有效運(yùn)用全過(guò)程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù) GMROI 毛利率（ %） = = 毛利額 銷售額 銷售額 平均存貨 ? = 毛利額 平均存貨 GMROI： Gross Margin Return on Investment 毛利存貨投資回報(bào)率 美國(guó)零售業(yè)的平均水平 零售種類 存貨周轉(zhuǎn) 超級(jí)市場(chǎng) 19 .0 百貨店 女士服裝專賣店 男士服裝專賣店 鞋店 珠寶店 家具店 汽車配件專賣店 汽車加油站 價(jià)格與毛利 IV類 I類 II類 III類 弱 一次性購(gòu)足需求 強(qiáng) 高 價(jià)格敏感程度 低 I類：形象 II類：利潤(rùn) III類：輔助 IV類： 不經(jīng)營(yíng) 新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰 ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)新品 – 供應(yīng)商推薦產(chǎn)品 – 采購(gòu)員憑經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)判斷 – 談判供貨條件 – 簽定供貨合同 ? 國(guó)內(nèi)企業(yè)淘汰滯銷品 – 末位排行主動(dòng)淘汰 – 供應(yīng)商停止供貨自動(dòng)淘汰 ? 全過(guò)程商品管理方法 – 供應(yīng)商推薦或主動(dòng)尋找 – 根據(jù)商品計(jì)劃判斷是否適合經(jīng)營(yíng) – 比較分析已有商品和潛在商品的相互影響 – 分析銷售價(jià)格、采購(gòu)量、促銷活動(dòng)、各店分配以及倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸條件 – 確定淘汰商品的存量、清理辦法、待解帳款等后續(xù)事項(xiàng) – 確定新品進(jìn)貨日期與供貨條件 – 簽定供貨合同 差別剖析 原料 消費(fèi)者 零售 批發(fā) 生產(chǎn) 加工 全過(guò)程商品管理的優(yōu)勢(shì) ? 清晰的市場(chǎng)定位 ? 完整的商品組合計(jì)劃 ? 有機(jī)的價(jià)格政策和促銷活動(dòng) ? 強(qiáng)烈的零售企業(yè)品牌效應(yīng) ? 各種企業(yè)資源得到協(xié)調(diào)運(yùn)做 ? 可建立完善的管理模式 ? 便于應(yīng)用世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng) 技術(shù)落后的歷史因素 ? 經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化 ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性 – 供貨渠道具有特殊價(jià)值 ? 至今沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) – 日本：“商人”地位特殊 – 臺(tái)灣：消費(fèi)品企業(yè)控制零售業(yè) – 香港：巨型多業(yè)種家族企業(yè) (conglomerate) ? 歐洲和美國(guó)零售市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 中國(guó)的市場(chǎng)條件 – 中間商薄弱 – 向歐美學(xué)習(xí)效益更快 商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 按商品類別組織采購(gòu)過(guò)程 ? 設(shè)訂經(jīng)營(yíng)指標(biāo) ? 制訂商品配置計(jì)劃 購(gòu)物過(guò)程的各個(gè)階段 需求認(rèn)知 購(gòu)買后評(píng)價(jià) 購(gòu)買商品 選擇商品 評(píng)價(jià)商品 搜尋商品信息 需求認(rèn)知 訪問(wèn)零售商或網(wǎng)站或查閱郵購(gòu)目錄 選擇零售商 評(píng)價(jià)零售商 搜尋零售商信息 需求認(rèn)知 搜尋信息 評(píng) 價(jià) 選 擇 階 段 選擇零售商 選擇商品 市場(chǎng)細(xì)分 零售業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分是一組消費(fèi)者，他們有基本一致的需求，購(gòu)物決策過(guò)程大致相同，而他們的需求可以在同一個(gè)零售組合中得到滿足 市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo) ? 可操作性（ actionability） ? 可辨別性（ identifiability） ? 可進(jìn)入性（ accessibility） ? 穩(wěn)定性（ stability） ? 規(guī)模（ size） 市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 地域 ? 人口 ? 生活形態(tài) ? 采購(gòu)情狀 ? 價(jià)值目標(biāo) ? 綜合方法 影響決策過(guò)程的因素 ? 家庭 – 家庭決策 – 家庭生活周期 ? 單身 ? 新婚夫婦 ? 六歲以下幼兒父母 ? 六歲以上兒童父母 ? 青少年父母 ? 子女獨(dú)立生活夫婦 ? 退休夫婦
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