【正文】 29 最佳體驗舉措實例 30 效率提升 31 效率提升舉措實例 32 商業(yè)增值 33 商業(yè)增值舉措實例 34 集中把握高端客戶的關注重點，滿足其需求： 024681012初始購置成本耐久性 節(jié)能性 生活便利功能居住行為功能居住性能 社區(qū)綠化形態(tài)與氛圍房屋立面造型與色彩室內設計造型與色彩檔次品牌 物業(yè)服務 產品服務首次置業(yè) 首次改善 再次改善 高端 龍湖35 內外界面分明，項目與周邊環(huán)境形成巨大反差： 入口，眼前一亮 通往項目的路，已有改變，還未明顯 售樓處，趣意盎然 樣板間，親和溫馨 36 沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 37 為數不多的硬質鋪裝 更多采用大量的軟景 有生命的園林，比建筑本身更能打動人！ 38 花盛香醍 花盛香醍 滟瀾山 香醍漫步 精細化的綠化理念， 小尺度上注重植物層次的搭配！ 39 全程不同節(jié)點關注客戶感受 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導向性強烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 40 兒童戲水場景 供來訪客戶小孩游戲 分不清稻草人還是園丁 通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場景，通過體驗營銷感染客戶 41 真實的生活化的冰箱 生活中水池場景 調味品真實呈現(xiàn) 生活中的兒童桌 Angle女兒房 42 相框里的留言 馬桶插座高度的考慮 書房一角 整齊的鞋套 入門換鞋套處配飾可直接茶飲 至上而下的對細節(jié)關注 43 停車場標識的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護中的大樹 露臺的燒烤場景 保潔對園林細節(jié)的維護 44 萬科的戰(zhàn)略（ 20222022年） 主要思路 策略 區(qū)域布局 聚焦城市圈 第一 :萬科必須加大已進區(qū)域公司對集團貢獻量 第二：萬科必須加快新區(qū)域的進入步伐，這樣才能在未來增加每個公司對集團的貢獻。所以，受傳統(tǒng)消費觀念的影響，房地產市場的需求在中、長期也會保持上升。 此外， 2050年前需要完成 ，“十一五”期間已完成 8065萬畝，未來退耕任務一項就將突破 18億畝的耕地紅線。 ?效率提升：圍繞快速復制產品模塊與服務和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度。一般內容包括： ? 薪酬激勵 ? 績效管理 ? 培訓體系 ? 招聘體系 ? 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 關注關鍵管理和業(yè)務流程如何在企業(yè)的運營過程中的運作。通過總部業(yè)務管理部門對下屬企業(yè)的日常經營運作進行管理。 典型案例：早年的天津順馳 對應的三種模式各有利弊和相應的適應條件 —項目公司制 58 矩陣制是一種折中的模式，資源的有效利用、有效管控是矩陣制的優(yōu)點，雙重領導、項目經理和職能經理之間的職權平衡以及專業(yè)能力建設與效率之間的矛盾等是矩陣制模式的根本缺陷 總經理 營銷策劃部 人事行政部 財務資金部 發(fā)展管理部 設計管理部 合約管理部 投資管理部 客服物業(yè)部 關鍵是明確合理的規(guī)定總部職能部門和項目部的職權和流程 項目部一 項目部二 項目部三 ?? 對應的三種模式各有利弊和相應的適應條件 —矩陣制 本地同城多項目的地產公司多采用矩陣制結構，如萬科、龍湖、中海、復地的區(qū)域（城市）公司、南京銀城、陽光100等 59 涉足其他行業(yè)的地產集團而言，集團組織管理模式涉及到三個層面：集團 /地產總部 /項目公司或項目部 公司決策層與集團職能部門 集團層面 業(yè)務板塊層面 項目部（項目公司） 地產業(yè)務 生物制藥 其他產業(yè) ? 