【正文】 29 最佳體驗(yàn)舉措實(shí)例 30 效率提升 31 效率提升舉措實(shí)例 32 商業(yè)增值 33 商業(yè)增值舉措實(shí)例 34 集中把握高端客戶的關(guān)注重點(diǎn)，滿足其需求： 024681012初始購置成本耐久性 節(jié)能性 生活便利功能居住行為功能居住性能 社區(qū)綠化形態(tài)與氛圍房屋立面造型與色彩室內(nèi)設(shè)計(jì)造型與色彩檔次品牌 物業(yè)服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)首次置業(yè) 首次改善 再次改善 高端 龍湖35 內(nèi)外界面分明，項(xiàng)目與周邊環(huán)境形成巨大反差： 入口，眼前一亮 通往項(xiàng)目的路，已有改變，還未明顯 售樓處，趣意盎然 樣板間，親和溫馨 36 沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 37 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！ 38 花盛香醍 花盛香醍 滟瀾山 香醍漫步 精細(xì)化的綠化理念， 小尺度上注重植物層次的搭配！ 39 全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶感受 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 40 兒童戲水場景 供來訪客戶小孩游戲 分不清稻草人還是園丁 通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗(yàn)營銷感染客戶 41 真實(shí)的生活化的冰箱 生活中水池場景 調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn) 生活中的兒童桌 Angle女兒房 42 相框里的留言 馬桶插座高度的考慮 書房一角 整齊的鞋套 入門換鞋套處配飾可直接茶飲 至上而下的對細(xì)節(jié)關(guān)注 43 停車場標(biāo)識(shí)的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護(hù)中的大樹 露臺(tái)的燒烤場景 保潔對園林細(xì)節(jié)的維護(hù) 44 萬科的戰(zhàn)略（ 20222022年） 主要思路 策略 區(qū)域布局 聚焦城市圈 第一 :萬科必須加大已進(jìn)區(qū)域公司對集團(tuán)貢獻(xiàn)量 第二：萬科必須加快新區(qū)域的進(jìn)入步伐，這樣才能在未來增加每個(gè)公司對集團(tuán)的貢獻(xiàn)。所以，受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，房地產(chǎn)市場的需求在中、長期也會(huì)保持上升。 此外， 2050年前需要完成 ，“十一五”期間已完成 8065萬畝，未來退耕任務(wù)一項(xiàng)就將突破 18億畝的耕地紅線。 ?效率提升：圍繞快速復(fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度。一般內(nèi)容包括： ? 薪酬激勵(lì) ? 績效管理 ? 培訓(xùn)體系 ? 招聘體系 ? 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 關(guān)注關(guān)鍵管理和業(yè)務(wù)流程如何在企業(yè)的運(yùn)營過程中的運(yùn)作。通過總部業(yè)務(wù)管理部門對下屬企業(yè)的日常經(jīng)營運(yùn)作進(jìn)行管理。 典型案例：早年的天津順馳 對應(yīng)的三種模式各有利弊和相應(yīng)的適應(yīng)條件 —項(xiàng)目公司制 58 矩陣制是一種折中的模式，資源的有效利用、有效管控是矩陣制的優(yōu)點(diǎn)，雙重領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理和職能經(jīng)理之間的職權(quán)平衡以及專業(yè)能力建設(shè)與效率之間的矛盾等是矩陣制模式的根本缺陷 總經(jīng)理 營銷策劃部 人事行政部 財(cái)務(wù)資金部 發(fā)展管理部 設(shè)計(jì)管理部 合約管理部 投資管理部 客服物業(yè)部 關(guān)鍵是明確合理的規(guī)定總部職能部門和項(xiàng)目部的職權(quán)和流程 項(xiàng)目部一 項(xiàng)目部二 項(xiàng)目部三 ?? 