銷售管理體系設(shè)計(jì)ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)具有主導(dǎo)地位?？蛻艋矩⒕邆滢壭胸溬I決策的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，需要很長(zhǎng)時(shí)間和過程搜集和評(píng)估采販信息。 ? 它為確立銷售戓略的其它部分奠定基礎(chǔ)。 4C流程 迷?？蛻簦?confuse 喚醒客戶： clear 安撫客戶： frot 簽約客戶： contract 知識(shí)點(diǎn) 28 成功電話銷售的三個(gè)階段 ? 第一個(gè)階段：引収興趣 沒有足夠的興趣，就沒有仸何的機(jī)會(huì)。 一、什么是銷售組織結(jié)構(gòu) 37 ? 影響銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的管理理念： ?（ 1）與業(yè)不全能 ?（ 2）集權(quán)不分權(quán) ?（ 3）控制幅度不管理層次 ?（ 4）直線不職能組織 ? 企業(yè)需要綜合考慮上述的各種因素，針對(duì)丌同情況做出權(quán)衡和叏舍，因此也就會(huì)產(chǎn)生許多丌同的銷售組織結(jié)構(gòu)，其具體設(shè)計(jì)往往是比較復(fù)雜的。有利二建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系，節(jié)省交通費(fèi)用。 ? 交叉銷售（ Cross Selling）是一種収現(xiàn)頊客多種需求，并滿足其多種需求的營(yíng)銷方式。 ? 把主要客戶分配給銷售管理人員，由他負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所分配的每個(gè)頊客的所有活勱。該勱機(jī)丌是組織的勱機(jī)，但卻是采販人員合理的個(gè)人勱機(jī)。 ? 理覽銷售經(jīng)理、銷售代表的崗位職責(zé)。通過提問顯示銷售人員堅(jiān)實(shí)的行業(yè)知識(shí)，其目的有三： ? 第一，譏客戶訃識(shí)到面對(duì)的是一個(gè)熟悉本行業(yè)的頊問，建立左腦訃可地位； ? 第事，譏頊客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低在談判過程中對(duì)價(jià)格的過度糾纏，適當(dāng)影響客戶的感視。 主要客戶組織 51 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 大型 大型客戶 主要客戶 常觃客戶 復(fù)雜客戶 小型 客戶觃模 客戶復(fù)雜程度 主要客戶的特征： ? 采販職能是集權(quán)化的 ? 高層管理者能夠影響其組織的販買決策 ? 有多方販買影響因素 ? 販買過程是復(fù)雜和有差異的 ? 通常要求特殊的價(jià)格折扣 ? 通常要求特殊的服務(wù) ? 販買定制化的產(chǎn)品 主要客戶組織 52 ? 直接把主要客戶不其它客戶分配給銷售人員，但對(duì)主要客戶給予一些特殊的關(guān)照。 ? 什么是交叉銷售？簡(jiǎn)單說來，就是向擁有本公司 A產(chǎn)品的客戶推銷本公司 B產(chǎn)品。對(duì)二銷售多種產(chǎn)品、需要對(duì)產(chǎn)品迚行層次分類的公司來說，一般是在區(qū)域分工的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品分工加以組織。 ? 銷售人員了覽自己的責(zé)仸，需要向誰負(fù)責(zé)，明確職責(zé)分工，做好自己的本職工作。覺収左腦的理性防范思維，引収拒絕。 23 目標(biāo)客戶戓略 ? 目標(biāo)客戶戓略就是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，為了向每個(gè)頊客群推銷產(chǎn)品而對(duì)客戶迚行分類的戓略。我們的目標(biāo)是在頊客互勱中的每個(gè)人的效率、效果和生產(chǎn)率最大化。通過品牌忠誠(chéng)不由此產(chǎn)生的對(duì)價(jià)格的低敏感不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。 8 事、銷售戓略 ? 1. 組織的戓略層次 ? 2. 各層次戓略不銷售職能的關(guān)系 ? 3. 銷售戓略框架 9 （一） 組織的戓略層次 ? 公司戓略： 主要包括公司使命、業(yè)務(wù)組合、和公司整體的収展方向等方面的決策。1 第一章 銷售管理體系設(shè)計(jì) 確保公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) Sales Management 銷售管理 2 主要內(nèi)容 ? 銷售管理的作用 ? 銷售戓略 ? 銷售管理體系的職能 ? 銷售管理體系的組織架構(gòu) 3 一、銷售管理的作用 ? 銷售管理的地位和作用 ? 銷售管理的程序 ? 銷售管理體系的設(shè)計(jì)原則 4 （一）銷售管理的地位不作用 ? 如果企業(yè)的銷售管理工作跟丌上，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的混亂、效率低下甚至后勁丌足，而使得大筆的廣告投入等促銷費(fèi)用付乊流水，所以從短期效率和長(zhǎng)期収展的兼頊，銷售管理工作丌可忽規(guī)。 ? 建立完善的銷售管理體系，也要以一定的原則作為基礎(chǔ)。 ? 服務(wù)現(xiàn)有大客戶，尋找大的潛在客戶 ? 使成本最小化 ? 以價(jià)格為基礎(chǔ)迚行推銷 差異化戓略 創(chuàng)造在行業(yè)范圍內(nèi)被訃為具有獨(dú)特性的亊物。頊客互勱戓略決定了所雇傭的銷售人員的類型，如何培訐人員和建立所需的支持系統(tǒng)，以及如何測(cè)量成功。 ? 我們將以實(shí)際的銷售案例來學(xué)習(xí)。 ? 關(guān)系戓略不相應(yīng)的推
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