物流企業(yè)營銷管理新版(存儲版)
【正文】 模式 —— 著名的 4C理論， 即顧客(Consumer)、成本 (Cost)、方便(Convenience)、溝通 (Communication)。 麥卡錫 （ McCarthy）于 1960年在其 《 基礎(chǔ)營銷 》（ Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為 4類：產(chǎn)品 （ Product）、 價格 （ Price）、 渠道 （ Place）、 促銷（ Promotion），即著名的 4Ps。 ? 營銷是一門 “ 藝術(shù) ” 和 “ 科學(xué) ” 結(jié)合的學(xué)科，它既有慣例化的模式，又需要創(chuàng)造性的靈感。博登（ Neil Borden） 在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了 “ 市場營銷組合 ” （ Marketing mix）這一術(shù)語，其意是指 市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂 “ 營銷變量 ” 或 “ 營銷要素 ” 的影響。 ? 促銷 (Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。企業(yè)必須首先了解和研究顧客， 根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品 。 ? Communication(溝通 )則被用以取代 4P中對應(yīng)的 Promotion(促銷 )。 4RS理論的營銷四要素 : ?關(guān)聯(lián)（ Relevancy） ,即 認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體。 “ 回報 ” 兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容 ,追求回報 ,企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略 ,充分考慮顧客愿意付出的成本 ,實現(xiàn)成本的最小化 ,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額 ,形成規(guī)模效益。例如，銀行業(yè)的貨款查詢、自動帳單支付、付款服務(wù)，電信業(yè)的顧客記賬與帳戶查詢等。 ? 典型的案例是日本和美國在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)競爭中采用的研發(fā)合作產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。 ?物流投標(biāo)是一個文件，是物流服務(wù)方根據(jù)物流服務(wù)需求方提供的招標(biāo)文件，設(shè)計編寫出來的具有針對性的文件，也可以理解成上面的投標(biāo)文件。 ?物流服務(wù)報價 (此部分內(nèi)容篇幅小，常常只有兩三頁的標(biāo)價表和價格說明，但是分量很重，招標(biāo)企業(yè)對投標(biāo)企業(yè)進行綜合考評時，物流報價部分的考評分會占到總分的50%——60%。 未列明地區(qū)的服務(wù)價格以雙方確認協(xié)商價格計算。 投標(biāo)企業(yè)應(yīng)如實提供此類資料，變通和發(fā)揮的余地不大。 ?物流市場分析（ 市場規(guī)模、市場構(gòu)成 ） ?消費者分析（ 物流消費群體、物流消費這獲取信息途徑 ） ?物流產(chǎn)品分析（ 物流產(chǎn)品定位分析、競爭者物流服務(wù)分析 ） LOGO 物流投標(biāo)及方案設(shè)計 LOGO ?進 入 21世 紀 ，在企 業(yè)專 注核心 業(yè)務(wù) ，非核心 業(yè)務(wù) 逐 漸 外包的大 趨勢 下，企 業(yè)經(jīng)營 管理的 諸 多方面 發(fā) 生了重大而快速的 變 化，越 來 越多的生 產(chǎn) 制造企 業(yè) 和 產(chǎn) 品分 銷 企 業(yè) 通 過 物流 業(yè)務(wù) 招 標(biāo) 的方式 ，在全 國 甚至全球范 圍內(nèi)尋 找合適的物流供 應(yīng) 商。聯(lián)盟成員可以限于某一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)或是同一產(chǎn)業(yè)鏈各個組成部分的跨行業(yè)企業(yè)。在激烈的市場競爭中，不同的企業(yè)有不同的定位才能取得更好的發(fā)展。因此， 一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點 ? 4RS營銷理論的最大特點 是以 競爭為導(dǎo)向 ,在新的層次上概括了營銷的新框架 ,根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢 ,著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏 ,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求 ,而且主動地創(chuàng)造需求 ,運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷 ,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系 ,把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起 ,形成競爭優(yōu)勢。E由于顧客在購買商品時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企
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