對應(yīng)的三種模式各有利弊和相應(yīng)的適應(yīng)條件 —矩陣制 本地同城多項(xiàng)目的地產(chǎn)公司多采用矩陣制結(jié)構(gòu)，如萬科、龍湖、中海、復(fù)地的區(qū)域（城市）公司、南京銀城、陽光100等 59 涉足其他行業(yè)的地產(chǎn)集團(tuán)而言，集團(tuán)組織管理模式涉及到三個(gè)層面：集團(tuán) /地產(chǎn)總部 /項(xiàng)目公司或項(xiàng)目部 公司決策層與集團(tuán)職能部門 集團(tuán)層面 業(yè)務(wù)板塊層面 項(xiàng)目部（項(xiàng)目公司） 地產(chǎn)業(yè)務(wù) 生物制藥 其他產(chǎn)業(yè) ? 項(xiàng)目部 /公司 注：對項(xiàng)目公司的管控往往因?yàn)楣蓹?quán)結(jié)構(gòu)和合作方式的多樣性而呈現(xiàn)出多種管理模式 60 非地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的管控模式相對簡單，關(guān)鍵是在規(guī)劃發(fā)展、財(cái)務(wù)、資金、人力資源、審計(jì)與品牌管理方面進(jìn)行有效控制 人力資源 管控線 外派股權(quán)代表管理辦法 高級管理人員任免制度 高級管理人員述職制度 薪酬與考核權(quán)限管理辦法 *人才培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)管理規(guī)定 審計(jì) 管控線 審計(jì)管理制度 *審計(jì)監(jiān)察實(shí)施細(xì)則 *工程審計(jì)實(shí)施細(xì)則 品牌管控線 信息報(bào)告管理制度 品牌及公關(guān)事務(wù)管理制度 法人治理線 法人治理與委托管理辦法 規(guī)劃發(fā)展 管控線 經(jīng)營計(jì)劃管理制度 經(jīng)營計(jì)劃管理實(shí)施細(xì)則 經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析管理辦法 經(jīng)營責(zé)任書管理制度 *內(nèi)部投資項(xiàng)目立項(xiàng)管理辦法 對外投資管理辦法 財(cái)務(wù) 管控線 外派財(cái)務(wù)人員管理辦法 財(cái)務(wù)管理制度 *財(cái)務(wù)預(yù)算管理制度 *財(cái)務(wù)內(nèi)控管理制度 資金 管控線 資金計(jì)劃管理制度 擔(dān)保管理制度 資金管理辦法 融資管理制度 61 難點(diǎn)在于對地產(chǎn)子公司（事業(yè)部）的管理，因?yàn)樾袠I(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性，總部職能和項(xiàng)目公司職能難以簡單切分，容易“一抓就死，一放就亂 ” 當(dāng)管控力度加大時(shí)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減少，但總部承擔(dān)較多低附加值的的活動(dòng)，同時(shí)決策效率降低；當(dāng)管控力度降低時(shí)，總部可以專注高價(jià)值的活動(dòng)，但是存在更大的風(fēng)險(xiǎn)。 龍湖地產(chǎn)的管控思維二：分級決策思維 投資部 成本部 項(xiàng)目公司 65 時(shí)間 第一階段：分權(quán) 戰(zhàn)略以機(jī)會(huì)導(dǎo)向?yàn)橹? 項(xiàng)目分散同城市單項(xiàng)目運(yùn)作較多 項(xiàng)目各自為戰(zhàn)，以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)財(cái)務(wù)要求為目的 第二階段：集權(quán) 戰(zhàn)略布局清晰 公司追求持續(xù)化發(fā)展，力求在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)形成差異化。 79 為什么我們會(huì)出現(xiàn)這些問題？ 案例四 專業(yè)交叉點(diǎn)管理 一 .場地豎向標(biāo)高設(shè)計(jì) 2. 原因分析 : 土建設(shè)計(jì)、市政設(shè)計(jì)與景觀設(shè)計(jì)系三個(gè)不同的單位，分別完成后施工以最后的景觀設(shè)計(jì)為依據(jù)進(jìn)行控制標(biāo)高。