服裝銷售技巧ppt模板(企業(yè)培訓(xùn)課件)(2)(存儲版)
【正文】 ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 －為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo) ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 35 銷售過程 建立親密的關(guān)系 ? RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 39 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長久注視； － 確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 40 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫－白色48 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開始用開放式陳述； □ 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競爭性的可信的事實(shí)描述； 49 ? “ 競爭性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競爭性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競爭對手 ——除非你希望顧客對你的信賴 。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。 特色課程 ? 博商管理科學(xué)研究院致力于為成長型企業(yè)提供整體解決方案，課程覆蓋企業(yè)全員。機(jī)構(gòu)已在中國十余個重點(diǎn)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、建立了中國商界極具影響力的博商同學(xué)會。 54 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 ——更多地了解障礙； □ 提問 ——澄清你的理解； □ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) ——表述障礙或說請你的推薦。 47 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。但失去顧客可能是你的風(fēng)險 ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機(jī)會做出完美判斷 。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段 ，它是一個持續(xù)的過程 。 33 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。 31 □ 聆聽 對你提問問題的回答 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機(jī)會 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認(rèn)你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。 ◎ 在尋求確認(rèn)時，避免操縱對方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 記?。? ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ， 有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力 。 9 關(guān)鍵的理念：機(jī)會顧客 你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交
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