【正文】 費者購買行為類型按其表現(xiàn)的不同特征可分為哪些類型？（ P151— 153 頁） 答：▲按照消費者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分： （ 1）全確定型。 ▲按照消費者在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)區(qū)分： （ 1）沉靜型（ 2）謙順型（ 3）活潑型（ 4）反抗型（ 5）傲慢型 1產(chǎn)品包裝的心理功能主要有哪些方面 ?(P253— 255) （ 1）識別功能（ 2）便利功能（ 3）美化功能（ 4）聯(lián)想功能（ 5）增值功能 1新產(chǎn)品有哪些特性？（ P270） （ 1）新產(chǎn)品的相對優(yōu)越性（ 2）新產(chǎn)品的適應(yīng)性（ 3）新 產(chǎn)品的簡易性（ 4）新產(chǎn)品的可試性（ 5）新產(chǎn)品的明確性。 2消費者態(tài)度的形成受哪些因素影 響？（ P220— 221） （ 1）信息的數(shù)量和質(zhì)量（ 2）消費者的需要（ 3）消費者的階層 （ 4）消費者的文化 （ 5）消費者的經(jīng)驗。 （ 1）適宜刺激；（ 2）感受性；（ 3）適應(yīng)；（ 4）感覺的相互作用。 （ 4）衰退期的特點和營銷策略 產(chǎn)品到了衰退期，許多企業(yè)看到無利可圖就紛紛退出市場，競爭力度減弱，但市場需求和范圍仍不斷縮小，產(chǎn)品銷量急劇下降，企業(yè)的利潤很低甚至為零，企業(yè)已經(jīng)形成的生產(chǎn)能力與市場銷售量下降的矛盾十分突出。 39．簡述消費者公眾心理特征。 答案要點：知覺的整體性和理解性在廣告中的應(yīng)用；記憶的原理；注意的心理現(xiàn)象。 50、營銷人員在語言表達(dá)中應(yīng)注意哪三個方面的問題？ （ 1）語言表達(dá)要清楚、準(zhǔn)確（ 2）語言表達(dá)要有禮、有節(jié)，熱情周到（ 3）語言表達(dá)要具有藝術(shù)感染力。 （ 4）強(qiáng)制中止沖突。 3．簡述有意注意與無意注意的區(qū)別。 POP 廣 告引人注目 ? POP 廣告主要通過文字、圖像、色彩等元素在商店內(nèi)部傳遞信息，主要調(diào)動消費者的視、聽器官。 (2)信息引起注意與興趣的程度。 。經(jīng)研究認(rèn)為，嚴(yán)格的管理和室內(nèi)高達(dá) 80 分貝的噪音是導(dǎo)致打字員工作效率差的重要原因。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎。 “ 2）消費者的個性心理是指表現(xiàn)在一個人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的、典型的心理特征，包括消費者的氣質(zhì)、性格和能力三方面。當(dāng)消費者在購買過程中遇到自己從未使用過的商品時，就需要借助營銷人員的介紹，通過想象來 加深對商品功能的理解。有些消費者希望自己的個性特征得到社會的認(rèn)可，對這部分消費者而言，應(yīng)當(dāng)設(shè)計個性化的產(chǎn)品滿足其需求。在消費中，興趣對購物行為的影響主要表現(xiàn)在三個方面： 第一，興趣有助于消費者積極地認(rèn)識商品，為未來的購買活動做準(zhǔn)備，促發(fā)購買動機(jī)； 第二，興趣能夠使消費者較快地做出購買決策并且盡快地付諸實施； 第三，興趣可以刺激消費者對某種商品的重復(fù)購買或長期使用。消費者樂于借用某些產(chǎn)品來表明自己的地位和身份。例如，女消費者在購買衣服時，會把衣料搭載身上照著鏡子一邊欣賞，一邊想象這塊布料做成衣服穿在身上的情景 。 31．簡述消費者心理活動過程和個性心理特征的關(guān)系。當(dāng)產(chǎn)生積極情緒時，能提高購買力；而產(chǎn)生消極情緒則降低活動能力。