工程部解釋是按消防部門要求沒有做隔墻，從而造成銷售底商時(shí)沒有及時(shí)告訴銷售部門。 由于排水管、空調(diào)機(jī)位空間不夠，引起業(yè)主投訴，但只能歸結(jié)到設(shè)計(jì)問題無法解決。 【 未考慮到對成本管理流程的影響 】 決算時(shí)是以簽證形式反映此部分成本支出，無法準(zhǔn)確反映設(shè)計(jì)變更時(shí)成本影響。 3 材料選型定板 ? 材料設(shè)備選型定板滯后，給材料設(shè)備的采購和工程施工帶來影響。造成對其的考察僅注重施工質(zhì)量，而未能對其承建的現(xiàn)有樓盤的效果進(jìn)行考察。 、時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求。研發(fā)管立面風(fēng)格的工程師盡量參與樣板點(diǎn)評。充分考慮完善，能夠提出設(shè)計(jì)中的不足點(diǎn)和不符合規(guī)范要求的地方。 ，后期物業(yè)管理中表現(xiàn)出不符合實(shí)際使用要求和維護(hù)方面存在成本高等方面困難。 ?在材料設(shè)備選型定板階段，加強(qiáng)與成本部門、采購部門和項(xiàng)目的溝通聯(lián)系，把材料設(shè)備的成本因素和供貨方式前置考慮。 ?明細(xì)化設(shè)計(jì)任務(wù)書，明確各個(gè)專業(yè)任務(wù)書的內(nèi)容和深度。 【 簽證反饋不規(guī)范 】 辦公室負(fù)責(zé)簽證跟蹤，但各部門反饋往往不及時(shí)甚至沒有反饋。 * 1 1 3 3 3 3 2 問題描述 2 3 提交方案 接收方案 安防、消防監(jiān)控室沒在一起，增加管理人員成本。如此取消兩套屋頂板成本近 15萬元 . 案例 3：某項(xiàng)目二期設(shè)計(jì)中所有衛(wèi)生間均未留設(shè)排氣孔，主體施工完成后再補(bǔ)變更進(jìn)行梁上鉆孔作業(yè)，導(dǎo)致鉆孔無效成本支出 7萬元?！?關(guān)鍵是任何一種模式的選擇必須適合其特定的環(huán)境和有其完善的配套手段。 龍湖地產(chǎn)的管控思維一：大公司小組織的思想 64 隨著項(xiàng)目（子公司）成熟度和總部的風(fēng)險(xiǎn)控制度而逐漸下放權(quán)利。財(cái)務(wù)控制 / 戰(zhàn)略；營銷 / 銷售；項(xiàng)目策劃；設(shè)計(jì)開發(fā) / 工程管理；人力資源。 人才的重要性 53 而流程與運(yùn)營體系是這一切的基礎(chǔ)平臺(tái) 如何做 集 團(tuán) 運(yùn) 營 管 理體 系區(qū) 域 公 司 會(huì) 議 管理 體 系項(xiàng) 目 進(jìn) 度 計(jì)劃 管 理 體 系項(xiàng) 目 階 段 性 成果 管 理 體 系知 識(shí) 管 理 體 系項(xiàng) 目 運(yùn)營 會(huì) 議管 理非 項(xiàng) 目運(yùn) 營 會(huì)議 管 理集 團(tuán)關(guān) 鍵節(jié) 點(diǎn)區(qū) 域公 司一 、二 、三 級計(jì) 劃研發(fā) 、設(shè) 計(jì)成 果成本項(xiàng)目收益營銷策略方案其它采 購 管理 體 系質(zhì) 量 管 理體 系P M O 體 系非 項(xiàng) 目層 面 知識(shí) 管 理項(xiàng) 目 層面 知 識(shí)管 理龍湖的運(yùn)營體系 54 組織和 管控模式 —誰來做？解決三個(gè)核心問題 55 通常集團(tuán)（或總部）對下屬公司根據(jù)其管控深度和管理手段可分為投資管理型、戰(zhàn)略管控型和運(yùn)營管控管理型三種 總部的核心職能總部的核心管理目標(biāo)管理目標(biāo)總部與下屬分公司的關(guān)系總部與下屬分公司的關(guān)系適用范圍適用范圍投資管控型（管尾）戰(zhàn)略管控型（管頭和尾）運(yùn)營管控型（管頭尾和中間）分權(quán)以財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理和考核，總部無業(yè)務(wù)管理部門。一般內(nèi)容包括： ? 業(yè)務(wù)模式 ? 業(yè)務(wù)組合 ? 成長階梯 ? 核心競爭力 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)體系 ? 在戰(zhàn)略明確的前提下為戰(zhàn)略實(shí)施提供有力的組織支持。 