國際工程投標(biāo)簽約策略與合同管理實務(wù)(存儲版)
【正文】 進(jìn)入市場策略 1. 立足于效益 2. 著眼于發(fā)展 3. 重市場調(diào)查 4. 慎重選擇項目 5. 選好合作伙伴 6. 重經(jīng)營策略 二 . 投標(biāo)可行性分析與風(fēng)險分析 1. 招標(biāo)條件分析（資金來源、業(yè)主等） 2. 合同條件分析（必須條款、苛刻條款等） 3. 工程難度分析（工程范圍、業(yè)主資料等） 4. 自身條件分析（籌資可能、優(yōu)勢、迫切性等） 5. 競爭對手分析（對手現(xiàn)狀及可能策略等） 6. 風(fēng)險分析（地區(qū)、工程、大自然風(fēng)險；聯(lián)營、分包風(fēng)險等） 三 . 編標(biāo)報價策略技巧 策略 投標(biāo)價 高效益 （為中標(biāo)） 技巧 （為利潤） 1. 抬高無形報價 2. 不平衡報價 3. 多方案報價（某款改為 …… ，報價降 …… ） 4. 附加建議方案報價（建議方案 …… ，報價降 …… ） 5. 附加優(yōu)惠條件 6. 其它 四 . 合同談判與簽約策略 （一） 合同談判的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備 1. 確定談判目標(biāo)（最佳目標(biāo)、最后防線等） 2. 選定談判人員（情況熟、判斷準(zhǔn)、反應(yīng)快等） 3. 分析對方情況（條件、要求、策略等） 4. 預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對策 5. 資料、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 （二） 合同談判的目的與內(nèi)容 1. 價格（潛在價、調(diào)價、變更價等） 2. 工期（總工期、分工期等） 3. 確認(rèn)圖紙資料（與設(shè)計、施工方案相對應(yīng)） 4. 改善合同條件（修訂、補充） 5. 其它 （三） 合同談判策略技巧 安全答語 耐心說服 投石問路 曲線求利 以逸待勞 車輪戰(zhàn)術(shù) 限制權(quán)利 慎重讓步 第三單元 合同管理實務(wù) 主要內(nèi)容 一. 合同管理概述 二. 合同風(fēng)險管理 三. 合同履行管理 四. 變更管理 五. 索賠管理 六. 合同爭端管理 一 . 合同管理概述 （一） 合同管理的意義 為完建工程并獲取效益 （二） 合同管理的特點 1. 合同管理貫穿于項目的始終 2. 合同管理直接與項目的效益相關(guān) 3. 合同管理的動態(tài)性 4. 合同管理是高難度高精度的工作 5. 合同管理的風(fēng)險大 （三） 合同管理的地位 合同管理是工程項目管理的核心 對質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本管理起總支配總控制作用 對項目全過程、各環(huán)節(jié)、所有事件實施合同管理 （四） 合同管理的內(nèi)容 1. 簽約前承包商合同管理的內(nèi)容 （ 1） 搞好投標(biāo)可行性分析 （ 2） 編制有利的投標(biāo)文件 （ 3） 簽訂有利的合同 2. 簽約后承包商合同管理的內(nèi)容 （ 1） 研究國家法律、法規(guī)與項目合同 （ 2） 合同風(fēng)險管理 （ 3） 合同履行管理 （ 4） 變更管理 （ 5） 索賠管理 （ 6） 合同爭端管理 （ 7） 合同文檔管理 二 . 合同風(fēng)險管理 （一） 合同風(fēng)險 指工程項目合同履行過程中遭遇意外事件造成損失的可能性或不確定性 （二） 合同風(fēng)險的分類 1. 純風(fēng)險：只能造成損失的風(fēng)險 2. 投機風(fēng)險：可能造成損失，也可能轉(zhuǎn)化為收益的風(fēng)險 （三） 風(fēng)險的分擔(dān) 1. 業(yè)主的風(fēng)險 ① ~⑤ 戰(zhàn)爭動亂等特殊風(fēng)險 ⑥ 提前使用工程 ⑦ 設(shè)計失誤（如有） ⑧ 有經(jīng)驗的承包商不可預(yù)見且無法防范的自然力作用 2. 承包商的風(fēng)險 ① 投標(biāo)報價失誤 ② 設(shè)計失誤（如有） ③ 除業(yè)主風(fēng)險外全部風(fēng)險
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