【正文】 論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 22 X2=6040%+7035%+7525%= X3=700%+6040%+7530%=% X=45%+35%+20%= BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員的績(jī)效管理體系的得分 ，處于一般和比較滿意之間，所以該公司的需要進(jìn)一步得完善和提升。（如圖 51） 圖 51:2022 年 2022 年 BG 集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷人員銷售量考核 單位：噸 從上邊圖表可以看出，對(duì) 各銷售片區(qū)月銷售的考核量都在增加，在對(duì)下一年的市場(chǎng)供求狀況不充分考證的情況下，僅根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)量確定考核量。在同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況下， BG 集團(tuán)的營(yíng)銷人員結(jié)合公司對(duì)自己績(jī)效考核的辦法以銷量為主導(dǎo)，大肆爭(zhēng)取用價(jià)格戰(zhàn)從客戶手中獲得訂單，占據(jù)著各個(gè)片區(qū)的市場(chǎng)，以此來扼 殺成本風(fēng)險(xiǎn)比較大的小型企業(yè)。權(quán)重的設(shè)計(jì)采用了歸一化原則，即各層次績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)和為 1。j=1,2,…… ,n）表示。其中可靠性是指企業(yè)準(zhǔn)確無誤地完成所承諾的服務(wù)；響應(yīng)性是指企業(yè)隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供快捷、有效的服務(wù)；保證性是指服務(wù)人員的友好態(tài)度與勝任能力，它能增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感；移情性不僅僅是服務(wù)人員的友好態(tài)度問題，而且是指企業(yè)要真誠(chéng)地關(guān)心客戶，了解他 們的實(shí)際需求 (甚至是私人方面的特殊要求 )并予以滿足，使整個(gè)服務(wù)過程富有“人情味”；可感知性是指服務(wù)產(chǎn)品的“有形部分”，如各種設(shè)施、設(shè)備以及服務(wù)人員的外表等。 客戶忠誠(chéng)率 針對(duì)各個(gè)片區(qū)客戶所訂購(gòu)產(chǎn)品的噸數(shù)占總片區(qū)噸數(shù)的比例以及新增訂購(gòu)噸數(shù)占總增加噸數(shù)比例組成的。 作為一家從事危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè) —BG 集團(tuán)內(nèi)部的營(yíng)銷公司，它負(fù)責(zé)對(duì)全集團(tuán)產(chǎn)品的銷售。 2．明確性原則 要明確每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體含義 ,以減少評(píng)價(jià)誤差 ,另外 ,各項(xiàng)指標(biāo)要簡(jiǎn)潔明確 ,易于理解 ,每一個(gè)指標(biāo)一定要有獨(dú)立的內(nèi)容、含義和界定 ,不發(fā)生含義上的重復(fù)。超過計(jì)劃銷量的獎(jiǎng)勵(lì) =超過量 5 元 /噸。各片區(qū)業(yè)務(wù)員還要提交對(duì)各個(gè)片區(qū)《安全工作績(jī)效考核》（自評(píng)見附錄表三）。規(guī)章制度的執(zhí)行情況。以月度為考核周期，每月 1 日至次月 1 日。因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司規(guī)模小，員工人數(shù)少，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)每個(gè)員工的表現(xiàn)都十分了解。但年輕員工對(duì)公司的歸屬感較弱，可能給公司各方面工作帶來一定隱患。兩名銷售內(nèi)勤協(xié)助銷售 經(jīng)理 完成各類信息的收集、錄入、 統(tǒng)計(jì) 、分析工作，負(fù)責(zé)對(duì)銷售訂單的審核工作，制定當(dāng)月、當(dāng)天的發(fā)車計(jì)劃，負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)及分析工作，按進(jìn)做好日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)，報(bào)銷售經(jīng)理。二十多年的發(fā)展中，集團(tuán)公司以生產(chǎn)二硫化碳為主營(yíng)業(yè)務(wù)，圍繞市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并提升、完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，現(xiàn)以涉足化工、煤炭、鑄造、運(yùn)輸、貿(mào)易等領(lǐng)域，成為集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性集團(tuán)。除了科技領(lǐng)域之外，還幾乎可以用于任何領(lǐng)域的預(yù)測(cè)，如軍事預(yù)測(cè)、人口預(yù)測(cè)、醫(yī)療保健預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)和需求預(yù)測(cè)、教育預(yù)測(cè)等。