ch05消費者市場和購買行為分析(1)(存儲版)
【正文】 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 2021/6/14 28 顯性動機與隱性動機 ? 顯性動機： 消費者通常能意識到并且愿意承認(rèn)導(dǎo)致他們行為的一些動機 ? 這些顯性動機能通過標(biāo)準(zhǔn)化的市場研究技術(shù)，如直接詢問法來發(fā)現(xiàn)。 2021/6/14 17 家庭 4種類型的家庭： ? 各自做主型 ? 丈夫支配型 ? 妻子支配型 ? 共同支配型 2021/6/14 18 角色和地位 ? 角色 （ Role）是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。 2021/6/14 5 2） 消費者市場的特點 ? 1. 廣泛性 ? 2. 分散性 ? 3. 復(fù)雜性 ? 4. 易變性 ? 5. 發(fā)展性 ? 6. 情感性 ? 7. 伸縮性 ? 8. 替代性 ? 9. 地區(qū)性 ? 10. 季節(jié)性 2021/6/14 6 消費者購買行為模式的分析思路 6W＋ 1H Who 誰構(gòu)成市場 What 購買什么 Why 為何購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 何地購買 How 如何購買 需要回答的問題： 1 手機市場由哪些人構(gòu)成？ 2 目前消費者需要什么樣的手機？ 3 消費者為什么購買這種手機？ 4 哪些人會參與手機購買行為？ 5 消費者怎樣購買這種手機？ 6 消費者什么時候購買這種手機？ 7 消費者在何處購買這種手機？ 2021/6/14 7 購買行為的 “ 刺激 — 反應(yīng) ” 模式 營銷 刺激 外部 刺激 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 技術(shù) 政治 文化 購買者的特征 購買者的決策過程 文化 社會 個人 心理 問題認(rèn)識 信息收集 評 估 決 策 購后行為 購買者 反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 2021/6/14 8 影響消費者購買行為的外在因素 ? 1） 影響消費者購買行為的因素 ? 2） 文化因素 ? 3） 社會因素 2021/6/14 9 宏觀因素：人口 經(jīng)濟 政治法律 社會文化 自然 科學(xué)技術(shù) 微觀因素：購物環(huán)境 人流量 服務(wù)技能與態(tài)度 他人的看法 確認(rèn)
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