銷售管理第4章ppt(2)(存儲版)
【正文】 偽劣商品與正規(guī)渠道商品一起低價銷售，掠奪合法商品的市場份額，擾亂了價格體系，打擊了其他經(jīng)銷商對該品牌的信心。 企業(yè)加強內(nèi)部管理的同時，采取有效措施監(jiān)控中間商網(wǎng)絡(luò)，雙管 齊下問題是可以得到有力控制的。 。要解決這個問題，必須從以下幾個方面著手 銷售管理第 4章 （ 1）、加強企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭。 銷售管理第 4章 （ 2）經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨。 ? (2)廠家銷售人員與一級中間商一道按計劃路線鋪貨，拜訪目標(biāo)區(qū)域內(nèi)選定的下線中間商，介紹企業(yè)情況及產(chǎn)品情況，說服他們訂貨。 ? 準備階段要做好以下幾個方面的工作： ? (1)組織準備。 ? 反面的例子：三株口服液：“兵團式作戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)術(shù)”。將整體市場劃分為銷售區(qū)域就好比為市場競爭開辟了多個戰(zhàn)場，這樣一來，即使實力雄厚擁有整體競爭優(yōu)勢的企業(yè)，具體到各個區(qū)域市場，也可能暴露出弱點來，競爭者就有可能在這一區(qū)域與之一爭短長。 （七）銷售路線的安排 銷售路線圖有 3種基本模式：直線模式，苜蓿葉模式，主要城區(qū) 模式。 銷售管理第 4章 三、區(qū)域設(shè)計的步驟 （一）選擇基本的控制單位 – 劃分控制單元的目的是為了按照一定的標(biāo)準將它們組合成銷售區(qū)域。假定對銷售人員力量的時間研究顯示以下的時間分配： ? 銷售 40％ =768小時／年 ? 非銷售 30％ =576小時／年 ? 旅行 30％ =576小時／年 ? 全部時間 100％ =1920小時／年 銷售管理第 4章 計算所需要的銷售人員。 ? 涉及到每種類型客戶的整體工作量由這類客戶的數(shù)量和每年聯(lián)系的時間相乘而得。 銷售管理第 4章 （二）工作量法 決定銷售團隊規(guī)模的工作量法 (work load method，有時候稱為累計法 )的基本假定是所有的銷售人員必須承擔(dān)同等數(shù)量的工作。針對銷售人員的不同安排甚至是不同的拜訪模式也能夠產(chǎn)生不同的銷售水平。 – 區(qū)域的最優(yōu)數(shù)量取決于單個區(qū)域的設(shè)計。并且，等分法沒有將銷售團 隊的變化考慮進去。 ? 假如公司估計 A型的客戶必須每兩周拜訪一次，每次 60分鐘 ? B型的客戶每月一次，每次 30分鐘 ? C型的客戶每隔一月一次，每次 20分鐘 ? A型： 26次／年 60分鐘／次 =1560分鐘，或 26小時 ? B型： 12次／年 30分鐘／次 =360分鐘，或 6小時 ? C型： 6次／年 20分鐘／次 =120分鐘，或 2小時 銷售管理第 4章 計算覆蓋整個市場所需的工作量 。另外一個主要的部分可能花在旅行上。這方法理論上有道理，但不好操作，因為，雖然銷售人員增加的成本容易知道，但其所
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