銷售管理第4章ppt(2)-預(yù)覽頁
【正文】 的規(guī)模。 – 決策必須共同地而不是逐個(gè)地做出。 一方面，它使用了相反的邏輯。 更具體地說，這一方法由六 個(gè)步驟組成，如下圖所示。分類也可以基于其他的標(biāo)準(zhǔn)，如客戶業(yè)務(wù)的類型、信用等級(jí)、 銷售管理第 4章 ? 產(chǎn)品線以及未來采購的潛量。這些結(jié)果被加總起來以估計(jì)涉及到不同類型客戶所必需的工作量： ? A型： 200個(gè)客戶 26小時(shí)／個(gè) =5200小時(shí) ? B型： 350個(gè)客戶 6小時(shí)／個(gè) =2100小時(shí) ? C型： 480個(gè)客戶 2小時(shí)／個(gè) =960小時(shí) ? Σ=8260小時(shí) 確定每個(gè)銷售人員可使用的時(shí)間。 ? 可惜的是，銷售人員的時(shí)間并非都花在與顧客面對(duì)面的交流上。 ? 現(xiàn)在公司所需的銷售人員數(shù)量就很容易確定了，將服務(wù)于整個(gè)市場所需的總時(shí)間除以每個(gè)銷售人員可以用于銷售的時(shí)間。這些輸入?yún)?shù)很容易得到或者可以不太費(fèi)力地被確認(rèn)。劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在的客戶數(shù)。 （四）執(zhí)行工作量分析：確定客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶拜訪的頻率和時(shí)間 （五）調(diào)整初步的設(shè)計(jì)方案 （六）安排銷售人員。 銷售管理第 4章 課堂測(cè)驗(yàn) ? 科嘉公司是一家辦公自動(dòng)化軟件的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)，在武漢市有一個(gè)銷售分公司，由 3名銷售人員為湖北地區(qū)的 305家公司提供服務(wù)，這305個(gè)客戶中有 A類客戶 45家， B類客戶 110家， C類客戶 150家。（要求寫出計(jì)算步驟） 銷售管理第 4章 第二節(jié)：銷售區(qū)域的戰(zhàn)略管理 – 所謂銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理，就是將銷售區(qū)域管理的各個(gè)環(huán)節(jié)作為一整體來考慮，制訂出完整的戰(zhàn)略計(jì)劃以指導(dǎo)營銷實(shí)踐。而缺乏整體優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)則可以在競爭空隙中尋找生存發(fā)展的機(jī)會(huì)，對(duì)這些企業(yè)而言，與其在整體市場占據(jù)極小的份額，不如在某個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域市場占據(jù)較大的份額。 三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略包括對(duì)渠道的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題決策，重點(diǎn)是 開拓速度與節(jié)奏的問題 。 銷售管理第 4章 四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固 （一）銷售隊(duì)伍及中間商的控制問題 要處理協(xié)調(diào)好銷售隊(duì)伍與中間商銷售的關(guān)系，既要利用好中間商，又要注重自身銷售隊(duì)伍的建設(shè)，不能失去對(duì)終端市場的控制。 ? 注重自身銷售隊(duì)伍建設(shè)。包括鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排等。 ? （ 3）制定鋪貨計(jì)劃并進(jìn)行調(diào)度安排。 ? (3)及時(shí)準(zhǔn)確填寫好 《 鋪貨一覽表 》 。它有以下幾種表現(xiàn)形式： （ 1）經(jīng)銷商之間的竄貨。 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的成員單位置商業(yè)信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，以低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品。 竄貨的危害是巨大的。 （ 2）、加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。 – （ 2）將回款與銷售結(jié)
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