這主要體現(xiàn)在被考核者不能清楚地了解自己的上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 8 工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，或者對(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)有不同的看法。員工與直接主管在溝通過程中必定要形成達(dá)成目標(biāo)的契約，這種契約是基于對(duì)未來的組織目標(biāo)和具體的工作目標(biāo)的理解和承諾。而一名能力一般的員工兢兢業(yè)業(yè)，卻做出了十分突出的工作業(yè)績(jī)。在設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，通常是將業(yè)績(jī)具體表現(xiàn)為完成工作的數(shù)量指標(biāo)、質(zhì)量指標(biāo)、工作效率指標(biāo)以及成本費(fèi)用指標(biāo)等。只有通過考核指標(biāo)，考核工作才具有可操作性。提高了個(gè)人的工作能力，工作績(jī)效就有了提升的空間。 績(jī)效計(jì)劃則 要與上下級(jí)員工確定好績(jī)效考核的效果和行動(dòng)計(jì)劃。并且，對(duì)員工業(yè)績(jī)的考核，不僅僅是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更重要的是讓員工有一種持續(xù)改進(jìn)，提高績(jī)效的信心。 (2)二手資料的搜集 ： BG 集團(tuán)的內(nèi)部信息資料 ； 中國(guó)無機(jī)鹽化工信息網(wǎng)上的相關(guān)資料 ； 中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫中收藏的相關(guān)期刊 ； 國(guó)內(nèi)外績(jī)效管理書籍等。有些理論和方法在我國(guó)企業(yè)中已進(jìn)行了試點(diǎn)和推廣。 本文在分析 BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的理論知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷公司內(nèi)部的績(jī)效管理體系進(jìn)行系統(tǒng)、有效的優(yōu)化。生產(chǎn)的二硫化碳產(chǎn)品質(zhì)量在本質(zhì)上沒有較大的區(qū)別。 人力資源管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的重要保障，而績(jī)效管理在整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)中處于核心地位，建立科學(xué)的績(jī)效管理體系已經(jīng)成為企業(yè)培育核心競(jìng)爭(zhēng)能力、獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。s pioneering spirit, so the need for the old performance management system optimized constantly adapt to meet the needs of a modern market economy. Based on the operation of BG Group, an overview of the existing marketing staff performance management system to describe the situation, and corporate status of existing human resources, performance management systems in traditional and modern methods of performance management research and analysis on the basis of , bined with dangerous chemicals production characteristics and requirements of enterprises, using the Delphi method to establish mathematical model of the existing evaluation of the performance management system to identify problems. Then the analysis of the results of BG Group39。第一章節(jié)提出研究問題的背景和方法以及國(guó)內(nèi)外研究的現(xiàn)狀。 由于對(duì)各崗位職責(zé)分析模糊、目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確所產(chǎn)生的對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效管理對(duì)營(yíng)銷人員不具有激勵(lì)性，使得他們對(duì)市場(chǎng)的開拓精神大減，所以需要對(duì)舊的績(jī)效管理體系進(jìn)行優(yōu)化，以達(dá)到不斷適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。 第四章是 通過德爾菲法設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)，建立數(shù)學(xué)模型對(duì)現(xiàn)存的績(jī)效管理體系進(jìn)行總體評(píng)價(jià)。