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)值鏈戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢 成長規(guī)劃 24 無論哪種模式，都必須有與其相匹配的運(yùn)營能力 龍湖 碧桂園 聚焦高端客戶 極強(qiáng)的客戶體驗(yàn)把控能力 產(chǎn)品打造能力 商業(yè)增值能力 高端客戶才有可能實(shí)現(xiàn)高溢價(jià) 高端產(chǎn)品能帶來商業(yè)增值 高端客戶需要最佳體驗(yàn) 競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的溢價(jià)上 大片圈地帶領(lǐng)的低地價(jià) 快速周轉(zhuǎn)提高投資收益率 低價(jià)快銷 利用城市配套土地資源的獲取 低價(jià)必須用快速周轉(zhuǎn)來提升投資收益率 上下游一體化可以降低成本 競爭力體現(xiàn)的快銷模式和低成本上 龍湖的優(yōu)勢在與產(chǎn)品能力而不是資本或者資源，所以，它必須聚焦在可以通過產(chǎn)品帶來高溢價(jià)的再改和豪宅市場，碧桂園的優(yōu)勢不在于產(chǎn)品，所以它必須快速周轉(zhuǎn) 25 經(jīng)典案例：戰(zhàn)略與能力的匹配 聯(lián)邦快遞 與 “高價(jià)格” 對應(yīng)的是客戶區(qū)別對待； “重量在 70磅以下” 使得自有飛機(jī)隊(duì)具備了經(jīng)濟(jì)性； 與 “全線” 對應(yīng)的是 IT系統(tǒng)、海關(guān)合作、分銷商合作； 與 “有保障” 對應(yīng)的是貨物跟蹤系統(tǒng)和錯(cuò)誤修復(fù)能力； 與 “快遞” 對應(yīng)的是超短的遞送時(shí)間和極高的準(zhǔn)確率。1 1 房地產(chǎn)組織能力建設(shè)與卓越運(yùn)營管理模式 房地產(chǎn)企業(yè)管理提升交流 北京鈞涵基業(yè)企業(yè)管理顧問有限公司 2022年 7月 2 4 核心能力與運(yùn)營體系 組織設(shè)計(jì) 2 3 核心能力與運(yùn)營體系 運(yùn)營與監(jiān)控 關(guān)于標(biāo)桿學(xué)習(xí)的思考 1 房地產(chǎn)戰(zhàn)略與核心能力的思考 3 中國的房地產(chǎn)已經(jīng)從經(jīng)濟(jì)問題變成了政治問題，短期內(nèi)隨著最嚴(yán)厲的調(diào)控政策的不斷出臺(tái)，房地產(chǎn)市場將會(huì)出現(xiàn)調(diào)整的態(tài)勢， ? 經(jīng)濟(jì)對房地產(chǎn)已經(jīng)高度敏感，政策就像一根敏感的弦 — 5月 24日與 5月 25日的股市因?yàn)榘l(fā)改委的一句話大起大落； ? 調(diào)控政策直指投機(jī)性需求，一線城市一手房成交量大幅下滑，二手房交易價(jià)格明顯松動(dòng) ? 短期內(nèi)由于開發(fā)商手中現(xiàn)金較為充裕，價(jià)格將有一段時(shí)間的膠著和博弈，但隨著以恒大全國統(tǒng)一八五折為標(biāo)志的降價(jià)行動(dòng)的開始意味著房價(jià)開始松動(dòng) ? 房價(jià)問題已經(jīng)從單純的經(jīng)濟(jì)問題變成了復(fù)雜的政治問題，房價(jià)不下調(diào)不足以平民怨 4 但是，多種因素決定了房地產(chǎn)中長期仍然看好 ? 我國城市化水平距離國際水平仍有較大差距，城市化進(jìn)程發(fā)展將極大推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； ? 受“人口紅利”因素影響，未來 2030年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景良好； ? 我國目前人均 GDP的發(fā)展階段，支持房地產(chǎn)發(fā)展的需求旺盛； ? 中國土地資源的極度缺乏將極大推動(dòng)土地成本和房地產(chǎn)市場總體價(jià)格的不斷上漲； ? 中國受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，房地產(chǎn)市場的需求在中、長期也會(huì)保持上升； 5 我國的城市化水平距離國際水平仍然很低，城市化進(jìn)程是房地產(chǎn)的根本驅(qū)動(dòng)力 國際城市化發(fā)展水平45%55%85%95%0%20%40%60%80%100%中國 國際平均水平 發(fā)達(dá)