項目部 /公司 注：對項目公司的管控往往因為股權結構和合作方式的多樣性而呈現(xiàn)出多種管理模式 60 非地產產業(yè)的管控模式相對簡單，關鍵是在規(guī)劃發(fā)展、財務、資金、人力資源、審計與品牌管理方面進行有效控制 人力資源 管控線 外派股權代表管理辦法 高級管理人員任免制度 高級管理人員述職制度 薪酬與考核權限管理辦法 *人才培養(yǎng)與人才梯隊建設管理規(guī)定 審計 管控線 審計管理制度 *審計監(jiān)察實施細則 *工程審計實施細則 品牌管控線 信息報告管理制度 品牌及公關事務管理制度 法人治理線 法人治理與委托管理辦法 規(guī)劃發(fā)展 管控線 經營計劃管理制度 經營計劃管理實施細則 經營統(tǒng)計分析管理辦法 經營責任書管理制度 *內部投資項目立項管理辦法 對外投資管理辦法 財務 管控線 外派財務人員管理辦法 財務管理制度 *財務預算管理制度 *財務內控管理制度 資金 管控線 資金計劃管理制度 擔保管理制度 資金管理辦法 融資管理制度 61 難點在于對地產子公司（事業(yè)部）的管理，因為行業(yè)的高風險性，總部職能和項目公司職能難以簡單切分，容易“一抓就死，一放就亂 ” 當管控力度加大時，經營風險減少，但總部承擔較多低附加值的的活動，同時決策效率降低；當管控力度降低時，總部可以專注高價值的活動，但是存在更大的風險。 龍湖地產的管控思維二：分級決策思維 投資部 成本部 項目公司 65 時間 第一階段：分權 戰(zhàn)略以機會導向為主 項目分散同城市單項目運作較多 項目各自為戰(zhàn)，以實現(xiàn)集團財務要求為目的 第二階段：集權 戰(zhàn)略布局清晰 公司追求持續(xù)化發(fā)展，力求在價值鏈環(huán)節(jié)形成差異化。 79 為什么我們會出現(xiàn)這些問題？ 案例四 專業(yè)交叉點管理 一 .場地豎向標高設計 2. 原因分析 : 土建設計、市政設計與景觀設計系三個不同的單位，分別完成后施工以最后的景觀設計為依據進行控制標高。工程部解釋是按消防部門要求沒有做隔墻，從而造成銷售底商時沒有及時告訴銷售部門。 由于排水管、空調機位空間不夠，引起業(yè)主投訴，但只能歸結到設計問題無法解決。 【 未考慮到對成本管理流程的影響 】 決算時是以簽證形式反映此部分成本支出，無法準確反映設計變更時成本影響。 3 材料選型定板 ? 材料設備選型定板滯后，給材料設備的采購和工程施工帶來影響。造成對其的考察僅注重施工質量，而未能對其承建的現(xiàn)有樓盤的效果進行考察。 、時間節(jié)點要求。研發(fā)管立面風格的工程師盡量參與樣板點評。充分考慮完善，能夠提出設計中的不足點和不符合規(guī)范要求的地方。 ，后期物業(yè)管理中表現(xiàn)出不符合實際使用要求和維護方面存在成本高等方面困難。 ?在材料設備選型定板階段，加強與成本部門、采購部門和項目的溝通聯(lián)系，把材料設備的成本因素和供貨方式前置考慮。 ?明細化設計任務書，明確各個專業(yè)任務書的內容和深度。 【 簽證反饋不規(guī)范 】 辦公室負責簽證跟蹤，但各部門反饋往往不及時甚至沒有反饋。 * 1 1 3 3 3 3 2 問題描述 2 3 提交方案 接收方案 安防、消防監(jiān)控室沒在一起，增加管理人員成本。如此取消兩套屋頂板成本近 15萬元 . 案例 3：某項目二期設計中所有衛(wèi)生間均未留設排氣孔，主體施工完成后再補變更進行梁上鉆孔作業(yè)，導致鉆孔無效成本支出 7萬元?！?關鍵是任何一種模式的選擇必須適合其特定的環(huán)境和有其完善的配套手段。 龍湖地產的管控思維一：大公司小組織的思想 64 隨著項目（子公司）成熟度和總部的風險控制度而逐漸下放權利。財務控制 / 戰(zhàn)略；營銷 / 銷售；項目策劃；設計開發(fā) / 工程管理；人力資源。 人才的重要性 53 而流程與運營體系是這一切的基礎平臺 如何做 集 團 運 營 管 理體 系區(qū) 域 公 司 會 議 管理 體 系項 目 進 度 計劃 管 理 體 系項 目 階 段 性 成果 管 理 體 系知 識 管 理 體 系項 目 運營 會 議管 理非 項 目運 營 會議 管 理集 團關 鍵節(jié) 點區(qū) 域公 司一 、二 、三 級計 劃研發(fā) 、設 計成 果成本項目收益營銷策略方案其它采 購 管理 體 系質 量 管 理體 系P M O 體 系非 項 目層 面 知識 管 理項 目 層面 知 識管 理龍湖的運營體系 54 組織和 管控模式 —誰來做？