拓展訓(xùn)練：銷售代表特訓(xùn)(存儲版)
【正文】 和習(xí)慣而已！ 正確看待拒絕處理 實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 拒 絕 無論是在生活中， 還是在工作中 ， 都是非常普遍的。 四不談 顧客不信任自己、不喜歡自己時不談產(chǎn)品； 不了解顧客的健康狀況時不談產(chǎn)品； 顧客不了解產(chǎn)品的價值時，不多談價格； 顧客不信任自己、不喜歡自己時不讓參會； 一 句 話 ?第一步： 你只需要讓顧客喜歡你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝賀你：成功啦?。。? 案例 ? 喜歡收藏古董的劉庭長。 ?沒有不好的顧客，只有不好的心態(tài)。 如何避免異議 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備 ? 優(yōu)秀的說服性銷售 ? 禮貌的對待客戶 潛在的異議 價格 典型的異議 1. 它的價格太貴 2. 我不愿花這么多錢買它 3. 這種產(chǎn)品和它的高價格不相稱 異議處理的態(tài)度 一 情緒放松，不要緊張； 二 直面問題，敢于正面回答； 三 坦誠說出答案； 四 尊重客戶，積極聆聽，加以贊同。 何時提出轉(zhuǎn)介紹 白金周： 在顧客剛購買的第一周，顧客比較興奮； 黃金時刻： 在顧客短時期出現(xiàn)較明顯的效果時，顧客比較興奮； 鋼鐵時刻： 在和顧客已經(jīng)十分熟悉，可以成為朋友時。 誰是最好的培訓(xùn)師？ 我們最親密的 顧客?。。? 實踐出真知！ 明日銷售明星就是你！ 謝 謝 大 家 。 銷售原則 一、及時回款： ? 體現(xiàn)公司形象； ? 體現(xiàn)工作的質(zhì)量； ? 防止退貨； 二、不鼓勵讓顧客購買超出顧客實際需要的產(chǎn)品，真正為顧客著想。 ? 潛在要求 ：我想知道你們公司的信譽。 顧客不信任保健食品的原因 產(chǎn)品效果不好， 占 10%； 經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 占 10%； 對公司服務(wù)不滿意， 占 30%； 對員工的服務(wù)不滿意，不認(rèn)喜占 50%。 如何快速建立親和力 ? 談一些輕松的話題； ? 顧客感興趣的話題； ? 不涉及隱私的話題； ? 有利于顧客的話題； ? 禁忌不顧及顧客的心理感受，一味的陶醉與介紹公司產(chǎn)品。 3 以事情很難為借口而拒絕 7%。 ? 應(yīng)隨身攜帶的工具 ：地圖，客戶資料，產(chǎn)品手冊，名片，公司宣傳資料，已締結(jié)顧客名單等。讓客戶 喜歡你 ， 相信你。 ?不管你推銷什么，你要做到與眾不同。 銷售工具的準(zhǔn)備 好處 ? 1 容易引起客戶的注意和興趣； ? 2 使銷售說明更直觀，簡潔，專業(yè)； ? 3 預(yù)防介紹時的遺漏； ? 4 縮短拜訪時間； ? 5 提高締結(jié)律。 2 雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕 17%。 3 、暗示式 目的：對需求進(jìn)行引導(dǎo)。 肢體語言的交流 ? 眼神目光的交流 ? 微笑的魅力 ? 真誠的贊美 1 要真誠不是恭維； 2 借助第三者的口吻來贊美； 3 間接的贊美； 4 需熱情具體； 5 大方得體。 我不知道你們公司 。 如何避免顧客后悔 ? 一 、及時 感謝 ； ? 二、 及時 祝賀 ； ? 三 、及時把產(chǎn)品 送到客戶手 里 ，辦
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