02-公司一體化市場物流咨詢項目-普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃(文件)
【正文】 25 人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 26 產(chǎn)品終端批發(fā)價由各 DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)行定價，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價 23% 管理層最終價格審定 市場部進(jìn)行價格復(fù)議 價格 ： ?原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價 23% DC提出價格建議申請 DC當(dāng)?shù)貎r格摸底 根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 價格決定和評審 ?根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價 ?DC、 市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進(jìn)行價格審議 定價 確定當(dāng)?shù)劁N售價格后，必須在 DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價格 注： 由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響 27 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財務(wù)測算 28 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理 零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 29 普通公司初期運作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 … 市場部 辦公室 財務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場副總 30 普通初期運作時營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤薄；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 合作策略： 國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。 ?實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。 ?有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃 營銷總體規(guī)劃討論稿 公司一體化市場物流咨詢項目 1 概述 ?汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。 籌建 運營 1月 3月 2月 4月 20xx年 籌建 運營 籌建 運營 籌建 ……… 20xx年 為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴展”的 DC建設(shè)原則 10 內(nèi)部運營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道 20xx年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵 普通市場渠道發(fā)展 里程碑： 1. 內(nèi)部運營系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 2. 零售終端數(shù)量不少于 160個 3. 產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要 里程碑 20xx年 6月底，武漢、天津兩家 DC營運三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評估結(jié)果決定后面 DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度 11 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運營流程實施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理 第一批 DC的運營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 7. … 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個 DC運營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行： 12 業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式，逐步擴充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團(tuán)隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對 DC團(tuán)隊人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù) 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 13 為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策
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