【正文】 ，決定售價(jià)及租賃價(jià)及推出時(shí)機(jī)等 推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)作出 反饋 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整售價(jià)、租賃價(jià) 銷售及租賃時(shí)要不斷地收集客戶的信息，及時(shí)反饋 積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ) 循 環(huán) 循 環(huán) 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的定位 ?企業(yè)已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r ?企業(yè)的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況 ?企業(yè)所秉承的企業(yè)理念本項(xiàng)目的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 市場(chǎng)調(diào)查與分析 ?本區(qū)域范圍內(nèi)樓盤的市調(diào) ?與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 ?與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 ?與即將推出的樓盤進(jìn)行比較 ?與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 市場(chǎng)定位、策劃方向確認(rèn) ?樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位 ?樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 ?樓盤的競(jìng)爭定位 ?樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 ?樓盤廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 策劃部與建筑師協(xié)調(diào)溝通確定產(chǎn)品特性 ?產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 ?產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 ?產(chǎn)品外立面圖形的溝通 ?產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 ?產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 ?產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 ?產(chǎn)品建材設(shè)計(jì)備選擇確定的溝通 樓盤名稱及確定標(biāo)識(shí) ?樓盤的命名 MARK或 LOGO TYPE的設(shè)計(jì) ?標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) ?標(biāo)準(zhǔn)顏色的確定 銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的產(chǎn)地安排 ?銷售中心的選址 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 ?銷售中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化 ?銷售中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 ?銷售中心室外空間規(guī)劃、設(shè)計(jì)、布置 ?放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ?促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置 銷售中心主要銷售道具 ?交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 ?樓盤鳥瞰圖、透視圖的繪制 ?建筑模型的制作 ?室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 ?銷售中心銷售道具的布置與安排 ?銷售中心銷售道具使用注意事項(xiàng) 樣板間的裝修 印刷品的制作 ?說明書 ?DM ?平面圖冊(cè) ?請(qǐng)柬 ?各類印刷物套 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 報(bào)刊媒體的制作與安排 ?新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿 ?報(bào)紙廣告 ?雜志廣告 ?電視影片 ?廣播廣告 1廣告發(fā)布計(jì)劃 ?不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇 ?不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ?不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 ?不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的選擇方式 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 ?不同媒體的發(fā)布組合安排 ?發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 1價(jià)格制定與價(jià)格控制 ?基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 ?底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂 ?付款方式的確定 ?優(yōu)惠折扣的條件和方式 ?置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 1業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 ?置業(yè)顧問的體能訓(xùn)練 ?置業(yè)顧問的房地產(chǎn)基本知識(shí)教育 ?答客問的制作 ?答客問的反復(fù)演練及修正 ?置業(yè)顧問制服、名片的設(shè)計(jì)制作 ?銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 ?銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬定 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 1現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 ?電話接聽，電話追蹤 ?現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶接待，介紹樓盤 ?帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境 ?客戶追蹤、拜訪 ?收取大定、小定、直至最后簽約 ?各類報(bào)表的填定 ?銷售檢討會(huì) ?現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 1房屋銷售相關(guān)文件 ?大、小定金收據(jù) ?內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 ?內(nèi)外銷商品房銷售合同 ?房屋租賃合同 ?簽定以上相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 1促銷活動(dòng)的主題選擇 ?新樓盤說明會(huì) ?房地產(chǎn)投資捷徑講座 ?兒童繪畫比賽等親情活動(dòng) ?大家樂有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹩螒? 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 五、項(xiàng)目營銷整體部署 ?促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排 1廣告效果和銷狀況分析 ?各種媒體來電狀況分析 ?各種媒體來人狀況分析 ?每周每月客戶情況分析 ?每月銷售情況總體分析 ?下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 1銷售總結(jié) ?銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 ?總結(jié)報(bào)告審核并存檔 ?工地用品清理完畢公司收存 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 第二部分 消費(fèi)者心理學(xué) 一、消費(fèi)者心理研究的常規(guī)項(xiàng)目與研究目的 二、消費(fèi)者心理與行為模型 三、消費(fèi)心理行為的特征 四、潛意識(shí)與消費(fèi)心理 五、消費(fèi)者信息獲得 六、消費(fèi)者聯(lián)想 七、消費(fèi)者情緒 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 第二部分 消費(fèi)者心理學(xué) 八、消費(fèi)者態(tài)度 九、消費(fèi)決策與購買行為 十、消費(fèi)體驗(yàn)與品牌忠誠 十一、消費(fèi)者性格特征 十二、產(chǎn)品研究與測(cè)試 十三、廣告程序 十四、廣告的六種影響力 十五、廣告定位 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 一、消費(fèi)者心理研究的常規(guī)項(xiàng)目與研究目的 消費(fèi)心理現(xiàn)象 與影響因素 研究項(xiàng)目 研究目的 消費(fèi)興趣 1. 個(gè)人消費(fèi)興趣研究 2. 消費(fèi)時(shí)尚與潮流研究 ?營銷訴求點(diǎn)探索 ?消費(fèi)者教育與市場(chǎng)培育 ?季節(jié)性營銷策略 消費(fèi)者認(rèn)知 1. 消費(fèi)信息渠道研究 2. 消費(fèi)者認(rèn)知特點(diǎn) 3. 消費(fèi)者卷入研究 ?營銷策略評(píng)估 ?產(chǎn)品卷入程度評(píng)估 ?廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì) 廣告認(rèn)知 1. 廣告訴求研究 2. 廣告故事版測(cè)試 3. 廣告效果研究 ?廣告訴求點(diǎn)探索 ?廣告創(chuàng)意與改進(jìn) ?廣告促銷效果研究及跟蹤 產(chǎn)品形象 1. 產(chǎn)品概念跟蹤研究 2. 產(chǎn)品名稱測(cè)試 3. 產(chǎn)品功能測(cè)試 4. 產(chǎn)品原型測(cè)試 5. 產(chǎn)品價(jià)格研究及測(cè)試 6. 商品包裝測(cè)試 7. 產(chǎn)品屬性綜合研究 8. 產(chǎn)品形象研究 ?產(chǎn)品概念評(píng)估與再探索 ?產(chǎn)品名稱優(yōu)化 ?產(chǎn)品功能改進(jìn) ?產(chǎn)品定位 ?價(jià)格定位及市場(chǎng)細(xì)分 ?商品包裝美化與改進(jìn) ?市場(chǎng)定位 ?產(chǎn)品形象建立與維護(hù) 2021/6/15 鑫苑管理學(xué)院 一、消費(fèi)者心理研究的常規(guī)項(xiàng)目與研究目的 消費(fèi)心理現(xiàn)象 與影響因素 研究項(xiàng)目 研究目的 品牌形象 1. 品牌形象研究 2. 品牌形象測(cè)試 3. 廣告概念研究 4. 品牌形象跟蹤研究 ?品牌形象建立與維護(hù) ?品牌形象評(píng)估與定位 ?品牌形象監(jiān)督與管理 ?品牌形象建立策略評(píng)估 情感與態(tài)度 1. 消費(fèi)者情感研究 2. 消費(fèi)者態(tài)度研究 3. 消費(fèi)者態(tài)度測(cè)量 ?情感訴求策略探索 ?消費(fèi)者態(tài)度引導(dǎo) ?改變態(tài)度的營銷策略制定 需要、動(dòng)機(jī) 購買決策 1.