《雀巢ka培訓》ppt課件-預覽頁
【正文】 ) 3 . DM 促銷分析表 ( 周二 ) 3 . 費用預估計劃表 ( 周一 ) 3 . 客戶費用登記表 ( 周三 )4 . 銷售評估 ( 2 A ) 表 ( 周一 ) 4 . 退貨申請表 ( 周三 ) 4 . DM 促銷分析表 ( 周二 )5 . 退貨申請表 ( 周三 ) 5 . 下月工作計劃 ( 周六 ) 5 . 庫存分析表 ( 周六 )6 . 臨期貨報告 ( 周五 )7 . 門店執(zhí)行計劃表 ( 周四 )KA 重要表格繳交時間表Together we will do it better KA操作流程 KA業(yè)務(wù)人員每日工作 ? 晨會（詢問解決問題、業(yè)績、 鋪市 、促銷、 CRC、訂單、 今天的目標） ? 目標（依今日行程） ? 計劃（列出行程所需處理的事物） ? 拜訪（解決重要事物，發(fā)現(xiàn)新生事物） ? 回顧（對未解決事物進行反思回顧，找明原因） ? 晚會（回顧當天工作，解決當天問題，安排明日工作） Together we will do it better KA操作流程 KA LEADER工作職責 ? 制定銷售增長目標 ? 品類的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 客戶商業(yè)促銷計劃的建議 ? 促銷的追蹤執(zhí)行 ? 費用的合理建議 ? 有效的定期培訓 ? 定期行店、協(xié)同拜訪 ? 參與年度合約的談判 ? 對 KA人員有評估的權(quán)利 ? 有效的上層客戶的溝通（回顧 、 拜訪） ? 必須是一個資源保障者。任務(wù)分解 187。業(yè)務(wù)策略 Together we will do it better KA計劃制定 目標設(shè)定 （考慮因素）： ? 公司下達的銷售指標 ? 歷史銷售數(shù)據(jù) ? 公司要求的增長 ? 庫存狀況（店內(nèi)、 FD庫房） Together we will do it better KA計劃制定 任務(wù)分解： ? 分年、分季度、分月、分周、分日 ? 分客戶、分門店、分 BRAND ? 分金額、分箱數(shù) ? 正常銷售 ? 促銷銷售 ? 額外銷售 ? 新品銷售 ? 新店銷售 Together we will do it better KA計劃制定 門店改進計劃： ? 項目 目標 時間 方式 責任人 檢查人 A B C D E F ? 品項 ? 陳列（主貨架、促銷、額外陳列） ? 價格 ? 時間 ? 方式 Together we will do it better KA計劃制定 促銷計劃： ? DM計劃 ? 店內(nèi)計劃 ? 清貨促銷 ? 周末促銷 ? 時段促銷 ? 大型活動 Together we will do it better KA計劃制定 費用計劃： ? 公司分配費用 ? KA客戶所有產(chǎn)品出貨 2%支持 ? 促銷產(chǎn)品加價部分 ? PPT部分 ? 與 FD談判現(xiàn)金回款折扣 ? DO額外申請 ? 對特殊產(chǎn)品的特別支持 ? 促銷產(chǎn)品組合拆開 1 Together we will do it better KA計劃制定 業(yè)務(wù)策略： ? 100%的執(zhí)行促銷活動并有效跟蹤 ? 快速按時完成新品鋪市 ? 品項增加 （如 從 152個 SKU到 162個 SKU） ? 陳列工具及 POP的廣泛使用 ? 客情的有效維護 ? 賣場銷售渠道及方式的改變所帶來的增長（ 生鮮區(qū)、 收銀臺、面包房、散貨等） ? 制定完善的 主貨架改 進計劃及有效實施 ? 客戶新店開業(yè) Together we will do it better 討論綱要 ? KA回顧分析 187。 賣場表現(xiàn)回顧 Together we will do it better TOP1： Meet all(未稅 600萬 ) 一、計劃時間 :2022年 10月 25~10月 30日 二、討論綱要 : ?季度回顧、品類回顧 ?任務(wù)差額、品類差額 ?分店貢獻、對手表現(xiàn) ?促銷回顧、費用投入 計劃 ?05年業(yè)績差額計劃 ?06年生意目標（增長） ?品類目標細分 ?達成目標的 業(yè)務(wù) 策略 ?品類發(fā)展 ?年度促銷計劃 ?成本目標 ?品項分銷（經(jīng)常的鎖碼下架、新品的審批速度） ?業(yè)績達成（分析與目標差距的原因） ?產(chǎn)品陳列（人為因素導致許多不公的待遇） ?店方退換貨（未按合同執(zhí)行） ?貨款（未按合同執(zhí)行，實銷實結(jié)） ?營運和采購的協(xié)調(diào)（溝通不暢導致，雀巢的執(zhí)行偏差） ?銷售成本過高（營業(yè)外過于苛求） ?市場價格擾亂（惡意的價格競爭） ?店內(nèi)庫存產(chǎn)品折讓，使廠家蒙受巨大損失 ?費用投入流程（先交錢、后陳列制度） ?新的品類銷售策略（品類銷售建議，闡述所帶來的利益） 達成一致的問題，雙方制定有效行動計劃，有效的時間和具體執(zhí)行人。相關(guān)單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、 DM） 1
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