深圳萬(wàn)科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案(存儲(chǔ)版)
【正文】 ?以新聞行為為先鋒，以廣告為助力； ?新聞炒作行為在前，平面宣傳廣告在后 ； ?先滲透，后正面之方式進(jìn)行； ?先以軟性推廣宣傳方式如戶外廣告牌，報(bào)紙新聞稿、 DM直郵等 形式進(jìn)行。 第六部分 客戶資源的挖掘 我們的龍華 客戶資源 我們的布吉 客戶資源 《 萬(wàn)客會(huì) 》 會(huì)員 華為、新天下 企業(yè)管理者 四季花城兒童 街客戶資源 客戶資源整合挖掘示意圖 第六部分 客戶資源的整合 布吉東大街龍華推介會(huì) 一 、 推介會(huì)起源 9月 25日，龍華國(guó)際電子城公開(kāi)解籌，解籌率高達(dá) 95%。 第六部分 客戶資源的整合 三 、 推介會(huì)操作要點(diǎn) ?預(yù)先電話通知 ， 統(tǒng)計(jì)需求客戶 ?安排統(tǒng)一時(shí)間 ， 集中達(dá)到現(xiàn)場(chǎng) ?成交客戶現(xiàn)身演說(shuō) ， 活動(dòng)表演制造氣氛 ?活動(dòng)當(dāng)天成交 ， 享受特殊優(yōu)惠 四 、 推介會(huì)成果 ?意向客戶批數(shù)： 100批 ?成交量： 71間商鋪 ， 65批客戶 ， 實(shí)現(xiàn) 65％ 的客戶成交率 ?成交面積：約 900平方米 ?成效金額：約 1150萬(wàn)元 第六部分 客戶資源的挖掘 。在萬(wàn)科城風(fēng)情步行街的操作過(guò)程中，在不影響其它樓盤銷售的情況下，我司將積極向這些潛在客戶推介本項(xiàng)目。 ? 70年產(chǎn)權(quán)創(chuàng)富原始股。以這樣在深圳聚焦的項(xiàng)目，媒體的推廣應(yīng)采取新的立體復(fù)合模式。 第五部分 推廣策略建議 —— 財(cái)富行為新干線 我們要在市場(chǎng)上展示的， 是一種投資行為的全新思路， 是一種穩(wěn)定性和增值性的投資產(chǎn)品， 是一次風(fēng)險(xiǎn)保障的投資行動(dòng)， 是一次攀“強(qiáng)”附“貴”的絕佳選擇。我司在確保其它發(fā)展商利益不受損害的前提下，可將 “ 萬(wàn)科城風(fēng)情步行街 ” 推薦給這部分客戶。 ?中簽解籌集中成交。同時(shí)，已購(gòu)買住宅客戶可享受萬(wàn)科真情回報(bào) —— 額外特定優(yōu)惠。 活動(dòng)二：萬(wàn)科城二期住宅解籌互動(dòng)。 ?完成華為、富士康、新天下等重點(diǎn)企業(yè)附近的大型廣告牌包裝，對(duì)大企業(yè)潛在客戶形成全面宣傳攻勢(shì)。 ?記者建立良好合作關(guān)系，前期媒體炒作 到訪客戶登記，積累客戶資源。 ?同期推出鋪位等級(jí)比例合理控制，避免極端。 五、推出價(jià)格表（面價(jià)）定價(jià)說(shuō)明 調(diào)漲系數(shù) 為使推出單位遵循 “ 低開(kāi)高走 ” 原則，針對(duì)推出單位，列示不同層次，分別乘上一個(gè)特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)。 ?鋪位越大，總體平均價(jià)格偏低。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 樓盤名稱 地理位置 商業(yè)規(guī)模 商鋪形式 鋪面標(biāo)準(zhǔn) 銷售模式 平均價(jià)格 （元 /㎡ ） 銷售成績(jī) 銷售時(shí)期 主要業(yè)態(tài) 消費(fèi)范圍 龍華國(guó)際電子城 龍華龍觀路 10000㎡ 街鋪及柜臺(tái)式鋪位 街鋪每間大約在 70，實(shí)用率約 65％ 三年返租 街鋪 22021 100％ 電子、數(shù)碼 輻射龍華市場(chǎng) 布吉東大街 布吉中翠路 約30000㎡ 街鋪及柜臺(tái)式鋪位 街鋪每間大約在 90㎡ ，實(shí)用率約 50％ 十年返租 街鋪 20210 街鋪90％ 12 百貨、油畫、餐飲等綜合 泛社區(qū)生活居民 美麗 365 龍華東環(huán)二路 10000㎡ 全部獨(dú)立街鋪 鋪位開(kāi)間為，進(jìn)深 6— 19米，層高 ,面積 35~100 ㎡ 自然銷售 街鋪 14500 95％以上 社區(qū)商業(yè) 社區(qū)居民 錦繡江南 龍華人民北路 18000 獨(dú)立式街鋪，局部二層 一層商鋪 m，開(kāi)間 － 10 m進(jìn)深 － 12 m，單鋪面積 35－150㎡ 自然銷售 街鋪13000—18000，平均 15000 約 85％ 0 社區(qū)商業(yè) 社區(qū)居民 備注： ※ 以上銷售價(jià)格均為按建筑面積計(jì)算的臨街鋪位 。 業(yè)務(wù)員告知片區(qū)發(fā)展遠(yuǎn)景投資價(jià)值，曉之以理，動(dòng)之以情。 提前告知價(jià)格 由于認(rèn)籌客戶和鋪位數(shù)量多，價(jià)格計(jì)算過(guò)程繁雜，致使解籌日安排的解籌時(shí)間非常緊張，為實(shí)現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價(jià)格方面提前預(yù)知客戶 。 一、項(xiàng)目操作方式 通過(guò)以往操作項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我司在商鋪銷售過(guò)程中采用認(rèn)籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績(jī)，如 ?龍華國(guó)際電子城，在兩個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌總量達(dá)到 1700個(gè)，是鋪位總量的，解籌當(dāng)天銷售率高達(dá) 95％，隨后 7天內(nèi) 100％售罄。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體： 個(gè)體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動(dòng)； ?對(duì)于項(xiàng)目過(guò)度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度； ?最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場(chǎng)，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行 精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。萬(wàn)科城商業(yè) 銷售執(zhí)行策劃案 目 錄 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)累積客戶統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)于購(gòu)買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬(wàn)元以下投資客戶； ?B類 —— 1030萬(wàn)元的投資客戶； ?C類 —— 30萬(wàn)元以上的投資客戶。 投資目的： 投資收租為主，自營(yíng)為輔。經(jīng)分析購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營(yíng)者； （ 2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?現(xiàn)已租賃可能自行購(gòu)買物業(yè)
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