產(chǎn)品定價和定價策略(存儲版)
【正文】 資報酬 目標利潤定價法 （ TargetReturn Pricing) ?價格對其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對定價的反應。 ?對銷貿(mào)易 (Countertrade)有以下幾種方式： ?物物交換 (Barter)：物物交換指商品與商品的直接交換，沒有貨幣，沒有第三方參與。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計基礎上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計基礎上提供折扣 （ 在一個規(guī)定的時期內訂購的數(shù)量 ） 。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項或給予的價格折讓。 ?較長的付款條款 (LongTerm Payment)：銷售者，特別是貸款銀行和汽車公司，延長它們的貸款時間，這樣減少了每月的付款金額。差別定價描述了這樣一種情況，在那里公司以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價格來推銷一種產(chǎn)品或者提供一項服務。 實行差別定價的條件 ? 實行這種差別定價，必須具備一定條件。 ?產(chǎn)品線定價法 (ProductLine Pricing) 產(chǎn)品線的 價格間距 要考慮產(chǎn)品線的 成本差異 、 顧客對不同品種特征的評價和競爭者價格 。 ?捆綁定價法 (ProductBundling Pricing) 銷售商常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價銷售。 ?在經(jīng)濟衰退時期不得不降價。 ?以下是常用的幾種調價方法： ?采用延緩報價 (Adoption of Delayed Quotation Pricing) ：公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時才制定最終價格。 （ 西爾斯公司簡化了許多家用電器的設計 ， 以便與折扣商店銷售的商品進行價格競爭 。 ?顧客的反應 (Customers180。 ?降價 (reduce Price)：市場領先者可以降低自己的價格，以達到競爭者價格的水平。 在競爭者降價的情況下，企業(yè)進行價格反應的步驟 (PriceReaction Program for Meeting a Competitor180。 他可以改進他的產(chǎn)品 、 服務和信息溝通以便使顧客能看到更多價值 。 3，價格變化的反應 Reaction to Price Changes ? 任何價格變化無疑將會影響購買者、競爭者、分銷商和供應廠商的利益，也會引起政府的注意。 ?使用便宜的材料或配方做代用品 。 ?產(chǎn)品性能提高。 ?以低成本為基礎進行降價爭取在市場上居于支配地位。如果這些副產(chǎn)品對某些顧客群具有價值，必須根據(jù)其價值定價。 ?第六，差別定價的特定形式不應是違法的。（如劇院的位置價格） ?時間定價 (Time Pricing)：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點，都可以采取不同的價格。另一方面，來自在正常價格的多種折扣是促銷定價法的一種合法形式。 ?低息貸款 (LowInterest Financing)：汽車業(yè)。 ?折讓 (Allowances) 折讓是給與顧客以價格折扣的另一種類型。 ” 2/10， 凈 30”。當購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴重的。 ?心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質量的指標，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產(chǎn)品價格 〕 ，價格尾數(shù)效果等。如果當他們在定價時注意需求的變化，那么價格競爭就不可能減少到最低。 ? 密封投標定價法 (SealedBid Pricing) 競爭的定價法也支配一些對工程進行投標的企業(yè)。是最基本的定價方法。 公司還要了解競爭者的價格和提供物的質量 。為了估算對不同零售商的實際盈利水平，該制造商必須應用基于活動的成本（ ActivityBased Cost）會計，而不是標準成本會計。 ?在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為 ?為了明智地定價，管理當局必須了解不同的生產(chǎn)水平下，其成本是怎樣變化的。貝內特和威爾金森利用一種在商店內估算需求線的方法：他們在一個折扣商店里有系統(tǒng)地變動幾個銷售產(chǎn)品的價格，并觀察其結果。 ?積累投資效應 (SunkInvestment Effect)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價格不敏感。 ?低價抑制了現(xiàn)實的和潛在的競爭對手進入市場。 表 ： 9種價格 /質量戰(zhàn)略 高 中 低 產(chǎn) 品 質 量 價 格 高 中 低 產(chǎn) 品 質 量 高 中 低 1． 溢價戰(zhàn)略 2． 高價值戰(zhàn)略 3． 超值戰(zhàn)略 4． 高價戰(zhàn)略 5． 普通戰(zhàn)略 6． 優(yōu)良價值 7． 騙取戰(zhàn)略 8． 虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略 9． 經(jīng)濟戰(zhàn)略 確定產(chǎn)品價格的 6個步驟 2． 確定需求 3． 估計成本 5． 選擇定價方法 6． 選定最終價格 1． 選擇定價目標 4 ． 分析競爭者成本 、 價格和提供物 1，選擇定價目標 Selecting the Pricing Objective ?生存 (Survival) 如果公司遇上生產(chǎn)力過?；騽×腋偁幓蛘咭淖兿M者的需求時，它們要把維持生存作為其主要目標。 ? 表 1所示是 9種可能采取的價格 ― 質量戰(zhàn)略。 ?隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會降低。 ?分攤成本效應 (SharedCost Effect)：如果一部分成本由另一方分攤，顧客的價格敏感性越低。 ?第二種方法是價格實驗法。 ?變動成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。因此，制造商對每個零售商渠道的成本不一樣，其利潤也就不同。 公司需要對它的成本和競爭者的成本進行比較 ， 以了解它有沒有競爭優(yōu)勢 。 PriceSetting Methods ?成本加成定價法 (Markup Pricing): 在產(chǎn)品的成本上加一個標準的加成。企業(yè)的價格可能與它主要競爭者的價格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。因而價格競爭就會減少到最小。在最后確定價格時，還應該考慮下列因素。 ?一個議題是公司該不該對邊遠的顧客收取較高的價格以彌補較高的裝運成本及由此而減少其業(yè)務的風險？ ?另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿(mào)易中）。 ?現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達到清倉
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