02-公司一體化市場物流咨詢項目-普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃(存儲版)
【正文】 普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標 ?完成 10個 DC的建設(shè)，發(fā)展 8001000家終端零售商 ?至 04年 4月底累積銷售額過 ，當月銷售規(guī)模在 2240萬元以上，公司運營實際現(xiàn)金流持平 ?內(nèi)部運營管理機制建設(shè)完善，核心團隊成熟 ?信息系統(tǒng)成功上線 ?普通品牌為市場所認同 5 建設(shè)期營銷工作總體指導思想 20xx－ 20xx年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段，主要的工作目標定位于 公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng) 及在 市場上站穩(wěn)腳跟 ，即 – 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運營系統(tǒng) – 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點努力： – 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 – 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 – 機制上完善內(nèi)部運行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點的激勵體系 – 品牌上建立較好的市場美譽度，使普通品牌為市場所認可 6 資源計劃 計劃分三期投入資源： 第一期：投運 2個 DC， 76人， 03年 2月前必須資金到位 — 2728萬元 第二期：再投運 4個 DC， 128人， 03年 8月前必須資金到位 — 1965萬元 第三期：再投運 4個 DC， 180人， 03年 11月前必須資金到位 — 3686萬元 三期總計需投入資金 6900萬元 7 里程碑與評估要點 推進計劃 市場開拓 選點 推進安排 8 序號 地 區(qū) 桑車 保有量 捷達 保有量 1 上 海 2 北 京 4 3 江 蘇 4 山 東 5 浙 江 6 河 南 7 廣 東 8 遼 寧 9 四 川 10 天 津 11 湖北 5 12 吉林 區(qū)域市場重要性 區(qū)域市場競爭性 考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津 DC投入運營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的 8個 DC， 完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局 ?上海 ?浙江 ?江蘇 ?山東 ?廣東 ?四川 ?長春 ?合肥 ?河南 天津 武漢 根據(jù)目標市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批 DC， 逐步完成全國市場的布局 9 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運營 第二批 8個 DC采取滾動開發(fā)的方式 進行建設(shè) （第一批 2個 DC運營評估） ?20xx年 3月武漢 DC投入運營； ?4月天津（北京） DC投入運營； ?9月開始，以每個月投運一個新DC的速度滾動建設(shè)； ?至 20xx年 4月完成 10個 DC的建設(shè)和投運。 ?避免強大的競爭對手：細分市場中是否有巨頭存在。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 21 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 原來以配套市場為主，目前準備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供應(yīng)商 22 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象 零售終端分類 零售終端評估 市場零售終端摸底調(diào)查 ?市場部和 DC開拓人員一起進行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報告 ?門面面積 ?經(jīng)營品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價 ?盈利狀況 ?經(jīng)營歷史 ?往年業(yè)績 ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來源） ?盈利能力強 ?店面規(guī)模超過 50平方米 ?以桑捷車型為主（超過 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 30平方米 ?桑捷車型占大部分（超過 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大（超過 30%） 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 合作策略 為加強對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔保金，在試運行過程中對經(jīng)銷商進行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認可。 進行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則 綜合各 相關(guān)因素 以桑塔納和捷達為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 17 綜合評分 進行品牌、客戶滿意度評級 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進行評級 進行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評級和選擇 ?供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重 ?權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1