銷售管理第4章ppt(2)(存儲版)
【正文】 偽劣商品與正規(guī)渠道商品一起低價銷售，掠奪合法商品的市場份額，擾亂了價格體系，打擊了其他經銷商對該品牌的信心。 企業(yè)加強內部管理的同時，采取有效措施監(jiān)控中間商網絡，雙管 齊下問題是可以得到有力控制的。 。要解決這個問題，必須從以下幾個方面著手 銷售管理第 4章 （ 1）、加強企業(yè)內部管理，堵住內部竄貨源頭。 銷售管理第 4章 （ 2）經銷商內部竄貨。 ? (2)廠家銷售人員與一級中間商一道按計劃路線鋪貨，拜訪目標區(qū)域內選定的下線中間商，介紹企業(yè)情況及產品情況，說服他們訂貨。 ? 準備階段要做好以下幾個方面的工作： ? (1)組織準備。 ? 反面的例子：三株口服液：“兵團式作戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)術”。將整體市場劃分為銷售區(qū)域就好比為市場競爭開辟了多個戰(zhàn)場，這樣一來，即使實力雄厚擁有整體競爭優(yōu)勢的企業(yè)，具體到各個區(qū)域市場，也可能暴露出弱點來，競爭者就有可能在這一區(qū)域與之一爭短長。 （七）銷售路線的安排 銷售路線圖有 3種基本模式：直線模式，苜蓿葉模式，主要城區(qū) 模式。 銷售管理第 4章 三、區(qū)域設計的步驟 （一）選擇基本的控制單位 – 劃分控制單元的目的是為了按照一定的標準將它們組合成銷售區(qū)域。假定對銷售人員力量的時間研究顯示以下的時間分配： ? 銷售 40％ =768小時／年 ? 非銷售 30％ =576小時／年 ? 旅行 30％ =576小時／年 ? 全部時間 100％ =1920小時／年 銷售管理第 4章 計算所需要的銷售人員。 ? 涉及到每種類型客戶的整體工作量由這類客戶的數(shù)量和每年聯(lián)系的時間相乘而得。 銷售管理第 4章 （二）工作量法 決定銷售團隊規(guī)模的工作量法 (work load method，有時候稱為累計法 )的基本假定是所有的銷售人員必須承擔同等數(shù)量的工作。針對銷售人員的不同安排甚至是不同的拜訪模式也能夠產生不同的銷售水平。 – 區(qū)域的最優(yōu)數(shù)量取決于單個區(qū)域的設計。并且，等分法沒有將銷售團 隊的變化考慮進去。 ? 假如公司估計 A型的客戶必須每兩周拜訪一次，每次 60分鐘 ? B型的客戶每月一次，每次 30分鐘 ? C型的客戶每隔一月一次，每次 20分鐘 ? A型： 26次／年 60分鐘／次 =1560分鐘，或 26小時 ? B型： 12次／年 30分鐘／次 =360分鐘，或 6小時 ? C型： 6次／年 20分鐘／次 =120分鐘，或 2小時 銷售管理第 4章 計算覆蓋整個市場所需的工作量 。另外一個主要的部分可能花在旅行上。這方法理論上有道理，但不好操作，因為，雖然銷售人員增加的成本容易知道，但其所
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