為。 流向跟蹤 (藥廠 → 醫(yī)藥公司 → 醫(yī)院 ) 企業(yè)上月庫存 + 企業(yè)本月入庫 企業(yè)本月出庫 =企業(yè)月末庫存 商業(yè)上月庫存 +商業(yè)本月流入 商業(yè)本期流出 =商業(yè)月末庫存 終端上月庫存 +終端本月流入 本月終端純銷 =終端月末庫存 流向跟蹤與三個進銷存 流向必須遵守渠道規(guī)則 按進貨控制流向和純銷 流出渠道外藥品的處理 渠道壓貨及時調(diào)貨退貨 跟蹤 跟蹤 終端進銷存 企業(yè)進銷存 商業(yè)進銷存 廠商發(fā)貨導(dǎo)入 分銷流向?qū)? 終端純銷導(dǎo)入 純銷計劃導(dǎo)入 Excel導(dǎo)入流向和純銷 (走醫(yī)院的藥品適用 ) 我有更多時間做數(shù)據(jù)分析和參與管理了 ! 手機短信采集流向和純銷 (走藥店的藥品更適用 ) 提供多種模式的純銷計劃編制 計劃編制模式一： 按部門 +業(yè)務(wù)員 +渠道 +存貨的任意組合的計劃編制。 大區(qū)的計劃 = ∑（下轄的各個辦事處的計劃）。 應(yīng)用場 景： 業(yè)務(wù)員拿廣告費發(fā)票 1800報銷 費用報銷 → 結(jié)算與報銷沖賬 應(yīng)用場景： 費用報銷單 1238元， 現(xiàn)金結(jié)算 438元，歸還借款 800元 借款 → 還款與報銷沖賬 應(yīng)用場景： 借款 2022元，報銷沖賬 800元，現(xiàn)金還款 1200元 費用審批 _審批流定義 按報銷金額大小走不同的審批路線 ! 大于 10000的走缺省條件 表示最終都要由財務(wù)審批才能最終報賬 ! 審批流常見需求： 不同的部門走不同的審批路線；不同的費用走不同的審批路線；不同的金額走不同的審批路線； 費用審批 _提交審批申請 小于 5000元，應(yīng)該由辦事處經(jīng)理審批 ! 費用審批 _辦事處經(jīng)理審批 因為小于 5000元，所以由辦事處經(jīng)理審批 提請審批的消息可以是手機短信、郵箱和 U8消息平臺 ! 如果審批不通過會被打回申請人，并以短信、消息、郵件通知 ! 費用審批 _財務(wù)經(jīng)理
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