為了方便管理，公司將她們集中在同一辦公室工作。 。 (1)學(xué)習(xí)程度。第二，敏感性特征。 答題要點： （ 1）以追求商品使用價值為主要目的，核心是“實惠”、“實用”；（ 3 分） （ 2）注意商品的效用和質(zhì)量，講求樸實大方、經(jīng)久耐用、使用便利；（ 3 分） （ 3）與經(jīng)濟(jì)收入、消費水平有關(guān)，也是我國勞動群眾勤儉樸素的體現(xiàn)。 （ 3）隔離沖突雙方。 4價格的心理功能。 答：（ 1）消費期望的目標(biāo)是企業(yè)營銷的方向； （ 2）實現(xiàn)消費期望的主客觀條件是企業(yè)制定市場開發(fā)策略的根據(jù)； （ 3）企業(yè)營銷的重點是開發(fā)或誘導(dǎo)消費期望的形成和強(qiáng)化。 答 :(1)對價格的習(xí)慣心理； (2)對價格的敏感心理； (3)對價格的識別心理； (4)對價格的傾向心理； (5)對價格的逆反心理； (6)對國有企業(yè)價格的信任心理； (7)對價格的自我意識比擬心理； (8)對價格尾數(shù)掛零的依賴心理； (9)對價格數(shù)字的喜好心理。這時期的營銷策略的力度應(yīng)該放在挖掘市場深度和拓展市場廣度上。 2興趣有哪四個特征？ （ 1）指向性（ 2）差別性（ 3）時間性（ 4）效能性 性格的主要特征。 2商標(biāo)使用的心理策略是什么 ?(P250— 252) （ 1）使用商標(biāo)與不使用商標(biāo)策略（ 2）使用統(tǒng)一商標(biāo)策略（ 3）使用個別商標(biāo)策略（ 4）各大類產(chǎn)品單獨使用不同商標(biāo)策略（ 5）企業(yè)名稱與商標(biāo)名稱并用策略。此類消費者沒有明確的購買目標(biāo)，進(jìn)入商店主要是參觀、瀏覽。 1購買動機(jī)的特點有哪些？ （ 1）原生性（ 2）隱藏性（ 3）履約性（ 4）周期性（ 5）購買動機(jī)的受阻與對抗。 （ 3）相互影響的側(cè)重面不同。 （ 2）多血質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：熱情活潑好動、情緒易于轉(zhuǎn)換、反應(yīng)機(jī)智靈敏、實現(xiàn)溝通迅速、言行舉止快 捷，屬于活潑型。 成功的廣告怎樣才能引起消費者的注意？ 答：（ 1）利用大小，形狀大的刺激物比形狀小的刺激物容易引起注意； （ 2）運用強(qiáng)度，如洪亮的聲音比微弱的聲音容易引起注意； （ 3）使用色彩，鮮明的色彩比暗淡的顏色容易引起注意。 1感覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現(xiàn)象的個別屬性的反映。 有意注意：指自覺的、有預(yù)定目的的，必要時還要做一定意志努力的注意，也被稱為隨意注意或主動注意。 二、名詞解釋題 消費需求：是消費者對特定產(chǎn)品的 欲望，源自消費者對特定產(chǎn)品的欲望。（ 2）形成共 同的消費習(xí)慣。因為專家或名人的態(tài)度和意見在促成群體壓力產(chǎn)生的最初階段具有明顯的導(dǎo)向作用。（ 4）商店所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施情況應(yīng)考慮道路設(shè)施狀況、水、電、氣的供給 狀況等。（ 4）長期穩(wěn)定性。 參考答案： 答案要點：消費習(xí)俗是世代相傳而形成的消費習(xí)慣。（ 4）所購產(chǎn)品的重要性。 [論述題 ]簡述影響家庭決策類型變化的因素。他們認(rèn)為首先要保證買到放心車，價格高一點還是可以接受的。（ 3）店址、周邊的行業(yè)設(shè)置及競爭狀況。消費習(xí)俗并非通過強(qiáng)制手段推行，而是由無形的社會性行為約定俗成的產(chǎn)生的。 [論述題 ]簡述消費習(xí)俗的概念與特征。