chapter four uses the evaluation index, a mathematical model of the existing performance management system, an overall evaluation. Chapter five is mathematical model based analysis of the indicators of low scores to identify BG Group39。 中國(guó)目前是全世界二硫化碳生產(chǎn)量和消費(fèi)量最大的國(guó)家，目前有很多家二硫化碳生產(chǎn)廠，不過大多產(chǎn)能規(guī)模較小，少數(shù)有幾個(gè)產(chǎn)能規(guī)模達(dá)幾萬噸的。但任何戰(zhàn)略的執(zhí)行都是靠企業(yè)中每個(gè)員工的工作來達(dá)到的。 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 “績(jī)效 管理”這個(gè)概念是西方一些管理學(xué)家在上世紀(jì)七十年代后期提出來的，績(jī)上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 3 效管理是在認(rèn)識(shí)到績(jī)效考核存在許多不完善的方面的基礎(chǔ)上，對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行改進(jìn)而形成、發(fā)展的。 研究的思路和方法 本文屬于應(yīng)用性研究，重點(diǎn)是對(duì) BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員的績(jī)效管理體系進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。 績(jī)效管理的 意義 一個(gè)組織的績(jī)效至少取決于對(duì)三個(gè)因素相互作用的控制，這三個(gè)因素是資本、技術(shù)和人力資源。在對(duì)組織機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解和對(duì)部門崗位職責(zé)進(jìn)行分解后，進(jìn)入到一個(gè)系統(tǒng)的循環(huán)過程中。 營(yíng)銷人員績(jī)效的影響因素 營(yíng)銷人員的績(jī)效受到多種主客觀因素的制約和影響，是這些因 素共同作用的結(jié)果。從客觀來看，環(huán)境和機(jī)會(huì)對(duì)績(jī)效有重要影響?？?jī)效考核指標(biāo)的設(shè)置應(yīng)當(dāng)內(nèi)涵明確清晰、具有獨(dú)立性和針對(duì)性。相反，那些從事的工作較為困難的人無法獲得較高的工作業(yè)績(jī)，但并不意味著它們對(duì)于組織的貢獻(xiàn)就一定小于前者。 績(jī)效管理的關(guān)鍵要素及普遍存在的問題 績(jī)效管理的關(guān)鍵要素 通過績(jī)效管理可以讓員工了解到自己表現(xiàn)得怎么樣，并且讓員工了解到如何能夠改進(jìn)和提高自己的績(jī)效，并且激勵(lì)他們做出改進(jìn)和提高績(jī)效的行為。 績(jī)效管理中普遍存在的問題 (1)績(jī)效管理的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 績(jī)效管理的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面最大的一個(gè)問題是單方面強(qiáng)調(diào)對(duì)績(jī)效的考核，沒有充分重視考核之前的準(zhǔn)備工作，也就是從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定到績(jī)效計(jì)劃以及在工作過程中對(duì)績(jī)效信息的收集的整個(gè)績(jī)效管理過程。另外，沒有將績(jī)效管理作為組織中一項(xiàng)重要的管理職能也是一個(gè)突出的問題。 德爾菲法依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，即專家之間不得互相討 論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，通過多輪次調(diào)查專家對(duì)問卷所提問題的看法，經(jīng)過反復(fù)征詢、歸納、修改，最后匯總成專家基本一致的看法，作為預(yù)測(cè)的結(jié)果。 公司是集木炭、焦炭、天然氣法、新型工藝法生產(chǎn)二硫化碳工藝齊全的大型專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力 15 萬噸，至 2022 年底主業(yè)規(guī)模擴(kuò)大至 25 萬噸，并建立了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為國(guó)內(nèi)二硫化碳科研、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、安全服務(wù)全方位配套的、最具綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的二硫化碳專業(yè)基地。這是由專業(yè)化工類營(yíng)銷企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)所決定的，營(yíng)銷 人員不僅要對(duì)營(yíng)銷知識(shí)掌握還要對(duì)二硫化碳的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)以及安全注意事項(xiàng)掌握。 