順豐營銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)之銷售六大過程(存儲版)
【正文】 客戶中心營銷處 34 六大銷售過程 ? 深耕業(yè)績的四個途徑 ? 爭取到客戶全部的貨量 – 爭取到客戶承諾的貨量，使我們成為客戶的唯一供應(yīng)商。 學(xué)習(xí)本過程的目的： ? 明 瞭順豐 快遞所能提供的服務(wù) ， 并對客戶說明銷售人員 在提供服務(wù)過程中所扮演的角色 ? 清楚客戶 在使用 服務(wù) 初期可能有的典型問題及抱怨 。 ? 具體措施： 當(dāng)面溝通，運用特征與利益技巧，介紹順豐珠三角價格及時限的優(yōu)勢，并展示順豐與客戶目前合作伙伴的價格對比，必要的話介紹客戶附件成功合作的案例如金蝶軟件、 TCL電腦。 ? 現(xiàn)在，銷售人員對客戶進(jìn)行電話拜訪 …… 客戶中心營銷處 12 六大銷售過程 ? 篩選客戶情景演練 背景資料（二） ? 潛在客戶名稱：精宇儀器有限公司 ? 客戶發(fā)貨情況：客戶所發(fā)貨物為 5KG左右的儀器配件 ,配件價格較高；每月快遞費用 1萬元左右；主要發(fā)往各地辦事處。 ? 客戶從事檢測儀器的研發(fā)和生產(chǎn)，快遞運送的貨物主要是儀器的配件，在全國主要省會城市均有辦事處。 ? 期望拜訪效果： 說服客戶接受順豐價格。 ? 使用“ 6Ps”方法，準(zhǔn)備專業(yè)的締結(jié)協(xié)議資料； ? 在締結(jié)協(xié)議拜訪過程中，銷售人員能夠利用銷售技巧去演示說明順豐快遞的服務(wù)如何滿足客戶的需求； 客戶中心營銷處 22 六大銷售過程 ? 6 P’s ? Plan ? Pattern ? Power ? Proof ? Picture ? Participation ? 實施計劃 ? 服務(wù)方式 ? 服務(wù)能力展示 ? 相關(guān)佐證 ? 圖表輔助 /遠(yuǎn)景展示 ? 互動參與 客戶中心營銷處 23 六大銷售過程 ? 相關(guān)說明 ? 締結(jié)協(xié)議的演示切勿過于冗長 ? 避免專業(yè)術(shù)語的使用 ? 充分的利用時間 ? 開放式詢問以發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在 ? 不要突顯本公司服務(wù)的弱點 ? 差異化銷售 ? 強(qiáng)調(diào)順豐帶給客戶的利益，而非服務(wù)的特色 ? 避免不現(xiàn)實和不必要的承諾 ? 保持一貫的熱誠、自信 客戶中心營銷處 24 六大銷售過程 ? 進(jìn)行締結(jié)協(xié)議的拜訪 ? 運用建立關(guān)系技巧，進(jìn)行拜訪的開場 ? 進(jìn)行一般利益陳述以開始締結(jié)協(xié)議的過程 ? 概括并確認(rèn)在了解事實拜訪中的了解到的客戶的需求 ? 介紹順豐快遞的服務(wù)特色以及帶給客戶的利益，來說明順豐如何滿足客戶的需求 ? 處理來自客戶的反對意見 ? 進(jìn)行摘要與總結(jié)以爭取業(yè)務(wù)達(dá)成 客戶中心營銷處 25 六大銷售過程 ? 銷售過程之四 :提供服務(wù) ? 維系與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，了解并處理在服務(wù)使用上的問題及來自市場競爭的挑戰(zhàn)，以期及早發(fā)現(xiàn)并解決問題，為深耕業(yè)績創(chuàng)造機(jī)會 。 ? 現(xiàn)在銷售人員登門拜訪處理客戶的投訴。當(dāng)你決定拜訪前 , 調(diào)查過客戶的情況 , 發(fā)現(xiàn)他在半年前使用順豐的服務(wù)，月用量超過 165。 ? 爭取客戶介紹其同行、朋友或者客戶 ? 讓客戶的同行、朋友和客戶也選擇使用順豐快遞的服務(wù)。 客戶中心營銷處 28 六大銷售過程 ? 銷售人員主動進(jìn)行的服務(wù)拜訪
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