[管理學]目標市場與定位(存儲版)
【正文】 動密集、開發(fā)新品種 主講：段鷹 Email: 四、目標市場選擇 目標市場就是企業(yè)決定要進入的市場。 主講：段鷹 Email: 目標市場進入的條件： （ 1）有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?—— 企業(yè)進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進入后難以獲得發(fā)展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。（五根指頭誰是老大） 主講：段鷹 Email: 目標市場模式選擇 公司在對不同細分市場評估后，就必須對進入哪些市場和為多少個細分市場服務作出決策。但在各細分市場之間很少有或者根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能贏利。例如公司可為大學實驗室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學燒瓶等。 同年底停止發(fā)展會員，并撤消 4個分站。 掉入“市場潛量”的陷阱 —— 縮小效應（估計 20萬，實際 2021戶） 潛在的競爭者 —— 廠家維修部、個體維修部 主講：段鷹 Email: 提示： （廠商維修部優(yōu)勢 —— 《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責任規(guī)定》 —— 上門服務、免費安裝、定期跟蹤服務、三年、五年保修； 個體優(yōu)勢 —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開價低） “搭便車”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風險對策： 預防風險 —— 入網(wǎng)登記，認記維修，防搭便車；營銷調(diào)研； 回避風險 —— 多見于政策風險、自然風險； 緩沖風險 —— 采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風險”的損害 轉(zhuǎn)移風險 —— 財產(chǎn)保險、經(jīng)營轉(zhuǎn)包、投資 駕御風險 —— 如降價損失可以通過薄利多銷解決 主講：段鷹 Email: 抓住市場機會的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？ 提示： 馬戲團，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團 —— 是存在的市場中的機會，誘因 瓜子 —— 是培育市場所使用的工具，消費啟蒙 啟發(fā)：通過有效的誘因和消費啟蒙，可以改變?nèi)藗兊? 消費習慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場，但消費 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣？） 主講：段鷹 Email: 綜合案例 2： TCL營銷戰(zhàn)略分析與策略（來源于 TCL營銷手冊） 綜合案例 3：魔塔分析 。 找出產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢 —— 產(chǎn)品本身的差異化 —— 包裝、價格、功效、易修理性 服務的差異化 —— 售中、售前、售后 人員的差異化 —— 新加坡空姐美麗優(yōu)雅、麥當勞講禮貌 形象的差異化 —— 同樣的商品在不同的百貨公司賣得不一樣 地理的差異化 —— 銷售網(wǎng)絡 促銷活動差異 —— 廣告、公關(guān) 選擇合適的差異化優(yōu)勢 需顧客看重的； 是競爭者不易復制的； 消費者有能力支付的 向消費者傳播這種差異 主講：段鷹 Email: 案例：香港的銀行定位 匯豐銀行定位 —— 分行最多，全港最大 恒生銀行定位 —— 服務態(tài)度最佳 渣打銀行定位 —— 歷史最悠久，最安全可靠的英資銀行 中國銀行定位 —— 有最強大后盾的中資銀行 主講：段鷹 E
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1