如表（ 33） 表 33：營(yíng)銷公司人員司 齡表 司齡 小于 1 年 1 年 ～ 3 年 3 年以上 全體人員 3 7 4 營(yíng)銷管理者 1 2 2 過去企業(yè)將大部分精力集中于技術(shù)層面進(jìn)步，新的生產(chǎn)工藝、專利技術(shù)獲得國(guó)家專利局的認(rèn)證，應(yīng)用效果明顯，并在廣大用戶中形成了良好的口碑與信譽(yù)，但隨著企業(yè)規(guī)模逐漸做大，管理細(xì)節(jié)上的短板越來越多顯現(xiàn)出來，企業(yè)配置資源效率降低，人員管理難度加大，尤其人力資源管理方面 。在 BG集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行本次績(jī)效管理改革前，公司并沒有明確或成形的績(jī)效管理制度。年度考核。 (4)考核方式 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 14 自我評(píng)估和上級(jí)主管考核相結(jié)合。 (6)對(duì)營(yíng)銷人員的工資考核 對(duì)營(yíng)銷人員的考核，公 司采用包干制的獎(jiǎng)勵(lì)制度，即將銷量、回款與獎(jiǎng)金掛鉤。 (2)對(duì)中層管理 干部的考核 中層管理干部的考核是底薪十績(jī)效。 4．動(dòng)態(tài)性原則 顧客的需求是在不斷變化的 ,在不同的階段衡量客戶服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該不同 ,在指標(biāo)選取的時(shí)候要把握好不同層次的動(dòng)態(tài)變化 ,選取那些能夠在客戶需求不斷變化的環(huán)境下準(zhǔn)確描述和度量顧客服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)。但是作為對(duì)危險(xiǎn)化學(xué)品的營(yíng)銷，安全的重要性不言而喻，所以在里面要添加安全事故發(fā)生率這一指標(biāo)。其計(jì)算公式為 :忠誠(chéng)客戶比重 =忠誠(chéng)客戶人數(shù) /全部客戶人數(shù) 100% （ 2)忠誠(chéng)客戶的終身價(jià)值 客戶終身價(jià)值是指客戶在其作為企業(yè)客戶的購(gòu)買周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn) ,其計(jì)算公式為 :客戶終身價(jià)值 =∑某一客戶的購(gòu)買周期 (以年為 單位 )年平均消費(fèi)值 （ 3）忠誠(chéng)客戶增減率 該指標(biāo)反映企業(yè)一定時(shí)期忠誠(chéng)客戶增減變化情況 ,表明企業(yè)忠誠(chéng)客戶發(fā)展趨勢(shì) ,其計(jì)算公式為 :忠誠(chéng)客戶增減率 =期末忠誠(chéng)客戶數(shù)期初忠誠(chéng)客戶數(shù) 1 100% 根據(jù)這些指標(biāo)，經(jīng)過營(yíng)銷公司相關(guān)工作人員和營(yíng)銷專家的集體討論運(yùn)用德爾菲法確定營(yíng)銷人員的 效率為六個(gè)等級(jí)：很滿意、滿意、比較滿意、一般、不滿意和很不滿意。上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 19 其中新產(chǎn)品成功率指研制成功的新產(chǎn)品數(shù)量占投入試研制的產(chǎn)品總數(shù)的比例；新品牌推廣成功率指具有一定知名度 或具有一定銷售額的新品牌數(shù)占新品牌總數(shù)的比例；營(yíng)銷組織適應(yīng)性指企業(yè)營(yíng)銷組織與企業(yè)體制、外部環(huán)境的適應(yīng)協(xié)調(diào)能力；營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)能力指營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)新知識(shí)、新方法的能力；促銷手段創(chuàng)新性指新式促銷手段占總促銷手段的比例；營(yíng)銷渠道拓展性指開發(fā)新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的能力。有的評(píng)價(jià)指標(biāo)是定量的，而有的評(píng)價(jià)指標(biāo)是模糊數(shù)據(jù)難以用定量表示。 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 23 第 5 章 BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系分析 從上面的數(shù)學(xué)模型可以看出，得分比較低的分別是銷售利潤(rùn)率、資金回收率、銷售人員效率和服務(wù)效果。雖然很大程度上增加了銷售量，但是其代價(jià)也是相當(dāng)巨大的。但是 BG 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核模式還是停留在創(chuàng)業(yè)時(shí)期追求市場(chǎng)份額的階段，而在績(jī)效考核中也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)銷售片區(qū)銷售量，形成了以銷售量為主導(dǎo)的考核方法。 BG 集團(tuán)績(jī)效管理體系績(jī)效評(píng)價(jià)數(shù)學(xué)模型采取的是