解決三個核心問題 55 通常集團（或總部）對下屬公司根據其管控深度和管理手段可分為投資管理型、戰(zhàn)略管控型和運營管控管理型三種 總部的核心職能總部的核心管理目標管理目標總部與下屬分公司的關系總部與下屬分公司的關系適用范圍適用范圍投資管控型（管尾）戰(zhàn)略管控型（管頭和尾）運營管控型（管頭尾和中間）分權以財務指標進行管理和考核，總部無業(yè)務管理部門。一般內容包括： ? 業(yè)務模式 ? 業(yè)務組合 ? 成長階梯 ? 核心競爭力 ? 戰(zhàn)略目標體系 ? 在戰(zhàn)略明確的前提下為戰(zhàn)略實施提供有力的組織支持。 區(qū)域戰(zhàn)略 產品戰(zhàn)略 價值鏈戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢 成長規(guī)劃 24 無論哪種模式，都必須有與其相匹配的運營能力 龍湖 碧桂園 聚焦高端客戶 極強的客戶體驗把控能力 產品打造能力 商業(yè)增值能力 高端客戶才有可能實現(xiàn)高溢價 高端產品能帶來商業(yè)增值 高端客戶需要最佳體驗 競爭力體現(xiàn)在產品的溢價上 大片圈地帶領的低地價 快速周轉提高投資收益率 低價快銷 利用城市配套土地資源的獲取 低價必須用快速周轉來提升投資收益率 上下游一體化可以降低成本 競爭力體現(xiàn)的快銷模式和低成本上 龍湖的優(yōu)勢在與產品能力而不是資本或者資源，所以，它必須聚焦在可以通過產品帶來高溢價的再改和豪宅市場，碧桂園的優(yōu)勢不在于產品，所以它必須快速周轉 25 經典案例：戰(zhàn)略與能力的匹配 聯(lián)邦快遞 與 “高價格” 對應的是客戶區(qū)別對待； “重量在 70磅以下” 使得自有飛機隊具備了經濟性； 與 “全線” 對應的是 IT系統(tǒng)、海關合作、分銷商合作； 與 “有保障” 對應的是貨物跟蹤系統(tǒng)和錯誤修復能力； 與 “快遞” 對應的是超短的遞送時間和極高的準確率。1 1 房地產組織能力建設與卓越運營管理模式 房地產企業(yè)管理提升交流 北京鈞涵基業(yè)企業(yè)管理顧問有限公司 2022年 7月 2 4 核心能力與運營體系 組織設計 2 3 核心能力與運營體系 運營與監(jiān)控 關于標桿學習的思考 1 房地產戰(zhàn)略與核心能力的思考 3 中國的房地產已經從經濟問題變成了政治問題，短期內隨著最嚴厲的調控政策的不斷出臺，房地產市場將會出現(xiàn)調整的態(tài)勢， ? 經濟對房地產已經高度敏感，政策就像一根敏感的弦 — 5月 24日與 5月 25日的股市因為發(fā)改委的一句話大起大落； ? 調控政策直指投機性需求，一線城市一手房成交量大幅下滑，二手房交易價格明顯松動 ? 短期內由于開發(fā)商手中現(xiàn)金較為充裕，價格將有一段時間的膠著和博弈，但隨著以恒大全國統(tǒng)一八五折為標志的降價行動的開始意味著房價開始松動 ? 房價問題已經從單純的經濟問題變成了復雜的政治問題，房價不下調不足以平民怨 4 但是，多種因素決定了房地產中長期仍然看好 ? 我國城市化水平距離國際水平仍有較大差距，城市化進程發(fā)展將極大推動房地產業(yè)的發(fā)展； ? 受“人口紅利”因素影響，未來 2030年房地產業(yè)發(fā)展前景良好； ? 我國目前人均 GDP的發(fā)展階段，支持房地產發(fā)展的需求旺盛； ? 中國土地資源的極度缺乏將極大推動土地成本和房地產市場總體價格的不斷上漲； ? 中國受傳統(tǒng)消費觀念的影響，房地產市場的需求在中、長期也會保持上升； 5 我國的城市化水平距離國際水平仍然很低，城市化進程是房地產的根本驅動力 國際城市化發(fā)展水平45%55%85%95%0%20%40%60%80%100%中國 國際平均水平 發(fā)達