一般來說，新婚夫婦組成的家庭往往是共同做主型的，隨著家庭生活規(guī)律的逐步形成，可能會演變成各自做主型，家庭購買已經(jīng)習(xí)慣成自然了。 商品經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)充分重視消費者的風(fēng)險意識，設(shè)法解除消費者對商品和服務(wù)的疑慮，促進(jìn)商品的銷售。他們認(rèn)為首先要保證買到放心車，價格高一點還是可以接受的。 參考答案： 答案要點：想像在市場活動中不僅對消費者的消費行為，而且對經(jīng)營者都會產(chǎn)生影響。 (2)加大刺激物之間的對比度。第二，控制產(chǎn)品或項目規(guī)模以降低風(fēng)險。（ 4）心理因素。”書仍被搶購一空。 。如可以介紹該品牌的產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)規(guī)模、銷售排行榜，提供給消費者更多的信息。 （ 5）穩(wěn)定、祥和消費原則。認(rèn)識功能是最直接最基本的心理功能。 所以，人類的消費是自然和社會的兩種屬性的統(tǒng)一，而社會屬性則是他的主要的本質(zhì)屬性，體現(xiàn)著不同的社會經(jīng)濟(jì)關(guān)系的本質(zhì)。請針對上述事實，分析一下我國企業(yè)做廣告時可以從哪些方面引起消費者注意。畫面制作比較簡單，沒有新意和美感，難以引起消費者注意，甚至使消費者看后產(chǎn)生反感。 參考答案： 答案要點：人的消費具有三個特點：（ 1）人的消費行為是在一定的社會關(guān)系，特別是社會經(jīng)濟(jì)關(guān)系的制約下進(jìn)行的，所以必然反映和體現(xiàn)出一定的社會經(jīng)濟(jì)關(guān)系的本質(zhì)特征，并受社會經(jīng)濟(jì)關(guān)系所制約；（ 2）人的消費行為具有主動性，不僅依賴自然產(chǎn)品，更主要的是對自己生產(chǎn)的勞動產(chǎn)品 的消耗；（ 3）人的消耗不會永遠(yuǎn)停留在一個水平上，而是要隨著社會生產(chǎn)的發(fā)展而變化，消費內(nèi)容不斷豐富消費水平不斷提高。 POP 廣告在宣傳活動中首先作用于消費者的就是認(rèn)識功能。 （ 3）環(huán)境便利消費的原則（ 4）經(jīng)濟(jì)實用消費原則。如果消費者對某一名牌信任度不高，銷售人員可以全面介紹這一品牌的情況，以改變消費者對原有品牌的態(tài)度。在同等情況下，應(yīng)首先選擇容易改變并且能夠帶來較大影響的理想點。于是該公司再發(fā)出廣告， 現(xiàn)有總統(tǒng)難下結(jié)論的書出售，欲購從速。（ 3）市場環(huán)境因素。第一，目標(biāo)市場選擇應(yīng)注重心理細(xì)分。 參考答案： 答案要點： (1)增大刺激的強(qiáng)度。 [論述題 ] 想象對購物行為的影響。雖然比較起來，該專賣店價格并不是便宜。 （ 3）深思熟慮，權(quán)衡利弊。（ 3）家庭生命周期的演變。如果準(zhǔn)備購買的是缺乏經(jīng)驗的、具有較大風(fēng)險的商品，往往會通過協(xié)商再做決策，否則可個人做主。（ 3）非強(qiáng)制性。（ 2）地理位置與交通狀況。雖然比較起來，該專賣店價格并不是便宜。 商品經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)充分重視消費者的風(fēng)險意識，設(shè)法解除消費者對商品和服務(wù)的疑慮，促進(jìn)商品的銷售。一般來說，新婚夫婦組成的家庭往往是共同做主型的，隨著家庭生活規(guī)律的逐步形成，可能會演變成各自做主型，家庭購買已經(jīng)習(xí)慣成自然了。 [論述題 ]簡述消費習(xí)俗的概念與特征。消費習(xí)俗并非通過強(qiáng)制手段推行，而是由無形的社會性行為約定俗成的產(chǎn)生的。（ 3）店址、周邊的行業(yè)設(shè)置及競爭狀況。顯然，在這一