雀巢ka培訓ppt課件(存儲版)
【正文】 ? 促銷的追蹤執(zhí)行 ? 費用的合理建議 ? 有效的定期培訓 ? 定期行店、協(xié)同拜訪 ? 參與年度合約的談判 ? 對 KA人員有評估的權利 ? 有效的上層客戶的溝通（回顧 、 拜訪） ? 必須是一個資源保障者。 ? 第六，應該是公司與 KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。 客戶檔案建立 187。 促銷計劃 187。 工作流程（每日、每周、每月、每季、每年） 187。 工作職責 187。 費用計劃 187。 相關單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、 DM） 187。 Together we will do it better KA操作定義 KA銷售 KA管理 ? KA管理（ Key Account Management）是以消費者維系為導向，以為客戶提供長期價值為中心，借助 KA客戶平臺持續(xù)的與消費者進行溝通。 ? 關注賣場消費力水平 ? 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長 ? 資訊的援助、專業(yè)的提供、問題的解決、溝通的促進 ? 了解客戶需求 ? 協(xié)助客戶分析，成為專家 ? 制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，最大限度的挖掘客戶生意潛力 ? 收集、分析、保存、傳播相關信息，積累有關客戶及競爭對手的知識 ? 了解重要權利人的偏好 Together we will do it better KA操作流程 KA工作職責（ 客戶管理） ? 客戶檔案的建立與管理 ? 預測及達到其所管理 KA客戶的銷售（分品類）增長目標 (每月 /每季 /每年 ) ? 完成公司下達的業(yè)績指標，制定單品單店銷售計劃（每月 /每季 /每年） ? 有效合理分配運營費用，取得最大限度的投資回報 ? 客戶商業(yè)促銷計劃的談判 /執(zhí)行 ? 生意回顧及活動效果評估，對客戶進行綜合分析 ? 新品進場、新店統(tǒng)籌談判 ? 貿易條款的談判 (可由 KA主任支持 ) ? 行政工作（如報銷 /KA報表等） ? 取得總部的訂單 ? 通過客戶總部加強在購買點的可見度 ? 建立總部的良好客情關系 ? 依公司統(tǒng)一（進）售價，控制客戶產品（進）零售價 ? 定期行店，協(xié)同拜訪，協(xié)助商場管理改進具體工作 ? 關注賣場消費力水平 ? 開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長 Together we will do it better KA操作流程 KA工作職責（ 商場管理） ? 達到在其客戶內每家門店每周每月銷售目標 ? 獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況 ? 在 KA 總部認可促銷的情況下，與門店洽談有利陳列位置并檢查活動的執(zhí)行，拍取 有效陳列照片 ? 檢查貨架及倉庫庫存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，同時完成 CRC 并記錄零售價、店內碼、 陳列面，在貨架上的位置 (在每次使用新的 CRC卡時 ) ? 觀察競品動態(tài)（新品 /促銷 /陳列 /銷售），做相關記錄 ? 理貨：擴大陳列面，選擇好的貨架位，執(zhí)行 KA總部認可的品項數(shù) ? 貨架管理：爭取及保持最大的產品銷售空間 ? 商場所有工作事務的協(xié)調 ? 關注產品末位淘汰情況，避免產品鎖碼、下架 ? 保證先進先出和貨品的新鮮 ? 商品臨期及問題產品的建議處理 ? 與門店建立良好客情關系 ? 關注賣場消費力水平 ? 配合客戶管理的相關工作 Together we will do it better KA操作流程 KA業(yè)務工具包 ?客戶生意回顧 ?產品報價單（帶商場產品編碼） ?拜訪行程路線表 ?促銷活動及資源分配 ?門店活動執(zhí)行計劃 ?優(yōu)秀活動照片 ?標準陳列指導 ?工作職責 ?促銷協(xié)議 ?銷售代表的六重點、七技巧、八步驟、九職責 ?產品圖冊目錄 ?任務指標（分到客戶、店、SKU的箱數(shù)） ?賣場陳列圖 ?賣場品項分銷標準 ?每周工作計劃 ?門店最新庫存表 ?門店臨期貨報告 ?消費者投訴單 ?經銷商 /雀巢部門聯(lián)絡單 ?訂單記錄表 ?單據(jù)（借款、借貨、退貨） Together we will do it better KA操作流程 KA業(yè)務工具包 ?海報 ?爆炸簽 ?膠帶 ?抹布 ?割刀 ?名片 ?膠水 ?計算器 ?拍照申請 ?膠卷、相機、電池 ?CRC ?經銷商產品庫存 ?促銷物資庫存 ?客戶資料 ?促銷費用統(tǒng)計表 ?促銷員排班表 ?費用支付情況統(tǒng)計表 ?客戶帳款情況統(tǒng)計表 ?工具 ?筆記本 ?筆（馬克筆、記號筆、簽字筆） Together we will do it better KA操作流程 KA目前的主要問題 ? 任務分解 (接受任務后如何做到細致分配、心中有數(shù)） ? 銷售計劃（定單計劃、促銷計劃、新品計劃、額外陳列計劃、清貨計劃、解碼計劃、主貨架計劃、市場改進計劃等） ? 費用來源落實（分配、申請） ? 促銷活動有效執(zhí)行 ? 良好獨特的銷售眼光 ? 關注竟品的動態(tài)信息 ? 財務報銷及時、準確、客觀真實 ? 行政報表繳交（以工作忙推委） ? 客情關系維護（第一時間獲知信息） Together we will do it better KA操作流程
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